我愿意加上一句，沒(méi)有真實(shí)就沒(méi)有協(xié)同的希望。這些騙人的把戲在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代越來(lái)越不起作用，因?yàn)槲覀兡茌p而易舉地得到成本、質(zhì)量和服務(wù)的比較信息。“退縮”、“引誘”等方式已經(jīng)成為那個(gè)需要實(shí)際工作驗(yàn)證信息時(shí)代遺留的產(chǎn)物。今天，如果你告訴我你出的價(jià)格是最好的價(jià)格，那么，你最好是在說(shuō)實(shí)話，因?yàn)槲耶?dāng)即就能用智能手機(jī)檢驗(yàn)?zāi)阏f(shuō)的話。我能查到你公司的所有信息，包括你的競(jìng)爭(zhēng)力、你的產(chǎn)品、你的服務(wù)水平甚至你的人格。所有信息都在那里，你無(wú)處可藏。

拐彎抹角進(jìn)行談判的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，再也沒(méi)有人能忍受兜圈子。那些試圖欺騙你的人暴露出的是他們對(duì)你的不敬。那些聲稱所有生活都是談判游戲的人多是心態(tài)貧乏之人。如果我想成為一個(gè)擁有第3選擇思維的人，我必須有富足的心態(tài)——我們可以一起達(dá)成之前我們都未曾想過(guò)的無(wú)比激動(dòng)人心的選擇。我必須視你為人，珍視你的信任與尊敬，而不是視你為欺騙游戲中的符號(hào)。

你只要直言不諱、用同理心傾聽(tīng)，通常就可以繞開(kāi)談判。我的兒子戴維講過(guò)一個(gè)故事：

我的女兒瑪?shù)铝丈暾?qǐng)了一個(gè)全國(guó)知名的創(chuàng)意寫(xiě)作計(jì)劃，卻因?yàn)槿藬?shù)已滿被拒絕了。我的第一反應(yīng)是：“不，還沒(méi)滿?！庇谑俏医o負(fù)責(zé)人打了個(gè)電話，向她介紹了瑪?shù)铝盏那闆r：她是什么樣的人，她有多么希望能夠參加這門課程。我說(shuō)：“再給我講講相關(guān)情況吧。我只是想了解情況，沒(méi)有任何想強(qiáng)迫或操控別人的意思?！庇谑俏议_(kāi)始傾聽(tīng)，并在傾聽(tīng)的過(guò)程中與她建立起一種關(guān)系。20分鐘后，電話結(jié)束了，她接受了我的女兒。

今天的人際關(guān)系準(zhǔn)則是“發(fā)言權(quán)杖溝通法”。我通過(guò)傾聽(tīng)你、理解你與你交易。我直言不諱，坦誠(chéng)交流。

我找到你

第3選擇模式的談判需要“我找到你”的思維模式。它意味著需要深度同理心。

幾乎所有的銷售培訓(xùn)都會(huì)講到傾聽(tīng)技巧。然而，大多數(shù)情況下，傾聽(tīng)的重心是尋找“購(gòu)買信號(hào)”而不是以理解為目的。有一本關(guān)于談判藝術(shù)的暢銷書(shū)只提到了一次“傾聽(tīng)”，但只是為了在“你沒(méi)有任何損失”的情況下對(duì)買家做出“妥協(xié)”。這種傾聽(tīng)根本沒(méi)有同理心。

如果你珍視和談判對(duì)手的關(guān)系，你就會(huì)積極主動(dòng)地用同理心傾聽(tīng)。你不會(huì)只是假裝傾聽(tīng)，實(shí)則為了伺機(jī)反攻。你會(huì)表達(dá)你的同理心，因?yàn)槟憔褪沁@種人，而不僅僅是因?yàn)樗軒Ыo你最大的利益。