張?zhí)炝令D了頓，瞅瞅王強，繼續(xù)說道：“對客戶的爭奪也是這樣，成與敗并不取決于做得怎么樣，而是取決于你能比競爭對手做得更好。在客戶關(guān)系處理中，你的支持率一定要超過你的對手。因此，在我們銷售員眼中不僅僅只有客戶，最為關(guān)鍵的是你得盯緊你的對手。只有不斷地給你的對手減分，給自己加分，才有可能打敗你的對手。那么，在爭奪某一項目時，第一工作步驟是做什么？”

王強想了想，說：“了解對手，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”

張?zhí)炝咙c點頭：“孺子可教！先了解我們會遭遇多少對手，哪些對手會對我們造成威脅，對手有什么優(yōu)勢和劣勢，對手采取了什么樣的進攻手段，等等。只有先將對手的情況摸排清楚了，你才能制定有效的進攻方略。那我們今天來仁和公司的目的是什么？”

王強體會到了銷售這碗飯不是那么好吃，要做好銷售這份工作，前方的路還很遠。張?zhí)炝恋囊环捵屗w味到銷售的另一種境界，平時常聽說“商場如戰(zhàn)場”，現(xiàn)在他已經(jīng)聞到了戰(zhàn)場的硝煙味。聽到張?zhí)炝恋膯栐?，他馬上回答道：“我們來了解對手。”

張?zhí)炝翐u搖頭，說：“不準(zhǔn)確！在客戶這里怎么了解對手的情況呢，你要讓仁和公司的蔣總告訴你啊？”

這正是王強心中的疑惑，他搖搖頭睜大眼睛看著張?zhí)炝痢?/p>

張?zhí)炝梁攘丝诳Х?，說：“在戰(zhàn)場上，偵查員要想摸排敵方陣地的防衛(wèi)部署，一般會采用什么有效方法？”

王強想了想，說：“抓個‘舌頭’過來審問一下。”

張?zhí)炝咙c點頭：“是的。但抓到‘舌頭’往往只能問出一般性的部署，核心機密部署往往是掌握在敵方最高指揮部手中。最有效的方法是在敵方最高指揮部內(nèi)部安插一個內(nèi)線，也就是我們通常所說的007。但在實際工作中，對手往往是不確定的，你要想一一安插007顯然不現(xiàn)實。但是，對手的進攻策略、實施方案、推進進展等都會暴露給目標(biāo)客戶。所以，在客戶當(dāng)中發(fā)展我們的內(nèi)線是我們的最佳選擇?，F(xiàn)在，明白我們今天來的目的了吧！”

王強恍然大悟，笑著說：“我明白了！”

張?zhí)炝晾^續(xù)說：“那仁和公司中誰可能成為我們的內(nèi)線呢？蔣總，還是王楠？”

王強仔細衡量了一下，說：“蔣總與嘉禾公司的姜嘉美關(guān)系曖昧，要想成為我們的內(nèi)線難度很大。但王楠只是一個前臺接待，對我們的幫助也十分有限啊！”

張?zhí)炝敛灰詾槿唬溃?ldquo;發(fā)展內(nèi)線有中心開花和外圍突破兩種招式。這兩招相比，中心開花顯得更加直接和快捷，但必須有一個前提，那就是我們積累了足夠的人脈關(guān)系，否則難度很大。而外圍突破雖進展緩慢，但能步步滲透。”

張?zhí)炝晾^續(xù)分析道：“仁和公司的杭州灣項目是個大項目，涉及的面廣金額大，非一朝一夕之功。王楠雖是個前臺接待，但對公司進進出出的人以及高層領(lǐng)導(dǎo)的日程安排都了如指掌，從她那里至少能了解有多少競爭對手加入進來。我們現(xiàn)在急需了解的是我們的競爭對手是誰。”

張?zhí)炝恋囊幌捵屚鯊姽文肯嗫?，這個其貌不揚的家伙還真是心思縝密，目光敏銳，看來真是跟對人了。王強由衷地說：“張哥，太謝謝你了！我以后跟著你好好學(xué)！”

張?zhí)炝習(xí)庖恍Γ?ldquo;今天這頓飯請得值不值？”

王強連連點頭。

張?zhí)炝量纯磿r間已經(jīng)是下午1點半了，站起身來對王強說：“走，我們再去會會仁和公司的柳總工程師！”