一位女士接起了電話?！澳愫?，科瓦爾斯基夫人。我是雪佛蘭銷售中心的喬·吉拉德。我只是想通知您一聲：您訂購的車已經準備好了。”記好了：這是一通陌生電話，我只從電話簿里了解到對方的姓名、住址和電話號碼。這位科瓦爾斯基夫人壓根兒不知道我在說什么。她回應說：“恐怕您撥錯號碼了吧？我們家沒訂新車呀。”“您確定？”“當然了。要是訂了車，我丈夫肯定會跟我說的?！薄罢埳缘?，”“您那兒是克拉倫斯·科瓦爾斯基家嗎？”“不。

我丈夫叫史蒂芬……”“哎呀，科瓦爾斯基夫人，真抱歉，太打擾您了。我猜您一定很忙?！?/p>

但吉拉德才不會就這么放過她呢。他要她主動說話，好讓她咬餌呢。

“科瓦爾斯基夫人，您家不是正好要買新車吧？”如果她知道自己家有這個打算，她可能會說是。但是正常的回答是：“應該沒這個打算。但這事兒你得問我丈夫?！焙伲乙木褪沁@句話！“哦，那我什么時候找他方便呢？”她會說：“他一般6 點回家?！?/p>

好了，我想要的信息到手了?！昂玫?，科瓦爾斯基夫人，我會再打電話來的。請放心，我不會占用你們的晚餐時間。”我這是要讓她主動告訴我，他們6 點半才吃飯。我向她道了謝。

吉拉德從這里進入了下一個階段。

你知道我6 點鐘時會干嘛。沒錯。“你好，科瓦爾斯基先生，我是雪佛蘭銷售中心的喬·吉拉德。今天上午我跟尊夫人聯(lián)系過，她建議我這個時候再打來。我想知道，您現(xiàn)在正打算購買一輛雪佛蘭新車嗎？”“不，”他說，“沒這個打算?！庇谑?，我問：“那您認為您什么時候可能會購買新車呢？”我直率地提出這個問題，他會想一想再回答我。沒錯，他可能只是想快點打發(fā)掉我罷了。但不管他到底是怎么說的，那都有可能是他的真心話。說真話比臨時編一套謊言出來容易多了。“我猜大概最近這半年里會有需要吧?！彼f。我也就此打?。骸昂玫?，科瓦爾斯基先生。那我到時候再聯(lián)系您。哦，順便問問您：您現(xiàn)在開什么車呢？”他告訴我，我謝過他，然后掛電話。吉拉德把科瓦爾斯基先生的名字登記在冊，在日程表里設置了到時候打電話的提醒鬧鐘，接著轉入名單上的下一個名字。吉拉德寫道：“上述簡單步驟完成之后，如果你繼續(xù)往下找，叫‘科瓦爾斯基’的人可多著呢?！?/p>