群體標(biāo)準(zhǔn)

在暗室中燃起一小簇?zé)艋穑褡⒁曔@點(diǎn)燈光，不久便會(huì)發(fā)覺小燈火有上、下、左、右移動(dòng)的現(xiàn)象。這種錯(cuò)覺在心理學(xué)中被稱為“自動(dòng)運(yùn)動(dòng)”。

美國學(xué)者利用這一現(xiàn)象，做了一項(xiàng)有趣的實(shí)驗(yàn)：他讓三名受試者觀察過小燈火，然后要他們分別說出光點(diǎn)移動(dòng)的范圍。結(jié)果，出現(xiàn)三個(gè)不同的答案。有人說：“約是1厘米左右?！绷硗庖粋€(gè)說：“光點(diǎn)移動(dòng)的范圍約有7厘米?！苯又屗麄兓氐綄?shí)驗(yàn)室再做一次測(cè)驗(yàn)，然后令其依次口頭報(bào)告自己的判斷，結(jié)果呢?原先多寡不一的判斷結(jié)果，居然都統(tǒng)一了。非但如此，這一次他們?nèi)齻€(gè)的答案都接近上回測(cè)驗(yàn)居中的答案，真是有趣!

其實(shí)，由數(shù)個(gè)人所共同組成的群體，觀察事物時(shí)也會(huì)出現(xiàn)相同的情況。隨后經(jīng)過反復(fù)思考或討論，才產(chǎn)生適合各個(gè)成員并為群體的全體所接受的標(biāo)準(zhǔn)。這種標(biāo)準(zhǔn)就稱為“群體標(biāo)準(zhǔn)”。

有趣的是上述已經(jīng)產(chǎn)生“群體標(biāo)準(zhǔn)”的三位受試者，再次接受測(cè)驗(yàn)時(shí)，都維持著群體的標(biāo)準(zhǔn)，以此標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)作自己的標(biāo)準(zhǔn)。這種現(xiàn)象顯示，人們的心里隱藏著說服群體中各個(gè)成員的意見，并被這些意見左右了自己的思想。

但是，群體標(biāo)準(zhǔn)并非一成不變且長久持續(xù)的，它會(huì)隨著外界的沖擊而逐漸改變。例如，當(dāng)工作單位里，由于人事變動(dòng)成員構(gòu)成改變時(shí)，會(huì)因新鮮血液的注入而產(chǎn)生新的群體標(biāo)準(zhǔn)。由此推論，欲除去說服對(duì)象的心理障礙，改變形成障礙的群體標(biāo)準(zhǔn)，使之轉(zhuǎn)變?yōu)橛欣谡f服者的立場(chǎng)，不失為一條有效的途徑。乍見之下，這似乎是一種迂回策略，實(shí)則為單刀直入的捷徑。

這是使說服對(duì)象所依據(jù)的群體標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生變化，使他的顧客與群體中的大多數(shù)成員對(duì)立，此時(shí)，他會(huì)采取何種態(tài)度呢?

美國某著名學(xué)者曾以一個(gè)村莊為實(shí)驗(yàn)對(duì)象，在這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，先挑選一個(gè)村民扮演大壞蛋。按照這個(gè)實(shí)驗(yàn)的計(jì)劃，這位村民將與全體村民對(duì)抗，凡是村民的一致決議，他都采取對(duì)立的態(tài)度，并且堅(jiān)定立場(chǎng)絕不妥協(xié)。

他的態(tài)度會(huì)使村民采取何種對(duì)抗行為呢?聰明的讀者可能已經(jīng)猜到了。是的，全體村民一致排擠并攻擊他的行為，然而，這位“大壞蛋”仍頑固地堅(jiān)持自己的意見。這種態(tài)度明顯地激怒全村人，他們決定將他驅(qū)逐出境。這是一種群體的排斥行為。