1. 調(diào)和油

調(diào)和油是有一定差異化概念的產(chǎn)品，在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道都有陳列，在調(diào)和油品類中有較大的市場份額，是當(dāng)之無愧的利潤產(chǎn)品。所以，應(yīng)保持穩(wěn)定的零售價(jià)格，不參與價(jià)格競爭。該經(jīng)銷商曾將調(diào)和油產(chǎn)品做過一次賣場DM驚爆價(jià)，給傳統(tǒng)渠道帶來很大沖擊，意識(shí)到錯(cuò)誤以后，經(jīng)銷商花費(fèi)了很大力氣才將市場重新維護(hù)好。

2.玉米油

某玉米油競品年初進(jìn)入該市場后，動(dòng)作很大。買貨架陳列，招促銷員，還做堆頭特價(jià)促銷。正常情況下，該經(jīng)銷商一次進(jìn)三五百箱的玉米油，然后用半年左右的時(shí)間賣完。但是，為了將新出現(xiàn)的玉米油競品逼出市場，該經(jīng)銷商一次進(jìn)了兩千箱玉米油，和玉米油競品打價(jià)格戰(zhàn)，結(jié)果一個(gè)半月就把兩千箱玉米油全都賣光了。有意思的是該市場原本不是玉米油的主要消費(fèi)市場，很多消費(fèi)者都不知道玉米油是什么油。在這輪價(jià)格戰(zhàn)之后，有不少消費(fèi)者對玉米油產(chǎn)生了購買興趣。在前一年，該經(jīng)銷商的玉米油一張團(tuán)購訂單都沒有，在當(dāng)年中秋節(jié)期間居然也得到了一些團(tuán)購訂單。這也說明了憑借大品牌的影響力，靠促進(jìn)銷售就可以把玉米油、葵花籽油等新興產(chǎn)品的市場做起來。而且，這個(gè)案例也印證了小包裝食用油營銷“市場份額就是硬道理”。該經(jīng)銷商的玉米油產(chǎn)品如果沒有通過這一波特價(jià)打開市場，還只是一個(gè)消費(fèi)者不認(rèn)識(shí)的、不溫不火的小品類。

3.花生油

某花生油競品在該市場的地位強(qiáng)勢，在這個(gè)市場的貨架陳列、堆頭陳列及形象建設(shè)都做得很不錯(cuò)，能占到當(dāng)?shù)?0%的團(tuán)購市場份額。該花生油競品剛完成了一波中秋旺季前的提價(jià)工作，整體上漲10%。該經(jīng)銷商的應(yīng)對措施是進(jìn)了兩千箱的花生油，通過超低價(jià)格的堆頭陳列讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到競品花生油的價(jià)格虛高，打擊其團(tuán)購市場?，F(xiàn)在的團(tuán)購市場趨于理性，選擇物美價(jià)廉的產(chǎn)品或購物卡的單位越來越多。而且，該經(jīng)銷商的花生油產(chǎn)品和競品的差價(jià)提高到20~30元/5L的水平，對于競品的零售市場來說也是一個(gè)非常大的打擊。

在這個(gè)市場，消費(fèi)者的消費(fèi)能力較弱，高端油種份額較低。該經(jīng)銷商的玉米油和花生油兩個(gè)產(chǎn)品都是無差異化、低利潤和低市場份額、只在現(xiàn)代渠道銷售的產(chǎn)品，并且面臨著強(qiáng)有力的競爭對手。所以，容易達(dá)到以低價(jià)競爭，獲得較多的市場份額的競爭目的。