在剛?cè)胄械哪嵌螘r(shí)間，我還沒(méi)有很多客戶(hù)需要費(fèi)心維護(hù)，每天的工作要么是參加會(huì)議，要么就是組織會(huì)議。

我知道如果我每天打出去300個(gè)電話(huà)，其中會(huì)有30個(gè)人和我聊兩句，但只有6個(gè)人會(huì)安排和我會(huì)面。在這6個(gè)人當(dāng)中，可能只有一個(gè)會(huì)成為我的客戶(hù)。獲取客戶(hù)、發(fā)展事業(yè)成為我那時(shí)唯一關(guān)心的問(wèn)題，所以我根本沒(méi)有注意到，每獲得一個(gè)客戶(hù)我需要花費(fèi)的時(shí)間是6-10小時(shí)；更不用提我可憐的0.003%客戶(hù)轉(zhuǎn)化率了，也就是1%的1/3。

當(dāng)然，我也并不理會(huì)我發(fā)展的客戶(hù)是不是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。如果有人愿意與我合作，我就會(huì)很開(kāi)心。因?yàn)槲倚枰麄儎龠^(guò)他們需要我——至少我是這么想的——所以我像個(gè)不知疲倦的車(chē)輪一樣整天繞著客戶(hù)轉(zhuǎn)，拍他們的馬屁，取悅他們。但是在許多情況下，我都是輸家，我所提供的東西他們并不需要，就像要把方木楔釘入圓洞，一切都顯得格格不入。

我并沒(méi)有責(zé)怪我那些老客戶(hù)的意思。如果我突然聯(lián)系他們，他們可能已經(jīng)完全不知道我是誰(shuí)了。維持我們之間長(zhǎng)期共贏合作關(guān)系的可能性很小。當(dāng)客戶(hù)流失越來(lái)越多，我漸漸明白，我不需要（我也負(fù)擔(dān)不起）為了客戶(hù)而客戶(hù)，我真正需要的是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。幸運(yùn)的是，很多年后我終于培養(yǎng)出了自己穩(wěn)定的客戶(hù)群，和他們一起合作讓我非常愉快。不幸的是，現(xiàn)在回頭看，每找到這樣一個(gè)理想的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，我花費(fèi)的時(shí)間比6-10小時(shí)還要多。如果把尋找和服務(wù)非優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的額外工作也計(jì)算在內(nèi)，我為找到一個(gè)合適客戶(hù)甚至?xí)玫魯?shù)天的時(shí)間。

這種找尋客戶(hù)的方式不科學(xué)，也沒(méi)法推廣。但是如果必須經(jīng)歷這個(gè)階段，我也別無(wú)選擇。和這些經(jīng)歷豐富的客戶(hù)共處的經(jīng)驗(yàn)，更加證明了我自己的看法，于是我越來(lái)越珍惜自己的時(shí)間。這讓我充滿(mǎn)自信，不再?gòu)?qiáng)顏歡笑去主動(dòng)推銷(xiāo)。

雖然我的客戶(hù)們沒(méi)有察覺(jué)到我的變化，但是他們對(duì)我更滿(mǎn)意了，因?yàn)槲野迅嗟年P(guān)注點(diǎn)放在他們的需求上。我從他們那里獲得越來(lái)越多的推薦客戶(hù)，也成了自然而然的事情。這些推薦來(lái)的客戶(hù)相較于之前我電話(huà)推銷(xiāo)時(shí)的客戶(hù)而言，成功率更高了。就像在酒吧約會(huì)一樣，你們共同的朋友將你介紹給對(duì)方，比你作為一個(gè)陌生人自我介紹要好得多。

當(dāng)我最終完成蛻變，為了服務(wù)那些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)把我的時(shí)間全都占滿(mǎn)，我也不再焦頭爛額。其實(shí)，我還是需要分配一些時(shí)間到商業(yè)機(jī)會(huì)的開(kāi)拓上的。正是考慮到這一點(diǎn)，我開(kāi)始越來(lái)越頻繁的參加各種社交活動(dòng)。我對(duì)大多數(shù)活動(dòng)都感覺(jué)不錯(cuò)，我不斷告訴自己，參加社交活動(dòng)是很好地利用時(shí)間的方式。畢竟在社交活動(dòng)中大家是面對(duì)面交流的，而且每個(gè)人都是自愿參與。社交活動(dòng)比電話(huà)推銷(xiāo)要輕松得多，兩者之間真是云泥之別。