馬丁生先生身材高挑，一副學(xué)者風(fēng)范。談判前免不了短暫的寒暄，這就如西餐的頭盤，必不可少。

“在合資項(xiàng)目上，我們進(jìn)行了長達(dá)4年多時(shí)間的馬拉松談判，我相信我們雙方損失的不僅是時(shí)間，還有機(jī)會(huì)……”我的性格比較直率，因此說話方式也直截了當(dāng)：“中國的鐵路市場足夠大，完全能容下包括合資企業(yè)在內(nèi)的株機(jī)廠、大同廠，‘非競爭性’條款既不符合市場經(jīng)濟(jì)的要求，也沒有必要。株機(jī)廠有12 000名員工，我們不能僅僅成為合資企業(yè)的供應(yīng)商，那樣會(huì)有很多工人失業(yè)。合資企業(yè)不僅要面對(duì)中國市場，還要面對(duì)國際市場。電力機(jī)車是高技術(shù)、高投入、勞動(dòng)力密集三合一的產(chǎn)品，要充分利用中國的生產(chǎn)要素，將高性價(jià)比的機(jī)車推廣到世界市場上……”我侃侃而談，馬丁生先生一行認(rèn)認(rèn)真真聽了一個(gè)多小時(shí)。

馬丁生也說了不少他的想法。他的核心觀點(diǎn)是：西門子在株洲要建一個(gè)中心，這個(gè)中心就是電力機(jī)車的生產(chǎn)中心，以合資企業(yè)的形式來實(shí)現(xiàn)。這個(gè)中心會(huì)得到交流傳動(dòng)的技術(shù)，出口也會(huì)擴(kuò)大，西門子設(shè)在歐洲的工廠也將關(guān)閉，株機(jī)廠能為合資企業(yè)做很多配套工作。馬丁生為合資企業(yè)描繪了一幅美好的前景。馬丁生站在西門子的角度來闡述這樣的觀點(diǎn)并沒有錯(cuò)，把投資風(fēng)險(xiǎn)大的生產(chǎn)環(huán)節(jié)外移，把營銷和研發(fā)做大，是啞鈴型企業(yè)的典型做法。中國的國有企業(yè)過去大多是橄欖型的，我正盡全力改變這一現(xiàn)狀，怎么可能接受西門子的意見，把中間做大、兩頭做小，甚至把兩頭做沒變成圓球形的呢？

馬丁生進(jìn)而對(duì)“非競爭性”條款進(jìn)行了解釋，我聽下來感覺有點(diǎn)兒向中方施壓的意思。馬丁生說，“非競爭性”條款對(duì)株機(jī)廠是機(jī)會(huì)，對(duì)西門子卻是約束，因?yàn)槲鏖T子還可以與中國其他企業(yè)合作，比如設(shè)在大連和深圳的企業(yè)?？磥恚瑢?duì)方在“非競爭性”條款上絲毫沒有退讓的意思，所謂合資企業(yè)，實(shí)質(zhì)上就是西門子設(shè)在中國的子公司。鐵路機(jī)車是一個(gè)國家的重要戰(zhàn)略商品，中國作為一個(gè)大國，不可能放棄對(duì)該產(chǎn)品的主導(dǎo)權(quán)。這一次，談判雙方在“非競爭性”條款上各抒己見，雖然沒有達(dá)成共識(shí)，但談判也沒有不歡而散。

作為東道主，我對(duì)此次會(huì)議做了總結(jié)。我說：我完全同意西門子集團(tuán)執(zhí)行副總裁威爾海姆博士的一句話，“西門子成功的三個(gè)重要因素之一，是公司對(duì)內(nèi)外環(huán)境的靈活適應(yīng)能力”。當(dāng)前，中國和中國企業(yè)正在發(fā)生著前所未有的變化，我們要認(rèn)真對(duì)待。