業(yè)務(wù)C判斷，“五一”期間，這七款暢銷(xiāo)大燈按8.5折促銷(xiāo)，還是比較有吸引力的，只是活動(dòng)的效果要和經(jīng)銷(xiāo)商有一個(gè)共識(shí)性的評(píng)估。

有了這個(gè)底，業(yè)務(wù)C開(kāi)門(mén)見(jiàn)山：“老板，‘五一’搞搞活動(dòng)，多賣(mài)點(diǎn)貨怎么樣？”

經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)是業(yè)務(wù)C，也直來(lái)直往：“C經(jīng)理開(kāi)口，我肯定要給面子。只要不虧錢(qián)，怎么弄都行！”

C接話道：“公司最暢銷(xiāo)的七款大燈如果按8.5折促銷(xiāo)的話，多賣(mài)50%，你認(rèn)為有問(wèn)題嗎？”

“這么便宜，當(dāng)然不會(huì)有問(wèn)題，但是我不就比平時(shí)還虧嗎？”經(jīng)銷(xiāo)商笑道。

業(yè)務(wù)C心里自然有底，拿出紙筆和計(jì)算器，又開(kāi)始給經(jīng)銷(xiāo)商算起賬來(lái)：“老板，降價(jià)促銷(xiāo)的本質(zhì)是通過(guò)犧牲利潤(rùn)來(lái)提高銷(xiāo)量，想要不虧錢(qián)，降價(jià)部分損失的利潤(rùn)就需要通過(guò)多賣(mài)的銷(xiāo)量賺取的利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)，那么確定需要多賣(mài)多少才能不虧錢(qián)，就是我們做促銷(xiāo)的基本底線。

以A 產(chǎn)品為例，8.5折后，單品降價(jià)幅度為165元，25盞燈就損失了4125元。降價(jià)后單品毛利=原毛利—降價(jià)幅度＝315元。換句話說(shuō)，在正常量之上，多賣(mài)一盞燈就能彌補(bǔ)315元，降價(jià)總損失與降價(jià)后的單品毛利的比值，就是我們希望達(dá)到的最低增量。這個(gè)最低增量與原銷(xiāo)量的比值，就是我們說(shuō)的主動(dòng)調(diào)價(jià)促銷(xiāo)可忍受的銷(xiāo)量浮動(dòng)值?！?/p>

業(yè)務(wù)C在本子上給經(jīng)銷(xiāo)商做起演算來(lái)：

第一步，

第二步，

第三步，

最低增量比率＝—降價(jià)幅度／降價(jià)后單品毛利

A產(chǎn)品最低增量比率＝—（—165元）／315元＝52.38%

當(dāng)然，漲價(jià)和降價(jià)銷(xiāo)量浮動(dòng)率的道理一樣，只是漲價(jià)需要評(píng)估的是銷(xiāo)量下降最高點(diǎn)，降價(jià)是銷(xiāo)量上漲的最低點(diǎn)，所以漲價(jià)用“＋”，降價(jià)用“—”。但是調(diào)價(jià)幅度前會(huì)用一個(gè)“—”號(hào)來(lái)反向調(diào)整銷(xiāo)量的漲落趨勢(shì)，以表示漲價(jià)會(huì)引起銷(xiāo)量下滑，降價(jià)會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)量上升。

完整意義的表達(dá)就是下面這個(gè)簡(jiǎn)化后的公式：

主動(dòng)調(diào)價(jià)贏利保平銷(xiāo)量浮動(dòng)率＝－調(diào)價(jià)幅度額／調(diào)價(jià)后的單品毛利