三、制勝法則

對(duì)于理智穩(wěn)健型的客戶就應(yīng)該“理”上往來，與認(rèn)理者講理，既要讓其明白我們是占理的，又要讓其知道我們不會(huì)強(qiáng)詞奪理。

通過以上案例，我們可以歸納博弈策略如下：

第一， 找到理智穩(wěn)健型客戶所認(rèn)可的“理”。

其實(shí)大多數(shù)時(shí)候只要實(shí)事求是地去想，基本上都能找到他們的“理”，不過最好還是先聆聽理智穩(wěn)健型客戶的意見，聽聽他是怎么談“理”的。

第二，抓住“理”，在“理”上做文章。

如何抓住“理”，這需要一定的技巧性和靈活性，看下面這段對(duì)話：

有一位初到小鎮(zhèn)的神父問一個(gè)小孩：“小朋友，你可以告訴我怎樣可以去郵政局嗎？”

小孩詳細(xì)地告訴了神父。

神父說：“小朋友，非常謝謝你。對(duì)了，星期天你來教堂找我吧，我可以告訴你通往天堂的路。”

小孩說：“算了吧，你連到郵政局的路也不懂，又怎能告訴我通往天堂的路呢？”

要想說服你的客戶，首先要讓自己有“理”，怎么有“理”？就是你不能糊涂，如果理智型客戶比你還明白產(chǎn)品，或者讓他直接把你問倒了，你的推銷技巧還有說服力嗎？所以記住不能打無準(zhǔn)備之仗，面對(duì)理智型的客戶要盡量提供最完備最權(quán)威的信息，讓他心服口服。

第三， 理智型的人最討厭被人騙到。

所以，對(duì)于理智穩(wěn)健型的客戶不可以強(qiáng)行公關(guān)、送禮、拍馬屁等公關(guān)方式，最好、最有效的方式就是坦誠、直率的交流，不可以夸大其詞，要客觀地把自己的能力、特長、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)等直觀的展現(xiàn)給對(duì)方。給這類客戶承諾的一定要做到，能做到的一定要承諾到，這就是最好的公關(guān)方式了。

第四，即使理智穩(wěn)健型客戶所認(rèn)準(zhǔn)的“理”并不是正確的，你最好不要去推翻，盡量尊重客戶的“理”，做到以“理”服人。