二、深度營銷的基本思想

深度營銷核心思想就是通過打造管理型營銷價值鏈獲得競爭優(yōu)勢。農(nóng)資深度營銷的基本思想包括以下六個方面的內(nèi)容。

第一，區(qū)域精耕細(xì)作，建立根據(jù)地市場，滾動復(fù)制發(fā)展。

這個思想源于毛主席的戰(zhàn)爭思想，采取集中優(yōu)勢兵力、攻擊敵人薄弱環(huán)節(jié)的方針，建立根據(jù)地市場，以“星星之火可以燎原”之勢，不斷發(fā)展壯大。企業(yè)應(yīng)該以終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋率和動銷率提升為目標(biāo)精耕細(xì)作市場，打造根據(jù)地的NO.1市場，或者說利基市場，再逐步滾動發(fā)展壯大自己。

第二，強(qiáng)調(diào)與渠道協(xié)同共贏，提供系統(tǒng)支持，深化客戶關(guān)系。

有句話是“一個企業(yè)的成長背后是一批經(jīng)銷商的成長”。在農(nóng)資行業(yè)，即使產(chǎn)品力再強(qiáng)，沒有渠道支持也是不行的。拜耳銳勁特產(chǎn)品力很強(qiáng)，效果很好，但是，終端不愿賣，最后退出了市場。杜邦康寬吸取了拜耳銳勁特的教訓(xùn)，以平價返利的價格策略，較好地保護(hù)了經(jīng)銷商、終端商的利潤，市場占有率迅速攀升，不到兩年時間，就成為全國的單品冠軍。對于產(chǎn)品同質(zhì)化程度高的企業(yè)來說，“獨角戲”是行不通的。

與渠道協(xié)同運作實現(xiàn)雙贏，不僅要維護(hù)經(jīng)銷商的利潤，還要系統(tǒng)支持經(jīng)銷商有效地運作市場，具體包括產(chǎn)品組合、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和建設(shè)、傳播與推廣、促銷等方面的指導(dǎo)和資源支持。例如，杜邦康寬給予的支持很簡單——選擇代表性的村子，贈送每村一定數(shù)量的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品說話。我們在運作復(fù)合肥企業(yè)時，給經(jīng)銷商提供圍膜、舉辦市場攪動活動，也取得了很好的效果。有效地支持經(jīng)銷商，經(jīng)銷商干勁足了，說句過頭的話，市場想做不好都難！