7.多談顧客喜歡的話題

在心理上拉近與客戶的距離，必須尋找共同關(guān)心的話題。尤其是在交談中，銷售人員不可以自說自話，必須努力控制自己的話題，一旦發(fā)現(xiàn)對方對自己所說的心不在焉，就要立刻打住，哪怕所說的話至關(guān)重要。

面對客戶，我們的頭腦里都有許多事要講。但是，如果不能了解客戶的想法，不注意找到客戶感興趣的話題，那么這次溝通就有可能失敗?？梢姡軌蛘瓶卦掝}，是銷售人員的必修功夫。有一次，弗蘭克拜訪一位富翁。會談從上午11點開始，到下午五點才結(jié)束，持續(xù)了6個小時。臨別的時候，那位商人高興地說：“你知道嗎，我感覺好像只談了五分鐘?！?/p>

第二天，兩個人接著談判，從下午2點持續(xù)到6點。顯然，兩個人有許多感興趣的話題，否則不會像多年沒有見面的老朋友。

后來的一次談判，持續(xù)了更長的時間。顯然，這位富翁已經(jīng)不把弗蘭克當做外人了，所以他滔滔不絕地講了9個小時的發(fā)跡史，而弗蘭克作為一名聽眾，也興趣十足，還不時地詢問幾句，或者贊美幾句。

弗蘭克這次卻只是用心去傾聽、感受，結(jié)果獲得極大成功。那個富商，給他50歲的女兒投了壽險，還為生意投了10萬美元的保險。談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，引起對方的興趣，那么客戶自然會敞開心扉，傳達給你更多信息。兩個人的心理距離近了，才會有建立信任、實現(xiàn)合作的基礎(chǔ)。

除了生意上的談判外，如果客戶習慣找你聊天，那么他就真正把你當做朋友了。關(guān)鍵是，你要扮演好積極溝通者的角色，讓你成為客戶傾訴的對象，貼心的知己。具備這種功夫，總是需要花點時間的，在日常工作中，你不妨從下面幾個方面努力。