（二）步驟二：聽(tīng)覺(jué)影響--導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售引導(dǎo)

如果說(shuō)視覺(jué)影響是吸引消費(fèi)者關(guān)注你的產(chǎn)品，那么聽(tīng)覺(jué)影響就能改變消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策，二三線(xiàn)企業(yè)最好的做法就是充分發(fā)揮導(dǎo)購(gòu)員的作用。大部分消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候是沒(méi)有計(jì)劃的，臨時(shí)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵就是現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)。

導(dǎo)購(gòu)員在對(duì)消費(fèi)者的現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)過(guò)程中，必須把握消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)。一般情況下導(dǎo)購(gòu)要面對(duì)的消費(fèi)者有以下幾種類(lèi)型。

（1）走馬觀(guān)花型：這類(lèi)消費(fèi)者基本上是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃的，在商超里隨便逛逛，但這類(lèi)消費(fèi)者也容易成為購(gòu)買(mǎi)者，也就是沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于這類(lèi)消費(fèi)者要靜觀(guān)其變，可以把產(chǎn)品單頁(yè)遞過(guò)去，甚至可以邀請(qǐng)他們現(xiàn)場(chǎng)嘗試自己的產(chǎn)品（如果有試用裝，可以現(xiàn)場(chǎng)打開(kāi)讓其試用），比如護(hù)手霜類(lèi)產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)效果最佳，因?yàn)橄M(fèi)者可以感覺(jué)到試用后的變化。

（2）試探型：這類(lèi)消費(fèi)者肯定要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，但關(guān)鍵是購(gòu)買(mǎi)誰(shuí)的產(chǎn)品。他們?cè)诋a(chǎn)品區(qū)研究各個(gè)產(chǎn)品，對(duì)于此類(lèi)消費(fèi)者，導(dǎo)購(gòu)員要根據(jù)消費(fèi)者的年齡、膚色、消費(fèi)能力等因素判斷，對(duì)其推薦適合他們的產(chǎn)品。

（3）目標(biāo)明確型：此類(lèi)消費(fèi)者已經(jīng)確定了要購(gòu)買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品，他們大部分直奔自己想要的品牌產(chǎn)品前，直接把產(chǎn)品放進(jìn)購(gòu)物車(chē)。對(duì)于此類(lèi)消費(fèi)者，如果他們能夠在你的產(chǎn)品前停留，就要把自己產(chǎn)品的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)用最簡(jiǎn)短的話(huà)語(yǔ)告訴他們，也許這些消費(fèi)者未來(lái)就會(huì)成為你的消費(fèi)者。

（4）漫無(wú)目的型：這類(lèi)消費(fèi)者對(duì)品牌沒(méi)有什么偏好，在購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中總是通過(guò)比較各個(gè)品牌，選擇性?xún)r(jià)比最高的產(chǎn)品。正是因?yàn)樗麄儧](méi)有品牌偏好，導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)比較的方式把自己的產(chǎn)品介紹給他們，比價(jià)格、比功效、比質(zhì)量都行，最關(guān)鍵的是要替他們做決定，促使其購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。

無(wú)論哪類(lèi)消費(fèi)者，導(dǎo)購(gòu)員都要認(rèn)真對(duì)待他們，也許有一天他們就是你的消費(fèi)者了。