群體標準

在暗室中燃起一小簇燈火，凝神注視這點燈光，不久便會發(fā)覺小燈火有上、下、左、右移動的現(xiàn)象。這種錯覺在心理學中被稱為“自動運動”。

美國學者利用這一現(xiàn)象，做了一項有趣的實驗：他讓三名受試者觀察過小燈火，然后要他們分別說出光點移動的范圍。結(jié)果，出現(xiàn)三個不同的答案。有人說：“約是1厘米左右?！绷硗庖粋€說：“光點移動的范圍約有7厘米。”接著，讓他們回到實驗室再做一次測驗，然后令其依次口頭報告自己的判斷，結(jié)果呢?原先多寡不一的判斷結(jié)果，居然都統(tǒng)一了。非但如此，這一次他們?nèi)齻€的答案都接近上回測驗居中的答案，真是有趣!

其實，由數(shù)個人所共同組成的群體，觀察事物時也會出現(xiàn)相同的情況。隨后經(jīng)過反復思考或討論，才產(chǎn)生適合各個成員并為群體的全體所接受的標準。這種標準就稱為“群體標準”。

有趣的是上述已經(jīng)產(chǎn)生“群體標準”的三位受試者，再次接受測驗時，都維持著群體的標準，以此標準當作自己的標準。這種現(xiàn)象顯示，人們的心里隱藏著說服群體中各個成員的意見，并被這些意見左右了自己的思想。

但是，群體標準并非一成不變且長久持續(xù)的，它會隨著外界的沖擊而逐漸改變。例如，當工作單位里，由于人事變動成員構成改變時，會因新鮮血液的注入而產(chǎn)生新的群體標準。由此推論，欲除去說服對象的心理障礙，改變形成障礙的群體標準，使之轉(zhuǎn)變?yōu)橛欣谡f服者的立場，不失為一條有效的途徑。乍見之下，這似乎是一種迂回策略，實則為單刀直入的捷徑。

這是使說服對象所依據(jù)的群體標準發(fā)生變化，使他的顧客與群體中的大多數(shù)成員對立，此時，他會采取何種態(tài)度呢?

美國某著名學者曾以一個村莊為實驗對象，在這個實驗中，先挑選一個村民扮演大壞蛋。按照這個實驗的計劃，這位村民將與全體村民對抗，凡是村民的一致決議，他都采取對立的態(tài)度，并且堅定立場絕不妥協(xié)。

他的態(tài)度會使村民采取何種對抗行為呢?聰明的讀者可能已經(jīng)猜到了。是的，全體村民一致排擠并攻擊他的行為，然而，這位“大壞蛋”仍頑固地堅持自己的意見。這種態(tài)度明顯地激怒全村人，他們決定將他驅(qū)逐出境。這是一種群體的排斥行為。