1. 調(diào)和油

調(diào)和油是有一定差異化概念的產(chǎn)品，在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道都有陳列，在調(diào)和油品類(lèi)中有較大的市場(chǎng)份額，是當(dāng)之無(wú)愧的利潤(rùn)產(chǎn)品。所以，應(yīng)保持穩(wěn)定的零售價(jià)格，不參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。該經(jīng)銷(xiāo)商曾將調(diào)和油產(chǎn)品做過(guò)一次賣(mài)場(chǎng)DM驚爆價(jià)，給傳統(tǒng)渠道帶來(lái)很大沖擊，意識(shí)到錯(cuò)誤以后，經(jīng)銷(xiāo)商花費(fèi)了很大力氣才將市場(chǎng)重新維護(hù)好。

2.玉米油

某玉米油競(jìng)品年初進(jìn)入該市場(chǎng)后，動(dòng)作很大。買(mǎi)貨架陳列，招促銷(xiāo)員，還做堆頭特價(jià)促銷(xiāo)。正常情況下，該經(jīng)銷(xiāo)商一次進(jìn)三五百箱的玉米油，然后用半年左右的時(shí)間賣(mài)完。但是，為了將新出現(xiàn)的玉米油競(jìng)品逼出市場(chǎng)，該經(jīng)銷(xiāo)商一次進(jìn)了兩千箱玉米油，和玉米油競(jìng)品打價(jià)格戰(zhàn)，結(jié)果一個(gè)半月就把兩千箱玉米油全都賣(mài)光了。有意思的是該市場(chǎng)原本不是玉米油的主要消費(fèi)市場(chǎng)，很多消費(fèi)者都不知道玉米油是什么油。在這輪價(jià)格戰(zhàn)之后，有不少消費(fèi)者對(duì)玉米油產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)興趣。在前一年，該經(jīng)銷(xiāo)商的玉米油一張團(tuán)購(gòu)訂單都沒(méi)有，在當(dāng)年中秋節(jié)期間居然也得到了一些團(tuán)購(gòu)訂單。這也說(shuō)明了憑借大品牌的影響力，靠促進(jìn)銷(xiāo)售就可以把玉米油、葵花籽油等新興產(chǎn)品的市場(chǎng)做起來(lái)。而且，這個(gè)案例也印證了小包裝食用油營(yíng)銷(xiāo)“市場(chǎng)份額就是硬道理”。該經(jīng)銷(xiāo)商的玉米油產(chǎn)品如果沒(méi)有通過(guò)這一波特價(jià)打開(kāi)市場(chǎng)，還只是一個(gè)消費(fèi)者不認(rèn)識(shí)的、不溫不火的小品類(lèi)。

3.花生油

某花生油競(jìng)品在該市場(chǎng)的地位強(qiáng)勢(shì)，在這個(gè)市場(chǎng)的貨架陳列、堆頭陳列及形象建設(shè)都做得很不錯(cuò)，能占到當(dāng)?shù)?0%的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)份額。該花生油競(jìng)品剛完成了一波中秋旺季前的提價(jià)工作，整體上漲10%。該經(jīng)銷(xiāo)商的應(yīng)對(duì)措施是進(jìn)了兩千箱的花生油，通過(guò)超低價(jià)格的堆頭陳列讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到競(jìng)品花生油的價(jià)格虛高，打擊其團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)?，F(xiàn)在的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)趨于理性，選擇物美價(jià)廉的產(chǎn)品或購(gòu)物卡的單位越來(lái)越多。而且，該經(jīng)銷(xiāo)商的花生油產(chǎn)品和競(jìng)品的差價(jià)提高到20~30元/5L的水平，對(duì)于競(jìng)品的零售市場(chǎng)來(lái)說(shuō)也是一個(gè)非常大的打擊。

在這個(gè)市場(chǎng)，消費(fèi)者的消費(fèi)能力較弱，高端油種份額較低。該經(jīng)銷(xiāo)商的玉米油和花生油兩個(gè)產(chǎn)品都是無(wú)差異化、低利潤(rùn)和低市場(chǎng)份額、只在現(xiàn)代渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品，并且面臨著強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以，容易達(dá)到以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，獲得較多的市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)目的。