在“石油沖擊”期間，訂單減少，為爭(zhēng)取訂單我滿世界跑。不是光催促銷(xiāo)售員搞推銷(xiāo)活動(dòng)，也不是只讓生產(chǎn)部門(mén)的人去吃苦，經(jīng)營(yíng)者自己必須率先垂范，跑到銷(xiāo)售第一線，無(wú)論多小的訂單，也要跑去爭(zhēng)取，這是很必要的。

致力于開(kāi)發(fā)新品

最重要的是，越是在蕭條期，越是要致力于新產(chǎn)品、新商品的開(kāi)發(fā)。

因?yàn)槭挆l，訂單驟減，過(guò)去的產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)。但是，即使蕭條，市場(chǎng)上肯定仍有需求的東西，在展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，認(rèn)真聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)，從中看出市場(chǎng)到底需要什么，再據(jù)此開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。

現(xiàn)場(chǎng)許多技術(shù)開(kāi)發(fā)人員平時(shí)就考慮過(guò)開(kāi)發(fā)這樣那樣的新產(chǎn)品，有許多點(diǎn)子或構(gòu)思，蕭條時(shí)正好，不要停留在點(diǎn)子或構(gòu)思的階段，而是積極行動(dòng)，拿到客戶那里，喚起客戶的需求。

正是在蕭條期，有空閑開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，為下一次飛躍做準(zhǔn)備，從這個(gè)意義上講，這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中極其重要的事情。

在京瓷，蕭條期開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品的好例子，可以舉出用于釣魚(yú)竿的陶瓷導(dǎo)向圈。

現(xiàn)在，幾乎所有魚(yú)竿的導(dǎo)向圈都用精密陶瓷，但這個(gè)產(chǎn)品卻是從京瓷的一名銷(xiāo)售員的強(qiáng)烈愿望開(kāi)始的，就是“無(wú)論如何也要確保銷(xiāo)售額”。

第一次“石油沖擊”時(shí)，紡織機(jī)械完全賣(mài)不動(dòng)，紡織機(jī)械上使用的京瓷的陶瓷零件也斷了訂單。那時(shí)，負(fù)責(zé)紡織機(jī)械的銷(xiāo)售員去拜訪了靜岡縣的一家魚(yú)竿制造商。

釣魚(yú)的魚(yú)竿附有卷線裝置，以前，釣魚(yú)線滑動(dòng)的接觸部位使用金屬導(dǎo)向圈。但金屬導(dǎo)向圈因摩擦系數(shù)大，釣魚(yú)線滑動(dòng)阻力大，釣到大魚(yú)時(shí)，會(huì)因摩擦生熱而斷線。這位京瓷營(yíng)銷(xiāo)員注意到了這一點(diǎn)。

精密陶瓷不僅耐磨損，而且摩擦系數(shù)小，因此，紡織機(jī)械在與高速運(yùn)動(dòng)的紗線接觸的部位，就使用陶瓷零件。這位營(yíng)業(yè)員就想到，用精密陶瓷來(lái)替代魚(yú)竿上的金屬導(dǎo)向圈，既能做到滑動(dòng)效果好，釣魚(yú)線也不易斷掉。

于是，這位銷(xiāo)售人員就向漁具廠家提出建議：

“我們京瓷公司制造精密陶瓷，紡織機(jī)械在與高速運(yùn)動(dòng)的紗線接觸的部位，就使用我公司耐磨的陶瓷零件。貴公司生產(chǎn)漁具，你們魚(yú)竿上與釣魚(yú)線接觸的金屬導(dǎo)向圈，改用陶瓷試試怎么樣，一定非常適合?！?/p>

但是魚(yú)竿上的導(dǎo)向圈，并不像紡織機(jī)械因?yàn)榧喚€不停的高速運(yùn)轉(zhuǎn)而很快磨損，只是投竿、收竿時(shí)滑動(dòng)一下。所以對(duì)方回答說(shuō)：“用陶瓷的價(jià)格高，沒(méi)必要。”

但這位銷(xiāo)售員不死心，為了引起對(duì)方的興趣，繼續(xù)耐心地動(dòng)員說(shuō)：“用陶瓷零件不僅不磨損，而且可以減少與絲線之間的摩擦系數(shù)，這樣線就不容易斷，在釣魚(yú)時(shí)這點(diǎn)應(yīng)該是很重要的?！?/p>

漁具企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人聽(tīng)了這位銷(xiāo)售員的話同意試試。先用原來(lái)的金屬圈，加上負(fù)荷用力拉，果然魚(yú)線發(fā)熱斷裂，然后換上陶瓷圈，一點(diǎn)問(wèn)題沒(méi)有，線不斷，釣到大魚(yú)線也不斷，這是很大的賣(mài)點(diǎn)。

“就是它了！”漁具企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人一錘定音，接受了陶瓷做的導(dǎo)向圈。現(xiàn)在陶瓷導(dǎo)向圈已經(jīng)在所有高級(jí)釣魚(yú)竿上被采用了。

這一陶瓷導(dǎo)向圈從靜岡漁具廠開(kāi)始推廣到全世界，“石油沖擊”已過(guò)去了近40年，京瓷每個(gè)月仍要銷(xiāo)售幾百萬(wàn)個(gè)，對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)持續(xù)做出了貢獻(xiàn)。

蕭條期開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，不要想得太難?？梢栽谧约汗镜募夹g(shù)、產(chǎn)品的延長(zhǎng)線上開(kāi)發(fā)出從來(lái)沒(méi)有的、全新的產(chǎn)品。而且就是在這延長(zhǎng)線上的產(chǎn)品也能對(duì)經(jīng)營(yíng)做出巨大的貢獻(xiàn)。開(kāi)發(fā)這樣的新產(chǎn)品正是在蕭條期應(yīng)該努力去做的。

可見(jiàn)，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該把蕭條理解為上蒼為了使我們企業(yè)變得強(qiáng)大而賜予我們的機(jī)會(huì)，并借此機(jī)會(huì)努力改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，經(jīng)營(yíng)者率先垂范，具備面對(duì)蕭條絕不認(rèn)輸?shù)臍飧牛簿褪蔷邆洹叭紵亩坊辍笔墙^對(duì)必要的。