發(fā)現(xiàn)代表們已經(jīng)開始逐漸信服自己的話，章文決定趁熱打鐵，繼續(xù)講道：“第二課的內(nèi)容現(xiàn)在也可以告訴你們，那就是到了藥店后具體要做哪些工作？終端工作的內(nèi)容是比較多的，但有兩點(diǎn)大家必須記住，也必須要完成的，一是客情，二是陳列；客情是終端的基礎(chǔ)，有了客情終端的所有工作才能順利開展，好的陳列就是要消費(fèi)者更容易看到和拿到你的產(chǎn)品，關(guān)于陳列的細(xì)節(jié)我會(huì)在下周與你們協(xié)訪的時(shí)候現(xiàn)場教給你們每個(gè)人，現(xiàn)在咱們聊一下藥店客情應(yīng)該怎么做？不過，在說這個(gè)話題之前，先問另一個(gè)問題，你們認(rèn)為影響顧客購買藥品的因素都有哪些？”

路雁搶著答道：“廣告和店員推薦。”

章文笑著點(diǎn)了點(diǎn)頭，王文軍想了一下，看著章文說道：“我補(bǔ)充一下，我覺得應(yīng)該分成兩方面來說。”

章文樂了，用眼睛鼓勵(lì)王文軍繼續(xù)說下去。王文軍鎮(zhèn)定地講道：“大家都知道患者基本都是在醫(yī)院和藥店兩個(gè)終端買藥，對(duì)去醫(yī)院看病的患者來講影響他們的當(dāng)然是醫(yī)生了，在那個(gè)時(shí)段醫(yī)生說的話就是圣旨，有絕對(duì)的影響力。至于像咱們操作的藥店領(lǐng)域這塊兒，我覺得有四個(gè)方面可以影響顧客的購買心理，第一肯定是廣告；第二就是借了醫(yī)生的光，因?yàn)樵卺t(yī)院銷售的藥品基本在藥店也能買得到，所以當(dāng)患者第一次在醫(yī)院得到確診并憑醫(yī)生處方在醫(yī)院的藥房買到藥后，很多患者后幾次的購藥就直接去了藥店，因?yàn)榇蟛糠值乃幤吩谒幍甓急柔t(yī)院便宜一點(diǎn)，另外又省了醫(yī)院的掛號(hào)費(fèi)，這樣藥店就借了醫(yī)院的光；第三就是廠家促銷員了，一個(gè)好的促銷員可以無中生有，可以完全改變一個(gè)顧客的購買意向；第四就是店員推薦，對(duì)于患者來講，在醫(yī)院影響他們的是醫(yī)生，但是在藥店，藥店的工作人員就是專業(yè)的，也是權(quán)威的，所以店員推薦對(duì)于拉升銷量來說有著非常大的關(guān)鍵作用。”