既然說(shuō)服的對(duì)象是人，那么我們必須先洞悉人心。只有洞悉了人心，我們?cè)谶M(jìn)行說(shuō)服工作時(shí)才能有的放矢。對(duì)準(zhǔn)了目標(biāo)，一個(gè)點(diǎn)射就可以命中；而毫無(wú)目標(biāo)的散射，即使是你懷抱著一支AK-47也無(wú)濟(jì)于事——除了浪費(fèi)子彈、制造噪聲與暴露自己外，你什么也得不到!

透視人心的“黑箱”

我們每天與人接觸的機(jī)會(huì)很多。例如，在公司內(nèi)，與同事、上司、部屬；在公司外，與生意往來(lái)的人士、親友、知己、家人等不勝枚舉。在這種錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系中，你會(huì)嘗試去說(shuō)服對(duì)方，使其接受你的觀念，但對(duì)方并不一定會(huì)依照你的意思行動(dòng)，因?yàn)槟愀緹o(wú)法看出對(duì)方會(huì)以何種動(dòng)機(jī)、展開(kāi)何種行動(dòng)。

如果你能知道對(duì)方心中的秘密或腦中所想的事情，你的說(shuō)服力無(wú)疑大幅提高。但事實(shí)上，人心難測(cè)，人的心就等于是所謂的“黑箱”。

形成人類(lèi)行動(dòng)的要素，可分為表層與深層。表層與深層相當(dāng)于意識(shí)與無(wú)意識(shí)。愈是表層愈知性化，愈是深層愈情緒化。

表層的部分，又區(qū)分為“語(yǔ)言”與“行動(dòng)”?！罢Z(yǔ)言”的部分稱(chēng)為“語(yǔ)言的行動(dòng)”，“行動(dòng)”的部分稱(chēng)為“非語(yǔ)言行動(dòng)”。

深層部分，分為“要求”與“行動(dòng)”。所謂“要求”，如肚子餓、口渴，亦即人體內(nèi)某種東西缺乏或過(guò)剩，引起身體內(nèi)生理不平衡所造成的要求。所謂“態(tài)度”，是社會(huì)與家族之間的接觸，所形成的“心理行為”結(jié)構(gòu)的作用。亦即，當(dāng)個(gè)人展開(kāi)行動(dòng)時(shí)，對(duì)行動(dòng)目標(biāo)所抱持的“信心與價(jià)值體系”?！靶判呐c價(jià)值體系”也可稱(chēng)為“潛在性的行動(dòng)傾向”。

上述的“要求”，可分為一次性的要求(生理上的要求)與二次性的要求(從經(jīng)驗(yàn)中所得到的學(xué)習(xí)性要求)，要求本身與直接行為并沒(méi)有什么關(guān)系。要求必須有“動(dòng)因”，而動(dòng)因必須根據(jù)要求以特定的行為獲得?；谝淮涡砸蟮膭?dòng)因，稱(chēng)為“生理動(dòng)因”，而二次性要求的動(dòng)因，稱(chēng)為“動(dòng)機(jī)”，行為的對(duì)象，稱(chēng)為“誘因(目標(biāo))”。

下面，用最簡(jiǎn)單的例子來(lái)說(shuō)明，要求、動(dòng)因、誘因、行為之間的關(guān)系。

某日，公司開(kāi)例會(huì)時(shí)，上司在大家面前指責(zé)M先生，而M先生怒不可遏地毆打了上司。這是因?yàn)镸先生內(nèi)心具有“自尊(重視自己，認(rèn)同自己的價(jià)值)”的要求，這種要求屬于二次性要求。而上司傷害到這種要求，使M先生感到了他無(wú)法忍受的恥辱。由于自尊心受到傷害，于是就演變?yōu)闅蛏纤镜膭?dòng)機(jī)；而上司辱罵的行為，則是導(dǎo)致M先生勃然大怒的誘因，毆打則是行為的目標(biāo)。