一位州參議員把我叫到一旁，對我說：

杰米，你最想要做的事情是什么呢？社區(qū)大學(xué)的議案是你最想要做的嗎？那樣的話，就具體談它吧。你注意到我關(guān)于高速公路的發(fā)言，因為那是我的夢想——州際公路貫穿賓夕法尼亞，致使商業(yè)隨著基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)發(fā)展起來。接著我又在發(fā)言結(jié)束后的問答階段講到了其他議案。你應(yīng)該像我一樣去做，滿腔熱情地去談?wù)撃阕约宏P(guān)于社區(qū)大學(xué)和年輕人未來的議案。

由此我認(rèn)識到：要想提高效率就需要對準(zhǔn)一個單一的有力重點，而不是擺出一大堆主題。

鎖定你的目的地

中國有句俗語，叫做“千里之行，始于足下”。

對于你來說，第一步便是鎖定想要到達的目的地。你的目標(biāo)是什么呢？是降低成本、擴大研究，還是增加銷量？一旦你確定了目標(biāo)，你所說的每件事都是指向這個結(jié)果的。

首先，你應(yīng)該明確自己在向誰說話?？藏悹枩珮I(yè)公司總裁曾邀請部門主管在行政套房里一起共進午宴，市場部、銷售部、公共關(guān)系部的主管以及財務(wù)總監(jiān)都包括在內(nèi)。在聽到了各種各樣關(guān)于增加利潤的想法之后，他講述了一個關(guān)于他侄子的故事：

在越南，一位受傷的年輕水兵請護士筆錄一封信寄給他的妻子。在這封信中，他提到：“這些護士們都相貌平平?！?/p>

記錄的護士插言道：“難道你不覺得有點不公平嗎？”

“你不要忘了我是在給誰寫信。”這位水兵對護士說。

這位CEO在講完這個故事之后添了一句話，“所以，首先我們一定要明確誰才是我們真正的首要客戶。”

偉大的說服者本杰明·富蘭克林懂得向聽眾們演說的重要性。他曾經(jīng)收購了一家自詡為“清潔能手”的肥皂公司。富蘭克林知道：女性是購買肥皂的主要人群，他在包裝標(biāo)簽上加了這樣一句話：“富蘭克林的肥皂會使你的手更加細(xì)膩嬌柔?！边@句廣告語使新公司取得了非凡的銷售成就。實際上，富蘭克林在購買該公司之前就已經(jīng)提煉出了傳播要點。

心口不一

莎士比亞在他所塑造的哈姆雷特這個角色中，給出了同樣的意見，因為哈姆雷特經(jīng)常埋怨人們說話時“心口不一”。

因此，在你演說之前，詢問自己這樣的問題：如果我要和潛在投資者共進早餐，我的主要目標(biāo)是什么？這樣的演說能否鼓舞銷售人員的士氣？這樣的演說是否適合在商會發(fā)表？把提煉要點作為最為優(yōu)先考慮的部分，然后，圍繞這個有力的要點，去策劃，去構(gòu)思。