業(yè)務(wù)C判斷，“五一”期間，這七款暢銷大燈按8.5折促銷，還是比較有吸引力的，只是活動的效果要和經(jīng)銷商有一個共識性的評估。

有了這個底，業(yè)務(wù)C開門見山：“老板，‘五一’搞搞活動，多賣點貨怎么樣？”

經(jīng)銷商見是業(yè)務(wù)C，也直來直往：“C經(jīng)理開口，我肯定要給面子。只要不虧錢，怎么弄都行！”

C接話道：“公司最暢銷的七款大燈如果按8.5折促銷的話，多賣50%，你認為有問題嗎？”

“這么便宜，當(dāng)然不會有問題，但是我不就比平時還虧嗎？”經(jīng)銷商笑道。

業(yè)務(wù)C心里自然有底，拿出紙筆和計算器，又開始給經(jīng)銷商算起賬來：“老板，降價促銷的本質(zhì)是通過犧牲利潤來提高銷量，想要不虧錢，降價部分損失的利潤就需要通過多賣的銷量賺取的利潤來彌補，那么確定需要多賣多少才能不虧錢，就是我們做促銷的基本底線。

以A 產(chǎn)品為例，8.5折后，單品降價幅度為165元，25盞燈就損失了4125元。降價后單品毛利=原毛利—降價幅度＝315元。換句話說，在正常量之上，多賣一盞燈就能彌補315元，降價總損失與降價后的單品毛利的比值，就是我們希望達到的最低增量。這個最低增量與原銷量的比值，就是我們說的主動調(diào)價促銷可忍受的銷量浮動值。”

業(yè)務(wù)C在本子上給經(jīng)銷商做起演算來：

第一步，

第二步，

第三步，

最低增量比率＝—降價幅度／降價后單品毛利

A產(chǎn)品最低增量比率＝—（—165元）／315元＝52.38%

當(dāng)然，漲價和降價銷量浮動率的道理一樣，只是漲價需要評估的是銷量下降最高點，降價是銷量上漲的最低點，所以漲價用“＋”，降價用“—”。但是調(diào)價幅度前會用一個“—”號來反向調(diào)整銷量的漲落趨勢，以表示漲價會引起銷量下滑，降價會帶來銷量上升。

完整意義的表達就是下面這個簡化后的公式：

主動調(diào)價贏利保平銷量浮動率＝－調(diào)價幅度額／調(diào)價后的單品毛利