價(jià)值認(rèn)知中的情感因素

德魯克說過，顧客購買的不是商品，而是滿足，商品只是滿足的載體。有專家估計(jì)，到2014年，中國將成為全球最大的奢侈品市場，占全球總量的23%左右。在西方發(fā)達(dá)國家，奢侈品消費(fèi)者平均只用自己4%的財(cái)富購買奢侈品，而中國的奢侈品消費(fèi)者尤其是部分年輕人，竟用自己收入的40%甚至更多收入購買奢侈品。

有一個(gè)女孩，月薪2400元，她卻買了一輛奧迪車，月供2000元，剩下400元吃飯。一個(gè)每天擠公交和地鐵上班的女孩，一定要買一個(gè)LV包包。理性的人們可能指責(zé)這些女孩寧可忍饑挨餓也要買奢侈品，但是，我們要問這些女孩為什么要這么做，其實(shí)她們是為了滿足自己的虛榮心。

顧客深藏于心的核心價(jià)值、意圖和目標(biāo)是使用者的最終目的，如使用壽命、安全感、顧客響應(yīng)、質(zhì)量、家庭的關(guān)愛、成就感、身份象征等。

中國企業(yè)家購買奔馳、寶馬等豪車，絕大多數(shù)企業(yè)家是為了顯示其成功人士的身份，滿足其成就感。中國企業(yè)家購買游艇一是為了彰顯身份和成就，二是將游艇作為接待重要顧客和官員的公關(guān)場所。美國的一位船主把他購買游艇的行為歸納為維護(hù)家庭和諧的手段：“我們買船，是希望我們的孩子留在我們身邊的時(shí)間長一些，這艘船能讓我們待在一起?！?