分析

優(yōu)柔寡斷型的消費(fèi)者心理產(chǎn)生的原因有很多，有時(shí)候是因?yàn)槿颂?，怕太太不喜歡，怕老媽不喜歡，怕老板不滿意，怕小孩會生氣，考慮的人太多；有時(shí)候是因?yàn)檫^去購買有過吃虧上當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，一朝被蛇咬，十年怕井繩。

心里想著與其被咬不如咬他一口，但又不敢動(dòng)口；貪，貪乃五毒之首，人因?yàn)樨澖o自己帶來很大的痛苦優(yōu)柔寡斷的人，有時(shí)是因?yàn)檫^貪，任何事情都要追求完美，所以在決定的時(shí)候始終猶豫不決。

案例中的丹佛斯先生就是這樣，起初是怕承擔(dān)義務(wù)，后來又有了貪的心理，那么案例中的推銷員是怎么對付他的呢？很簡單，怕承擔(dān)義務(wù)，就讓其不承擔(dān)義務(wù)使用；貪，就讓其貪得離不開。在這里，推銷員是相當(dāng)主動(dòng)的，悄無聲息地為客戶當(dāng)起了決策者。

當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)，就一直對他進(jìn)行有效刺激，使他對產(chǎn)品的信賴感不聽增加，直至完全信賴，自然馬到成功。

案例2

勞倫斯?杰克遜是某大汽車供應(yīng)廠的總裁，喜歡評論。他應(yīng)媒體的邀請，談了他做生意的一些經(jīng)歷。

“我給你們講三個(gè)關(guān)于銷售方面的故事，都是過去兩個(gè)月里我親身經(jīng)歷的。第一個(gè)推銷員來自某化學(xué)公司，該公司制造并提供我們需要的很多化學(xué)原料。這個(gè)人溫和、文雅、熟知專業(yè)知識。他對產(chǎn)品的技術(shù)性能和特點(diǎn)都非常了解。他一個(gè)勁向我宣傳他的產(chǎn)品是多么的好?！?/p>

“當(dāng)然他是對的，他們公司的產(chǎn)品確實(shí)很好，但其他供應(yīng)商的產(chǎn)品也很好，他表示可以直接供貨，這個(gè)提議也很好，但對我沒什么實(shí)際意義，我的其他供應(yīng)商的化學(xué)產(chǎn)品也很好，而且運(yùn)送成本也非常低。這個(gè)能夠給我提供多種化學(xué)產(chǎn)品的供應(yīng)商能給我?guī)硎裁春锰幠?？?/p>

“第二個(gè)推銷員與第一個(gè)不太一樣，他只賣塑料，而我們大量使用塑料。他在技術(shù)上也很棒，對自己的公司和產(chǎn)品都很有信心，他告訴我他們正在開發(fā)所有能增加價(jià)值的新計(jì)劃?？墒?，這些與我有什么相干呢？他說這些計(jì)劃將來能夠創(chuàng)造價(jià)值，我說那你就將來再來吧?！?/p>