近37% 的受訪者表示，他們投入了大量時(shí)間“教育、訓(xùn)練或指導(dǎo)他人”；39% 的人回答說，投入了大量時(shí)間“為客戶或顧客服務(wù)”；近70% 的受訪者報(bào)告說，他們至少花了一定的時(shí)間“說服或打動(dòng)他人”。而且，事實(shí)證明，非銷售的銷售比傳統(tǒng)意義上的銷售更為普遍。

我們?cè)鴨柺茉L者，在“銷售產(chǎn)品或服務(wù)”上用了多少時(shí)間？大約有一半的受訪者表示，“在這方面完全沒花時(shí)間”。

問卷接下來的一道題，旨在探知類似信息，并評(píng)估前一道題的有效性。我們問：“你的工作有多大比例涉及說服他人放棄自己看重的東西，來換取你擁有的某樣?xùn)|西？”這道題是讓受訪者自己推斷。

所有受訪者回答的平均比例為41%。這個(gè)平均值的得出方式很有意思。很多受訪者回答的比例在15%~20% 的范圍內(nèi)，但也有少數(shù)人的回答在70%~80% 的范圍之間。換句話說，很多人都會(huì)花一定時(shí)間來打動(dòng)他人，但對(duì)某些人而言，打動(dòng)他人是工作的主要內(nèi)容。

也就是說，我們大多數(shù)人都是說客，但有一些人是超級(jí)說客。

同樣重要的是，幾乎每個(gè)人都認(rèn)為說服、打動(dòng)他人是自己事業(yè)成功最關(guān)鍵的要素。例如，受訪者花費(fèi)時(shí)間最多的是“處理信息”。

但當(dāng)我們請(qǐng)受訪者羅列出對(duì)自己工作最重要的任務(wù)時(shí)，“為客戶和顧客提供服務(wù)”、“教育、訓(xùn)練和指導(dǎo)他人”排名卻更高。此外，盡管對(duì)大部分人來說，在“推銷想法”上花的時(shí)間相對(duì)不多，但超過一半的受訪者表示，該活動(dòng)是自己取得成功的關(guān)鍵。

人們自視重要的事情和他們實(shí)際所做的事情之間，存在一種極有趣的互動(dòng)，圖1—2 有助于我們理解這一點(diǎn)。縱軸上是加權(quán)指數(shù)，它以問卷答復(fù)為基礎(chǔ)，表示人們認(rèn)為非銷售的銷售任務(wù)有多高的重要性；橫軸上的指數(shù)，同樣是以問卷答復(fù)為基礎(chǔ)，表示人們?cè)谶@些任務(wù)上實(shí)際花費(fèi)了多長時(shí)間；圖中對(duì)角線表示所花時(shí)間和重要性之間的完美匹配。如果一項(xiàng)活動(dòng)的坐標(biāo)低于此線，就表明人們?cè)谝患恢匾氖虑樯匣颂鄷r(shí)間，應(yīng)該盡量減少。如果高于此線，則說明該項(xiàng)活動(dòng)非常重要，還應(yīng)該投入更多時(shí)間。看看“非銷售的銷售”落在哪個(gè)地方了？它需要花費(fèi)的時(shí)間相當(dāng)多，但重要性更高。而且，如圖1—3 所示，受試者的回答因年齡段的不同而不同。年齡越大、工作經(jīng)驗(yàn)越豐富越發(fā)表示，打動(dòng)他人占據(jù)了自己大量工作時(shí)間，并決定著自己事業(yè)的成功。