在說服時，技巧性的問話，能把刺激情緒反應(yīng)的一些潛伏性因素顯露出來。在這種情況下，僅作簡單的陳述是明智的?！拔伊私饽愕母杏X”，這類的言辭可以除去不必要的敵意。因為你已告訴對方，他的話你已聽清楚，而且你也了解他的觀點。

問話的技巧

我們把問話的重點分為三類，第一，該問什么話?第二，如何問?第三，什么時候問才恰當(dāng)。下面就讓我們簡略地就這三類問話加以分析。

1.問什么

問話時最好不要刺傷對方，并且不要表現(xiàn)自己特殊的地位。舉例說：你是個主管，有一天你的下屬遲到，你開口就問：“現(xiàn)在幾點了?”這種問話當(dāng)然不是因為你不知道時間，而是你要顯示一下領(lǐng)導(dǎo)者的身份。如果他是因為家中有事耽誤了，你是否可以轉(zhuǎn)換另一種截然不同的語氣：“是不是家中發(fā)生了什么事?我能幫上忙嗎?”

2.如何問

問題不應(yīng)具有壓迫性，否則使對方感到窘困。正如前面所說，如果你能認(rèn)清你希望的答案方向，問話時就可消除對方的疑慮。并且問及有關(guān)未來一事，你必須先明白一點：你希望的是確切的答案；或只是約略性估計的答案。最后，你要想辦法在問話時，誘使對方往你期望的回答接近。比方說，你現(xiàn)在在推銷奶粉，與其你向客戶問：“先生，你要的是大罐的，還是小罐的?”不如問：“先生，來一罐大的還是兩罐大的?”

3.什么時候問

如果你想贏得談話的主導(dǎo)權(quán)，或者想從被打岔的話題中回到原來的論題，那么你就可以依賴“問話”的功效了。舉例說，正當(dāng)一項生意進(jìn)行到?jīng)Q定性的地步時，突然買方的太太從家中打來一個電話，打斷了生意的進(jìn)行。你沒法從頭開始再討論一遍生意的內(nèi)容，這時你可以這樣說：“生活瑣事雖要交給太太決定，但生意這類大事總要自己決定吧?對不對?我們現(xiàn)在決定這筆壓縮機合同是否要簽字?我說的是3000臺壓縮機……”

另外，當(dāng)你希望別人能注意到你希望的話題時，問話也是一種很好的手段。舉例而言：你召集會議，希望與會者討論產(chǎn)品制造的程序及方法。但時間過了一個小時，大家討論的仍只是市場的調(diào)查問題。那么，你可以最誠懇的語氣向其中的一位人士問：“顯然，你對市場調(diào)查的研究確有獨到之處，不過，可否請你再貢獻(xiàn)一些對產(chǎn)品制造方面的見解?”這樣你很容易就可以使他們繼續(xù)回答你所希望的話題，而達(dá)到你說服的目的。