第一章

腦白金的廣告為何連續(xù)打了10年？  

第一節(jié)

腦白金如何找到自己的消費者？  

營銷，最核心的是要了解你是銷給誰

其實我現在都不知道教科書里面的營銷是怎么定義的，我也沒有在這個詞上面去琢磨過。但是我在營銷上考慮的還是比較多的。

營銷，我覺得最核心的一個問題，還是要了解你是銷給誰。把目標消費群研究透了，路子對了，然后再適當用一些表現手法，說法上用一些技巧，把你的這個想法當面給他；把當面說的那些話，變換一種方式告訴他。

這個定義我一下說不清楚，下面我們談一些具體的東西。

賣腦白金，要對老頭老太的兒子女兒說腦白金廣告形成的過程是這樣的。

我在腦白金推出初期的時候，還沒有正式銷售、還在試銷的時候，有一次我?guī)Я藥讉€人去公園實地調研。一些老頭老太太在公園亭子里聊天。因為那個城市我們已經在銷售腦白金，我就上去找他們搭話。

我問他們對腦白金了不了解，他們說知道腦白金。

有一兩個老頭老太太說他們是吃過的。大部分人說有興趣，但是沒吃過。后來我就問他，為什么不吃呢？他們回答說，買不起。

其實他們的收入是夠的，買不起的原因是什么呢？

后來我在聊天過程中發(fā)現，中國的老頭老太太其實對自己是最摳的，對孫子他是很大方的。他的錢存在那想養(yǎng)老，如果要花，他都想花在孫子孫女身上，就是對自己太摳，不舍得自己花錢。