1948 年，美國(guó)心理學(xué)家伯特倫·福勒做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他找來(lái)39 名大學(xué)生，進(jìn)行了一項(xiàng)題為“興趣障礙診斷”的人格測(cè)試。調(diào)查后的一個(gè)星期，每位參加測(cè)試的學(xué)生都收到了一份人格描述報(bào)告，報(bào)告數(shù)據(jù)都是福勒從實(shí)驗(yàn)中采集到的。隨后，他要求學(xué)生們根據(jù)報(bào)告的準(zhǔn)確性給出評(píng)價(jià)，最高得5 分（完全匹配），最低得零分（非常糟糕）。測(cè)試結(jié)果讓人激動(dòng)不已，平均分高達(dá)4.26 分，這意味著大多數(shù)學(xué)生都認(rèn)為這份人格描述報(bào)告近乎正確。只有12.8％的學(xué)生給出的評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)低于4 分（非常準(zhǔn)確），給出2 分（一般）以下評(píng)價(jià)的學(xué)生一個(gè)都沒有。通過學(xué)生們的反饋，大致有以下幾種評(píng)價(jià)：

“這太令人驚訝了！結(jié)果既準(zhǔn)確又詳細(xì)?！?/p>

“完全正確！”

“太棒了，我希望能再詳盡一點(diǎn)?！?/p>

“就我個(gè)人而言，報(bào)告的各項(xiàng)描述都很符合我的情況，歸納得很好?！?/p>

從表面上看，興趣障礙診斷這項(xiàng)測(cè)試似乎非常有效，但是，令人意外的是：福勒其實(shí)從來(lái)就沒有用過它！實(shí)際情況是，那些實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)他碰都沒有碰過，也沒有進(jìn)行過任何分析與歸納，在他給每個(gè)學(xué)生提供的人格描述報(bào)告中，用了一大堆星座書中的慣用語(yǔ)句，這種東西你隨隨便便就可以在路邊的書報(bào)攤上買到：

“你非常需要?jiǎng)e人喜歡并欣賞你?！?/p>

“你很容易對(duì)自己不滿。”

“你還有很多沒有發(fā)揮出來(lái)的潛力，并且尚未將它們變成你的優(yōu)點(diǎn)?！?/p>

福勒在當(dāng)?shù)亻_了一家書刊店，也許，他至今還沒有挖掘出什么普世真理，不過，他已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一條普世性的心理原則。這條心理原則既迷人又會(huì)讓人大吃一驚，它還是占星術(shù)、看手相、通靈占卜的核心秘籍，在美國(guó)支撐著一個(gè)有數(shù)十億產(chǎn)值的獨(dú)立產(chǎn)業(yè)。在這個(gè)實(shí)驗(yàn)里，福勒把同樣的一組原始報(bào)告復(fù)制了幾十份，分別給了參與實(shí)驗(yàn)的這些學(xué)生，最后得到了高于4.2 分的反饋評(píng)價(jià)。所以說(shuō)，人們?nèi)菀兹ハ嘈乓粋€(gè)籠統(tǒng)的、一般性的人格描述，認(rèn)為這就是為自己量身定做的，并且給出“高度準(zhǔn)確”的評(píng)價(jià)。伯特倫·福勒有句著名的話：“我們找到了一種共性話語(yǔ)，適用于每個(gè)人?！毙睦韺W(xué)家將這種情況命名為“巴納姆效應(yīng)”。

同時(shí)，福勒的實(shí)驗(yàn)還給出了一個(gè)有趣的推論，就是參與測(cè)試者愿意透露的個(gè)人信息越多，他對(duì)結(jié)果準(zhǔn)確性的評(píng)價(jià)也就越高。對(duì)此，堪薩斯大學(xué)做過一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，證明了這一說(shuō)法。參與測(cè)試的志愿者被分為3 組。第一組，由一位自稱“占星師”的人主持，他要求小組成員給出自己確切的出生信息，包括出生年、月、日。第二組只要求出生時(shí)間精確到月，而第三組志愿者則不需要提供任何信息。隨后，實(shí)驗(yàn)參與者都收到了個(gè)人星座分析報(bào)告，“占星師”聲稱它們是根據(jù)每個(gè)人提供的信息、經(jīng)分析后給出的報(bào)告，但其實(shí)每一份報(bào)告都一模一樣?？梢灶A(yù)見的是，三個(gè)組給出的占星準(zhǔn)確度評(píng)價(jià)是完全不同的。不要求提供任何個(gè)人信息的第三組，給出的準(zhǔn)確度評(píng)價(jià)的平均分是3.24 分，這個(gè)分?jǐn)?shù)略高，但高出的并不多。要求提供出生年和月信息的第二組平均分是3.76 分。而提供確切出生信息的第一組，平均分高達(dá)4.38 分。換句話說(shuō)，人們對(duì)于占星結(jié)果準(zhǔn)確性的評(píng)價(jià)，并不取決于占星師告訴了他們多少，而是他們提供給占星師的信息量。這就意味著，心靈咨詢師只要讓委托人多說(shuō)話，就能提升他們自身的權(quán)威性。

當(dāng)然，這并不等于說(shuō)，你占星的內(nèi)容對(duì)結(jié)果沒有影響。其中有一點(diǎn)很重要，就是你說(shuō)的話必須具有通用性和普遍性，不能讓人一聽就覺得完全不符。（雖然如此，人的記憶常常會(huì)出現(xiàn)選擇性偏差的現(xiàn)象，就是選擇性地記住那些準(zhǔn)確的論述，而容易忘記那些不準(zhǔn)確的。）在和人解析星座的時(shí)候，溫和的贊美更能激發(fā)對(duì)方的興趣，這比赤裸裸的贊美或者言辭激烈的批評(píng)要有效得多。同時(shí)，你還要留出一定的余地，這樣才更容易成功。巴納姆效應(yīng)是否奏效的關(guān)鍵，并不在于他們?cè)诖蠖鄶?shù)時(shí)候都提供了模棱兩可的信息，而在于人們總是發(fā)自內(nèi)心地愿意去相信一些更基本的事情。

心靈魔術(shù)師真的擁有能看穿人們內(nèi)心想法的超能力嗎？

心靈魔術(shù)師運(yùn)用巴納姆效應(yīng)，采用冷讀術(shù)（“冷”這個(gè)詞在某種意義上講，指的是你事先對(duì)被占卜人的情況毫不知曉），裝作擁有強(qiáng)大的精神力量，這種技巧還能用在人口分析、尋找線索和經(jīng)典魔術(shù)表演上。讀心術(shù)士、巫師往往通過冷讀術(shù)來(lái)讓人們確信，他們確實(shí)具有超越正常感官的洞察力。一個(gè)成功的冷讀術(shù)高手能夠讀出你的心思、預(yù)言未來(lái)，還能問道生死。