建材企業(yè)的業(yè)務(wù)人員有三寶：“擴店、壓庫、搞促銷”。促銷是擴店、壓庫的誘餌，在業(yè)務(wù)活動中，最常做的工作就是引導(dǎo)經(jīng)銷商搞促銷。絕大多數(shù)經(jīng)銷商不是不愿意做促銷，而是將注意力更多地放在了促銷的結(jié)果上，這就與大部分業(yè)務(wù)人員只關(guān)心“做不做”的初衷背道而馳?！耙抖嗌馘X？大概能賣多少？至少賣多少我才不虧？”這是業(yè)務(wù)人員首先要解答的三個問題，經(jīng)銷商更關(guān)心第三個問題。那些嘴邊掛著“大約”“差不多”的業(yè)務(wù)員通常說服不了經(jīng)銷商，最終導(dǎo)致促銷計劃“流產(chǎn)”。“不虧錢”是經(jīng)銷商做促銷最后的底線，所以，從數(shù)據(jù)和邏輯上說服經(jīng)銷商，比“取消經(jīng)營資格、多給些返利”的威逼利誘式的談判更有效。

我將對促銷活動中的主動調(diào)價、被動調(diào)價、有固定投入的促銷調(diào)價以及進貨價發(fā)生變動的促銷調(diào)價等常見情況，一一做出解析。

第一節(jié)主動降價——經(jīng)銷商的贏利底線在哪里

做促銷方案容易，算賬難；促銷上量容易，贏利難。如果我們能用最簡單的公式第一時間告訴經(jīng)銷商，這次促銷活動必須賣多少就不會虧錢，與經(jīng)銷商溝通促銷活動時會不會還那么難呢？

業(yè)務(wù)C自從說服了經(jīng)銷商半價消化庫存，并將庫存產(chǎn)品順利脫手后，很快贏得了這位老經(jīng)銷商的信任。趕上“五一”大假來臨，領(lǐng)導(dǎo)讓業(yè)務(wù)C去說服經(jīng)銷商，將公司最暢銷的七款大燈做一些讓利、提高銷量以鞏固市場。讓經(jīng)銷商處理滯銷品要折價，提升暢銷品銷量還是要折價。怎么做，經(jīng)銷商才會接受這個建議？