所以，那次會(huì)議后，我們花了半年時(shí)間把所有的實(shí)體店都關(guān)了，帶有一種賭博的性質(zhì)。其實(shí)看似是賭，實(shí)際上，我心里面還是比較有底的，因?yàn)?，第一，?dāng)時(shí)我們京東公司經(jīng)過(guò)幾年的積累，賬上有一筆錢(qián)，這筆錢(qián)可以保證京東公司在2年內(nèi)沒(méi)有正常收益的情況下正常開(kāi)展業(yè)務(wù)，2年之內(nèi)能夠把電子商務(wù)做成功，我們就成功了。1998年創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，1.2萬(wàn)元錢(qián)買(mǎi)了電腦，印了1萬(wàn)張宣傳單之后只剩400元錢(qián)，所以我想一定要賺錢(qián)，否則，京東公司就會(huì)倒閉。還好到16天的時(shí)候就真的做成了一筆生意，賺了一些錢(qián)，之后每年都在快速發(fā)展。這兩年京東公司的增長(zhǎng)速度很快，其實(shí)，按照我們的基數(shù)來(lái)講，過(guò)去10年我們是連續(xù)200%的增長(zhǎng)。任何時(shí)候，我們絕對(duì)不同時(shí)做兩件事情，2001年，我們轉(zhuǎn)型做批發(fā)，也是我們的第一次轉(zhuǎn)型，我覺(jué)得做批發(fā)代理的行業(yè)是沒(méi)有前途的，沒(méi)有辦法跟神州數(shù)碼結(jié)合，往上走走不通，所謂的代理早晚會(huì)被廠商砍掉，因?yàn)閯?chuàng)造不了價(jià)值。只能往下走，做終端零售，不做代理商也不做分銷(xiāo)商。所以，我們轉(zhuǎn)型的時(shí)候，介紹了京東的內(nèi)容給廠商，我們把很多代理權(quán)主動(dòng)給周?chē)呐笥?，我們繼續(xù)往下走，實(shí)際上就是不斷聚焦的過(guò)程。如果在2004年同步發(fā)展，把電子商務(wù)做好去跟當(dāng)時(shí)的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)的話(huà)，到今天，任何一塊業(yè)務(wù)都沒(méi)有資格，京東公司聚集的所有資源去做電子商務(wù)一件事情，由原來(lái)的一個(gè)部門(mén)成為了京東公司所有的核心業(yè)務(wù)。我們2013年將有百億級(jí)的銷(xiāo)售額。

第三個(gè)觀點(diǎn)是不斷放棄。這話(huà)很刺耳，我曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一篇文章，我說(shuō)不斷放棄覺(jué)得很累，我舉過(guò)一個(gè)例子，我母親買(mǎi)空調(diào)的事情，有一次我回家看家里裝了好幾臺(tái)空調(diào)，我很高興，我說(shuō)媽媽你也時(shí)尚了一把，是不是在我們網(wǎng)上買(mǎi)的？我媽媽說(shuō)不是，我問(wèn)在哪里買(mǎi)的？她說(shuō)在國(guó)美，我問(wèn)你為什么到國(guó)美去買(mǎi)？她說(shuō)方便。其實(shí)我一點(diǎn)都不難受，為什么？因?yàn)槲覐膩?lái)不想讓我媽媽成為我們京東的用戶(hù)，因?yàn)槭裁礀|西都要教她，她可能在學(xué)會(huì)了之后，她發(fā)現(xiàn)到別的平臺(tái)去試試看。作為一個(gè)平臺(tái)的教育培養(yǎng)，任何公司在任何時(shí)候，都不要把所有人定位為你的用戶(hù)，我認(rèn)為這樣的公司是失敗的。所以，第三個(gè)建議是在任何時(shí)候你不要把所有人都定位為你的用戶(hù)，你不要認(rèn)為你這個(gè)公司可以服務(wù)所有的人，你只能服務(wù)一類(lèi)人，想清楚你的目標(biāo)客戶(hù)群，是男人還是女人，什么年齡，什么樣的收入，有什么樣的偏愛(ài)，所有偏愛(ài)的人都喜歡你的東西，然后怎么辦？我建議你趕緊把店關(guān)了，因?yàn)槟阏J(rèn)為所有的用戶(hù)都是你的用戶(hù)，因?yàn)槟愕某杀緦⒂肋h(yuǎn)無(wú)法把這些人覆蓋掉。所以，我們京東公司的定位非常明確，我們就定位為25歲到30歲之間經(jīng)過(guò)正規(guī)學(xué)校訓(xùn)練的，就是教育素質(zhì)比較高的人群。如果是40、50歲的人群，對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)很熟，整個(gè)過(guò)程都是自己做，我也很高興，但是你要打電話(huà)過(guò)來(lái)讓我給你下訂單，對(duì)不起，你要自己去下訂單，如果你連下訂單的能力都沒(méi)有，我不愿意跟你做生意。我希望到我這里來(lái)購(gòu)物的人都是開(kāi)心的。所以，我們的企業(yè)也要學(xué)會(huì)不斷地放棄，我相信你一定要有非常精準(zhǔn)的、明確的業(yè)務(wù)群體，你讓中國(guó)10%的人成為你的用戶(hù)，你已經(jīng)面臨非常巨大的市場(chǎng)，足以讓你的公司取得巨大的成就。否則，你的公司會(huì)很迷茫，搞不清楚自己哪些事情做對(duì)了，哪些事情做錯(cuò)了。

過(guò)去幾年京東公司就是在不斷放棄的過(guò)程中，最開(kāi)始我們連女孩子都放棄，她們都不知道硬盤(pán)格式化我怎么服務(wù)呢？所以，我建議你下次不要到京東來(lái)購(gòu)物，還是到中關(guān)村花80元錢(qián)幫你格式化，但在網(wǎng)上我做不到。我還舉過(guò)一個(gè)例子，用戶(hù)經(jīng)常給我們投訴不能送貨上樓，我們只允許前五名用戶(hù)送上樓，如果客戶(hù)說(shuō)不行，必須要送上樓，否則我不要，那么你不要就不要。為什么呢？因?yàn)槲覀兊呐渌腿藛T送出去要背著3個(gè)大包，非常辛苦。我們前五個(gè)用戶(hù)是沒(méi)有辦法送上樓的，因?yàn)橐粋€(gè)人沒(méi)有辦法背著3個(gè)包上樓，物業(yè)管理人員更不能讓你進(jìn)樓。還有很多的高等公寓，比如說(shuō)，裝修的工作人員都不允許坐電梯。所以，最終怎么辦？這五個(gè)用戶(hù)你必須要上樓，就要讓配送人員少帶貨，這樣的話(huà)你配送的成本就會(huì)增加。我們算了一下，如果所有人都送上門(mén)的話(huà)，我們每單要多花1元6角錢(qián)，這就意味著我讓京東99%的用戶(hù)每個(gè)人每次下訂單多花了1元6角錢(qián)來(lái)買(mǎi)這個(gè)送上樓的業(yè)務(wù)費(fèi)。我們讀書(shū)網(wǎng)是非常明確的，這些人不是我們的客戶(hù)。不下樓取貨，不買(mǎi)就不買(mǎi)，我無(wú)所謂，絲毫不會(huì)痛苦，反而很高興。所以，如果有用戶(hù)抱怨，你要進(jìn)行分析，去改動(dòng)。還有很多用戶(hù)說(shuō)我給你100元錢(qián)你給我送上門(mén)，這樣的話(huà)你肯定能做到，但是我們分析了，京東公司希望做的還是像大規(guī)模的工廠那樣，要批量的生產(chǎn)產(chǎn)品。我們京東選擇的是要服務(wù)于批量的生產(chǎn)，我們提供統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，我的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)你接受了就是我的用戶(hù)，你不愿意接受就不是我的用戶(hù)。但是，如果大家學(xué)會(huì)了去放棄，不要認(rèn)為放棄就是把所有用戶(hù)都放棄了，到時(shí)候不是沒(méi)有用戶(hù)了嗎？其實(shí)在放棄的過(guò)程中也是一個(gè)聚焦的過(guò)程，在放棄的過(guò)程中讓你的目標(biāo)客戶(hù)群越來(lái)越清晰，你的成本越來(lái)越低，你的運(yùn)營(yíng)越來(lái)越高效，問(wèn)題出得越來(lái)越少。