∷ 為什么所有的聽眾都愛聽故事

聰明的溝通高手和演講高手能將要講的道理和列舉的事實很有藝術(shù)性地糅合在故事里，故事講完了，對方也就茅塞頓開了。

故事具有很強的暗示性，它說服別人就像涓涓細流，更多是讓對方去體會，感覺上是聽眾自己說服了自己。而道理和事實則是很剛性的，說服聽眾顯得威猛有余，柔性不足，即便被說服了，聽眾也會感覺是別人硬塞給自己的，總感覺不舒服，潛意識會抗拒。

∷ 演講就要學會講故事

現(xiàn)在的聽眾最不喜歡聽的就是一些刻板生硬的道理。

體驗一下講故事的強大魅力：

我曾經(jīng)在演講的時候問過一個問題，如果你的公司不做廣告或很少做廣告，此時代理商質(zhì)問你：“你們廣告太少了……我不想合作。”你該如何應(yīng)對？

A回答：

羊毛出在羊身上，所以，我們不做廣告。

請問，這句話有沒有道理？可以說，這句話本身絕對有道理，但你能同意嗎？我想，有很多人不同意，為什么？因為，這句話是很有道理，但卻干巴巴，代理商很難接受。

B回答：

我們廣告是很少，但也有很多品牌的廣告很少的啊，譬如LV、保時捷、法拉利。

請問這樣的回答，能說服代理商嗎？當然不能！代理商會說，別人廣告少是別人的事，你們廣告少了，我就不做你們的代理了！

點評：AB兩位的回答，從本質(zhì)上說，都是“講道理”，而道理是很難讓聽眾接受的，更別說說服聽眾了。

我們來看看“道理”這兩個字如何理解，先看“道”——跟著 “首”長走，才叫道，再看“理”，王者才有“里”。所以，當你還不是首長或王者的時候，最好少講道理，多講故事。（此解完全是望文生義，姑妄聽之）

下面這樣回答，結(jié)果就完全不一樣了：

大家的疑問和顧慮我能理解，曾經(jīng)也有很多代理商老板問我這個問題，不瞞您說，我自己都覺得我們的廣告太少了。我也一直很納悶，我們公司又不缺錢，老板怎么舍不得打廣告呢？這個問題困擾了我兩年之久，終于在去年的9月23日，我們公司的全體營銷人員大會上，我鼓起勇氣提出了這個問題，我們董事長思考了一會兒，說了一段讓我非常感觸的話，這段話改變了我對廣告的看法。董事長說，總體而言，廣告做得多是羊毛出在羊身上，正是基于這樣的認知，我們公司的思路是把做廣告的錢用于其他更實用的地方，譬如給代理商輔導，譬如公司花錢組織代理商系統(tǒng)培訓，給代理商更多的年終返點……董事長每年都要去很多次日本、歐洲和美國，他告訴我，國外和我們類似的行業(yè)中的百年企業(yè)大都是不做廣告的，而是勤勤懇懇給客戶提供更多的實惠和支持……

點評：你是否覺得，這樣一段話比上面的A和B表達的道理或事實更有沖擊力——這就是講故事的價值！