“農(nóng)村包圍城市”的背后

任正非之所以決意要自行研發(fā)，而放棄當時利潤尚且不錯、經(jīng)營難度和風險更小的代理生意，既與他本人的雄心壯志有關(guān)，也與他當時的一個認識有關(guān)系。在南油集團因200萬貨款收不回來引來官司之后，任正非自學(xué)了大量的法律知識，從法律中他學(xué)會了市場經(jīng)濟的運行機制，他認為，對企業(yè)而言，客戶和貨源是兩個關(guān)鍵。在市場有所了解和鋪墊的情況下，產(chǎn)品開發(fā)就成為首要任務(wù)。在一次專家訪問座談會上，任正非直言不諱地說，華為不是郵電系統(tǒng)內(nèi)的企業(yè)，也不是政府下屬機構(gòu)，其實就是沒有客戶基礎(chǔ)，“我們只有建立強大的生產(chǎn)基地，提供技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品。這是我們唯一的法寶”。

各類程控交換機的成功研發(fā)，意味著貨源是可控的了，華為要做的，就是在沒有強大的客戶基礎(chǔ)的條件下，建立起客戶關(guān)系。華為的市場戰(zhàn)略，概括起來，就是“農(nóng)村包圍城市”，從基礎(chǔ)薄弱，發(fā)展不成熟的農(nóng)村市場或是欠發(fā)達市場做起，向要求更高，利潤也不錯的成熟市場邁進。這與毛澤東創(chuàng)立的革命路線是一脈相承的。

不僅華為這么做，華為的國內(nèi)同行其實也都是這么做的，這是囿于當時的現(xiàn)實環(huán)境和行業(yè)本身的特性所限，必然要走的路徑。眾所周知，通信設(shè)備市場是一個周期較長的市場，一旦電信運營商選擇了哪家設(shè)備商合作，就會在很長的時間內(nèi)保持這種合作關(guān)系，由后者為其提供設(shè)備的安裝、維護和更新等一系列服務(wù)?？鐕娦旁O(shè)備商許多都是百年企業(yè)，它們的產(chǎn)品性能先進、質(zhì)量可靠，自然就占據(jù)了需求更旺盛、發(fā)育更成熟的城市市場，因此國內(nèi)設(shè)備商只有去開發(fā)那些它們無暇兼顧、需求零散、維護困難的農(nóng)村市場?？偙热A為慢幾拍的中興通訊，在登陸歐洲市場時，實行的也是這條戰(zhàn)略，從邊緣小項目做起，然后才有機會獲得核心大單。

農(nóng)村市場盡管是跨國同行嘴下的殘羹剩炙，但是地域廣袤、潛力巨大，仍然大有可為。最關(guān)鍵的是，這個市場之大，足以為華為提供一個由弱變強的“機會窗”。任正非多年后回憶這段歷程時，仍然滿懷激越和感恩，他說：“市場需求竟如此巨大，以致質(zhì)量好、水平高的國際廠家的產(chǎn)品，全力生產(chǎn)也不能滿足基本供應(yīng)，大量農(nóng)村及中小企業(yè)需求的機會窗，開放給了我們?！薄拔覀冎两袢陨钌罡兄x那些寬容我們的幼稚，接受我們的缺陷，使我們能從一個幼兒，成長到今天的人們?！?/p>

1993年，憑借各類農(nóng)村用局用程控交換機投入市場，華為當年的銷售收入取得了4.1億人民幣的佳績。這對于奮斗中的華為人來說，無疑是一個巨大的激勵。然而，對于未來的華為來說，需求差異巨大的農(nóng)村市場，留給華為的更大財富是發(fā)展出了一種“以客戶需求為中心”的文化導(dǎo)向。

實際上，C&C08對于農(nóng)村市場最大的優(yōu)勢并不是所謂的技術(shù)先進，而是其可靠性高、適應(yīng)力強、易維護等特點。任正非曾在《華為人》上專門論述了中國農(nóng)村通信網(wǎng)的幾大特征：其一是發(fā)展不平衡，傳輸手段復(fù)雜多樣，交換設(shè)備層次多，接口復(fù)雜；其二是標準、非標準并存，網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，計費方式多樣；其三是話音通信為主，兼容數(shù)字業(yè)務(wù)；其四是維護力量有限，對交換機的防護要求高；其五是環(huán)境差，對交換機的防護要求高。這其實說明，在農(nóng)村市場重點發(fā)展一家大型通信設(shè)備公司的產(chǎn)品有助于終結(jié)上述現(xiàn)狀，而更加理解中國市場的國內(nèi)企業(yè)顯然具有更大的優(yōu)勢。