二、案例分析

畏首畏尾型客戶心理防御意識(shí)很強(qiáng)，他人很難走進(jìn)其心靈，但堅(jiān)硬的外殼下必然是顆柔軟的心，只要你的誠(chéng)意到了，他勢(shì)必會(huì)信賴你，并將成為你的忠實(shí)客戶。

畏首畏尾型客戶心理防御意識(shí)很強(qiáng)，他人很難走進(jìn)其心靈，但堅(jiān)硬的外殼下必然是顆柔軟的心，只要你的誠(chéng)意到了，他勢(shì)必會(huì)信賴你，并將成為你的忠實(shí)客戶，來(lái)看下面的案例：

案例1

有一個(gè)大型超市，老唐的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后陳列的位置不好。老唐就去找調(diào)味品柜的營(yíng)業(yè)員，但他不理睬。后來(lái)我就想辦法接近他。如何接近他呢?請(qǐng)他吃飯喝酒都是不可能的，跟他又不熟。老唐試著送他一點(diǎn)小禮物，就是周君記的香水魚(yú)調(diào)料品嘗袋，他也不肯接受。怎么辦呢?

正當(dāng)老唐苦無(wú)良策的時(shí)候，有一次碰到他在搬貨，老唐頓時(shí)心里一亮，對(duì)了，就從這里入手!于是老唐就去跟他一起搬貨。這次他也沒(méi)有很強(qiáng)烈的反映，事后他只是很平淡地說(shuō)了句謝謝。以后老唐就特別留意找這種機(jī)會(huì)去接近他。如是數(shù)次之后，老唐和營(yíng)業(yè)員的談話就多了一些，也較為隨和了。

最后一次，看他抱著兩個(gè)空紙箱，老唐就去接了一個(gè)過(guò)來(lái)，老唐說(shuō)：“來(lái)，給一個(gè)給我。”營(yíng)業(yè)員說(shuō)：“不用，是空的。”“空的也要給一個(gè)給我，”老唐說(shuō)，“看到你拿著東西，我手上是空的，我不好意思?！?“你很有意思?！彼f(shuō)。他終于露出了好不容易才有的笑容。時(shí)機(jī)成熟了!老唐想。于是老唐話鋒一轉(zhuǎn)， “今天不是很忙吧?”“今天要閑一點(diǎn)，不算忙?！薄叭绻粫?huì)影響你工作的話，我想耽擱你一會(huì)兒，給你談個(gè)事情，可以嗎?”

“你說(shuō)?！庇谑抢咸凭桶牙咸频漠a(chǎn)品在其他門(mén)店的銷(xiāo)售情況和這個(gè)大型超市里的銷(xiāo)售情況對(duì)比談了一下。“其他門(mén)店都銷(xiāo)得很好，這里銷(xiāo)得不好主要還是因?yàn)殛惲胁缓谩？茨懿荒苷{(diào)整一下?”

老唐小心翼翼地試探著問(wèn)。沒(méi)想到他竟把一個(gè)整個(gè)貨柜都給了老唐，把別的產(chǎn)品移到其他位置去了。完全出乎意料!這是一個(gè)專柜呀!是要出費(fèi)用的呀!但是老唐竟然沒(méi)出一分錢(qián)就得到了!