比如，對(duì)印度中下層收入的家庭來說，320美元是很大一筆錢，可這沒有阻擋DreamScreen 熱銷的勢(shì)頭。我們的客戶看到了它的價(jià)值。盡管價(jià)格很高，可物有所值。永遠(yuǎn)也不要因?yàn)槟阋詾榭蛻糍I不起而斃掉創(chuàng)意。如果產(chǎn)品的價(jià)值與價(jià)格相符，他們會(huì)想辦法購買的。

你要關(guān)心的第一件事，是讓產(chǎn)品有用；第二件事，才是讓用戶買得起。要記住，在很多情況下，客戶掂量某樣產(chǎn)品是否值得買，并不是單純憑價(jià)格，而是更看重價(jià)值。他們會(huì)自問：“我花出去了這筆錢，得到了什么？”如果你不敢確定客戶是否認(rèn)為你的產(chǎn)品“太貴”，那就問問自己，是不是你把價(jià)格和價(jià)值混為一談了？價(jià)格和價(jià)值不是一回事，如果產(chǎn)品有足夠的價(jià)值，客戶會(huì)想辦法省錢或籌錢買的。

人們會(huì)想辦法購買重要的東西，可重要與否純粹是個(gè)主觀概念。看看有機(jī)食品市場(chǎng)吧。經(jīng)過認(rèn)證的有機(jī)蔬菜要比普通菜貴上一半，有機(jī)牛奶和肉類的價(jià)格基本上是普通商品的兩倍。現(xiàn)在人人都因健康食品而受益，但是一棵有機(jī)西蘭花是否真比普通西蘭花健康很多，依然沒有確定的研究結(jié)果。可數(shù)百萬人都認(rèn)為，有機(jī)食品的額外成本是值得的，是工作和生活的合理花費(fèi)。在他們看來，有機(jī)食品很重要，他們?cè)敢獍彦X花在這上頭，哪怕要縮減其他開支也要保證這一條。

對(duì)于那些真的貴到讓人買不起的產(chǎn)品來說，還有個(gè)辦法可以讓消費(fèi)者“擁有”它們。過去5年內(nèi)，女性消費(fèi)者按月租用奢侈衣飾已經(jīng)形成了一股強(qiáng)大的風(fēng)潮。Bagborrowandsteal.com 允許用戶以每月225美元的價(jià)格租用一只蔻依手袋。到了月底，客戶歸還提包之后，可以再換一個(gè)牌子。要是買個(gè)新的，差不多要1500 美金以上。還有些公司以正價(jià) 1/1 0的價(jià)錢出租名師設(shè)計(jì)的衣服。女士們可以租來穿，過幾天之后再還回去。

這些小型的服飾出租公司究竟是貶低了產(chǎn)品的價(jià)值，因此傷害了奢華大牌的利益呢，還是讓新的客戶群體驗(yàn)到這些品牌，從而讓大牌子得了好處? 這有待商榷。奢侈品牌（比如說古馳）不肯把衣服和手袋直接租給消費(fèi)者，肯定有充足的理由。花好幾千美元買條裙子的客戶肯定不愿看到自己的助理花了 1/1 0 的價(jià)錢就能把它穿上身。然而，要是這位助理去買了瓶同牌子的香水來搭配租來的名牌包，并由此與蔻依、古馳或路易·威登這樣的品牌建立起了長久的關(guān)系，那或許這些大品牌最終會(huì)得到好處。無論怎樣，這都是個(gè)有趣又新穎的方法，它挑起了人的消費(fèi)欲望，把他們需要、想要的東西送到手上。

靈感火花

◆ 在客戶對(duì)你們產(chǎn)品的看法或感受中，價(jià)格是不是個(gè)主要影響因素？

◆ 如果讓更多人都能買得起你的產(chǎn)品，你會(huì)不會(huì)得到更多好處？還是說，限量發(fā)售反而會(huì)激起潛在客戶購買的渴望？