在農資營銷中，渠道運作是決勝的關鍵，也是深度營銷模式運作的中心內容。從某種程度來說，產品和價格策略是渠道運作的靈魂。渠道好比是“硬件”，產品和價格策略則是“軟件”，再好的硬件沒有軟件支持，也不會有好的效果。太多的企業(yè)因為銷售渠道不暢或銷量增長乏力而把焦點都集中在渠道、終端上，對產品和價格策略重視程度不夠，不但使企業(yè)短期贏利水平和能力下降，而且也使企業(yè)的長期競爭力“空心化”。

運作好渠道、終端是“外功”，做好產品、定好價是“內功”，缺乏產品支撐和利潤能力的渠道運作增長空間和后勁都是有限的。

一、產品同質化的誤區(qū)和出路

不知從何時開始，產品同質化、渠道是關鍵似乎成為很多企業(yè)不重視產品技術、競爭乏力的普遍借口，農資企業(yè)更是如此，尤其是以NPK（氮磷鉀元素）為主的復合肥行業(yè)。果真如此嗎？產品技術領先的挪威雅苒、德國巴斯夫的獅馬和恩泰克一直牢牢占據著中國農資復合肥高端市場的領先地位，而且還在經濟作物區(qū)域市場快速增長，更不要說產品技術含量更高的農藥了。因此，過分強調產品同質化而對產品無所作為的說法和做法，就像“皇帝的新裝”一樣，荒謬可笑！

企業(yè)都想搞差異化，都想賣“不同”，獲得差異化利潤。不能否認，企業(yè)資源和技術基礎不同，產品差異化的能力差異比較大。我們不能期待所有企業(yè)都有杜邦康寬、拜耳稻騰之類的“核武器”產品，但是，做到有限差異化還是可以的。

概括來說，產品差異化有兩個基本類型：形式差異化和實質差異化。

（一）形式差異化

在以散戶為主的市場，形式差異化還是十分有必要的。拿復合肥行業(yè)來說，形式差異化可以分為規(guī)格、含量（配比）、概念等差異。

第一，規(guī)格差異化。

規(guī)格差異化主要從價格接受度和使用方便性兩個角度考慮。比如化肥，山區(qū)散戶50kg/袋的產品太重，搬運困難，可以改為25 kg/袋的規(guī)格；施可豐長效緩釋肥，價格較高、40 kg /袋，可以降低價格，也可以顯示其產品的功效。