5.用好“寒暄”這個(gè)武器

與客戶打交道，少不了客套。這個(gè)過程雖然都是廢話，但是卻能在很大程度上拉近彼此的心理距離，并且影響到后面的溝通。

客套，或者說寒暄，在中國人的禮節(jié)中大有學(xué)問。對此，大文豪林語堂說：“中國人求人辦事時(shí)，像寫八股文一樣，寒暄和客套是少不了的。如果直截了當(dāng)?shù)亻_題，就顯得不風(fēng)雅，如果是生客就更加顯得冒昧了?！?/p>

正所謂，學(xué)會(huì)客套，求人好辦事?？吞资且环N禮節(jié)，一句問候，一個(gè)眼神、一個(gè)手勢，一個(gè)點(diǎn)頭，一個(gè)微笑……都能帶給人尊重、關(guān)心，可以縮短心理距離、實(shí)現(xiàn)感情共鳴。松下幸之助是日本松下電器公司的創(chuàng)始人，被人們稱為“經(jīng)營大師”。有人說他有一套秘而不宣的管理圣經(jīng)，他卻說自己只不過懂得如何做人做事罷了。

松下幸之助認(rèn)為，人是有感情的社會(huì)性動(dòng)物，彼此交流不僅有功利目的，更有感情方面的需要。比如，“客套”是暖人心的，能加深雙方的了解，建立親密關(guān)系，增加友誼。所以，松下幸之助是個(gè)很講客套，很會(huì)運(yùn)用客套的人。

每當(dāng)交給下屬完成一件事，松下幸之助都會(huì)說：“這件事拜托你了?！庇龅絾T工時(shí)，他也會(huì)主動(dòng)打招呼，并且鞠躬致謝：“謝謝你”、“辛苦了”。

有時(shí)候，松下幸之助甚至親自為員工斟茶，或者送給對方一件小禮物。這些客套話，這些客套的做法有效激勵(lì)了員工，大家都毫無怨言地做事，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的巨大發(fā)展。與客戶溝通，也是這個(gè)道理。見面之后，你立即起身相迎，然后請對方坐下，再?zèng)_上一杯茶，接著寒暄問候幾句。有了這些客套步驟，客戶才會(huì)獲得良好感覺，否則就有被冷落的感受，甚至引起猜忌。在這種融洽的氣氛中，雙方談生意就很有感覺了。

銷售中所說的“寒暄”，并不是隨便的說一些話題，而是在面對客戶的時(shí)候如何打開話題，讓客戶覺得和你有話可談，甚至可以和客戶成為知己，相互之間建立信任。這對一個(gè)銷售新人來說，是極其重要的。