橄欖油為什么賣不出去

近年來人們都關注飲食健康，對食用油的要求也越來越高了。橄欖油作為一種健康的食用油，也不再是西方人餐桌上的專寵。為了讓更多的中國家庭可以吃上橄欖油，很多超市都開始賣橄欖油，通常是和普通食用油放在一起出售。

吃橄欖油的益處眾所周知，然而在購物的時候，很多消費者都會放棄橄欖油而選擇普通食用油（有心的讀者不妨去超市觀察一下）。這是為什么？是因為橄欖油的口味讓消費者吃不慣嗎？還是賣得太貴，讓顧客難以接受？在消費者愿意為健康而大筆投資的今天，為什么他們會愿意花幾百元去購買形形色色的保健品，卻不會為吃一點好油而多花一些錢呢？

在橄欖油的廣告宣傳中，經(jīng)銷商多會突出它的優(yōu)質(zhì)、天然等特點，并強調(diào)它對心腦血管的保護作用和對健康的種種益處。與此相應，在消費者眼里，橄欖油是一件來自西方的“舶來品”。它代表著一種優(yōu)越的生活方式，是品質(zhì)、高檔的代名詞。既然是高端的產(chǎn)品，它的價格也自然在普通產(chǎn)品之上。

然而，在精心打造了橄欖油的“高端”定位之后，很多商家卻把它和普通食用油擺放在一起出售，不能不說這是經(jīng)營上的一個失誤。因為在聯(lián)合評估里，人們更容易看到橄欖油的缺點，那就是價格貴、量少、不實惠。從廣告宣傳到終端購買，橄欖油的價值在消費者眼中發(fā)生了微妙的變化，它從單獨評估變成了聯(lián)合評估。無論廣告說得多么好，在實際購買的時候，和普通食用油相比，人們反而更容易看到橄欖油的不足之處了。

要避免普通食用油對橄欖油銷售的影響，是不是意味著橄欖油應該走獨立的銷售渠道，不能在超市賣了呢？當然不是。建立獨立的銷售渠道非常昂貴。其實，商家只需要稍作變化，就可以扭轉(zhuǎn)這種不利的局面。比如在超市里設立一個“健康食品”的購物專區(qū)，把橄欖油和有機食品等放在一起出售。有機食品的售價通常較高，把它們和橄欖油放在一起，可以減少消費者對價格的敏感。同時，由于不再有普通食用油做參照物，人們就更容易欣賞橄欖油的優(yōu)點。此外，購買健康食品的人也是橄欖油的目標顧客群體，針對這部分特定顧客展開促銷，會比大海撈針式的營銷攻勢來得更為有效。

橄欖油的例子說明，如果商家不主動站在消費者的角度來看待問題和評估產(chǎn)品，即使投入大量的錢去做廣告，也經(jīng)常會勞而無功。廣告固然可以樹立產(chǎn)品的光鮮形象，但是到了銷售的時候，如果消費者的評估模式發(fā)生變化，再優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品也可能賣不出去。相反，如果商家能夠創(chuàng)造有利于自己的評估條件，從細微處著眼，那么滯銷品也可能變得暢銷，暢銷品則會賣得更好！