巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)窗

正如筆者已經(jīng)說(shuō)過(guò)的，通信設(shè)備行業(yè)是一個(gè)高門檻、長(zhǎng)周期的行業(yè)，因此設(shè)備商與運(yùn)營(yíng)商之間維持著一種長(zhǎng)期的緊密的合作關(guān)系。只要切入進(jìn)了市場(chǎng)，也意味著占據(jù)了市場(chǎng)，客戶的粘度極大。這就是市場(chǎng)機(jī)會(huì)窗的真正含義。

華為從新興市場(chǎng)著手，盡管工作環(huán)境艱苦，卻是明顯更容易切入的。這也代表華為在這些市場(chǎng)能夠輕松抓住機(jī)會(huì)窗。市場(chǎng)數(shù)據(jù)也許可以佐證這一點(diǎn)，在非洲的大多數(shù)地區(qū)，華為已是當(dāng)?shù)刈畲蟮碾娦旁O(shè)備商，只有在南非這樣較為發(fā)達(dá)的市場(chǎng)，愛立信的份額仍然高于華為。

這是雙贏的格局。華為等中國(guó)公司的出現(xiàn)，其實(shí)也極大促進(jìn)了這些新興市場(chǎng)的通信行業(yè)的發(fā)展。仍以非洲為例，自1997年進(jìn)入非洲市場(chǎng)以來(lái)，華為已同南非電信等20多家非洲主流運(yùn)營(yíng)商形成了合作關(guān)系，業(yè)務(wù)覆蓋了非洲40多個(gè)國(guó)家，為非洲21個(gè)國(guó)家建設(shè)了32個(gè)3G網(wǎng)絡(luò)，鋪設(shè)了18000公里光纖，這使得原來(lái)連固定電話都沒(méi)有的普通非洲民眾，一步跨越到了3G移動(dòng)寬帶時(shí)代。因此，在非洲很多的地方，人們從一開始用的電話就是智能手機(jī)，通過(guò)智能手機(jī)上網(wǎng)。很多人甚至只有智能手機(jī)，并沒(méi)有電腦。

另一個(gè)不一樣的例子是俄羅斯。與非洲國(guó)家等市場(chǎng)不同，俄羅斯是相對(duì)成熟的市場(chǎng)，并且地處歐洲，對(duì)華為日后進(jìn)入西方發(fā)達(dá)市場(chǎng)具有很強(qiáng)的借鑒作用。1996年，華為首次參加了俄羅斯電信展，公司很快意識(shí)到這里蘊(yùn)藏著一個(gè)很大的市場(chǎng)——電信市場(chǎng)需求旺盛，但普及率很低。并且，因?yàn)楸R布貶值、股價(jià)下跌、金融市場(chǎng)動(dòng)蕩等原因，很多跨國(guó)電信設(shè)備商紛紛撤離了俄羅斯，顯現(xiàn)了很大的市場(chǎng)空間。華為在此時(shí)間進(jìn)入了俄羅斯，從1998年價(jià)值區(qū)區(qū)38美元的第一筆交易開始做起，2003年的銷售額迅速增長(zhǎng)至1億美元，并承建了俄羅斯3797公里超長(zhǎng)距離的320G國(guó)家傳輸網(wǎng)。2011年，俄羅斯華為的銷售額突破16億美元，員工數(shù)量也從最初的六七人發(fā)展到1400多人的規(guī)模，成為華為最重要的市場(chǎng)之一。與華為產(chǎn)品線嚴(yán)重雷同，并且出身同城深圳的中興通訊，為什么發(fā)展速度遠(yuǎn)遜于前者呢？其重要原因之一，也在于沒(méi)能有效抓住全球電信設(shè)備市場(chǎng)的機(jī)會(huì)窗。待到中興奮起直追之時(shí)，當(dāng)初還是一片空白的市場(chǎng)，已經(jīng)是群雄割據(jù)，利益分配完成了，沒(méi)它什么事了。