蔡總聽了沙顧問的介紹，馬上提出了疑問：“有這么多能力需要培養(yǎng)，還有這么多的知識(shí)技能需要學(xué)習(xí)，那應(yīng)該有個(gè)先后順序吧，否則一下子怎么能學(xué)得完呢？”

沙顧問馬上贊同了蔡總：“是的，您講得很對，為了能確保這些能力、知識(shí)和技能的元素獲得及時(shí)和有序的培養(yǎng)，我們還特別根據(jù)區(qū)域經(jīng)理的成長歷程作了分析，把這些能力加強(qiáng)的順序作了先后區(qū)分。”接下來，沙顧問把咨詢團(tuán)隊(duì)精心畫出的能力成長路徑PPT在投影幕上顯示了出來（見圖3-4）：

圖3-4區(qū)域銷售經(jīng)理能力成長路徑沙顧問介紹說：“我們通過與幾位績優(yōu)的區(qū)域銷售經(jīng)理的面談，了解到他們從新任期到逐漸產(chǎn)生高績效的2～3年的能力發(fā)展規(guī)律，也全面了解到了他們從新任期到績優(yōu)期所需要逐步掌握的所有核心知識(shí)和技能?？傮w上，我們把這一崗位的成長劃分為兩個(gè)階段。

“第一階段是新任期。指區(qū)域銷售經(jīng)理在上崗后的前六個(gè)月時(shí)間。他們在這一階段主要面臨的是兩方面的困難。一方面，需要迅速掌握公司內(nèi)各種管理制度、政策、財(cái)務(wù)和人力資源的基本管理制度等基本工作流程和工具使用方法；另一方面，又需要迅速與團(tuán)隊(duì)成員建立信任，構(gòu)成新的團(tuán)隊(duì)關(guān)系。所以，這一階段最優(yōu)先調(diào)用的是持續(xù)學(xué)習(xí)能力和人際影響能力。在突破了第一階段的個(gè)人適應(yīng)期后，新經(jīng)理就要快步進(jìn)入團(tuán)隊(duì)融合期，充分應(yīng)用其在團(tuán)隊(duì)管理上的綜合技能，培養(yǎng)和激勵(lì)下屬，協(xié)同團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。同時(shí)，在慕瀾的區(qū)域經(jīng)理崗位上，還比較強(qiáng)調(diào)授權(quán)意識(shí)，這樣才能充分激發(fā)一線員工的主人翁意識(shí)，調(diào)動(dòng)其積極性。

“第二階段是績優(yōu)期。指區(qū)域銷售經(jīng)理在能基本勝任本崗位工作到實(shí)現(xiàn)更優(yōu)績效的一個(gè)過程。這個(gè)過程可能需要1～3年的時(shí)間。如果能順利走過這一階段，區(qū)域銷售經(jīng)理可以帶更多的銷售人員去實(shí)現(xiàn)更有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。在這一階段中，區(qū)域銷售經(jīng)理需要全面調(diào)用‘自我’、‘業(yè)務(wù)’、‘團(tuán)隊(duì)’這三個(gè)領(lǐng)域的六項(xiàng)核心能力，通過‘自我’成長帶動(dòng)‘業(yè)務(wù)’和‘團(tuán)隊(duì)’的共同成長。在這一階段中，只有不斷追求卓越，持續(xù)學(xué)習(xí)，才能更全面、更系統(tǒng)地思考區(qū)域市場布局和區(qū)域客戶需求趨勢。同時(shí)，在業(yè)務(wù)領(lǐng)域里，區(qū)域銷售經(jīng)理還需要具備更扎實(shí)的業(yè)務(wù)談判和危機(jī)處理等業(yè)務(wù)技能。在團(tuán)隊(duì)管理方面，區(qū)域銷售經(jīng)理需要更嫻熟地應(yīng)用團(tuán)隊(duì)管理能力，授權(quán)給激勵(lì)員工，使員工產(chǎn)生更大的戰(zhàn)斗力?！?/p>

蔡總看到了這張圖，聽了詳細(xì)闡釋后，點(diǎn)點(diǎn)頭說：“嗯，是比較符合我們這一崗位的成長特點(diǎn)。我看到我們的很多總監(jiān)過往都是這樣成長起來的?！?/p>

沙顧問說：“您說得對，我們做完了這張圖，又找了好幾位銷售總監(jiān)進(jìn)行了訪談驗(yàn)證，他們都是比較認(rèn)可這一成長路徑的。另外，根據(jù)這一成長路徑，我們還和慕瀾的培訓(xùn)部姚兵經(jīng)理一起把所有學(xué)習(xí)內(nèi)容分先后順序貫穿到了這兩個(gè)階段的學(xué)習(xí)過程中。”

接下來，沙顧問又展示了能力模型所對應(yīng)的培訓(xùn)課程清單（見表3-3）。

表3-3區(qū)域銷售經(jīng)理培訓(xùn)課程

看到了課程表，蔡總提出了問題：“你提到的培訓(xùn)內(nèi)容很好，但我對培訓(xùn)形式還是有質(zhì)疑的。我們的區(qū)域銷售經(jīng)理平常業(yè)務(wù)很忙，我們平常都不敢把他們隨時(shí)叫回來開會(huì)。他們怎么可能在短期內(nèi)這么頻密地來總部參加培訓(xùn)呢？還有我們現(xiàn)在的區(qū)域銷售經(jīng)理分布很不均衡，基本是每個(gè)大城市一個(gè)人，而且是陸續(xù)增加，每個(gè)季度增加2～3個(gè)，所以比較難把處于同一成長階段的人湊到一起開課。這怎么解決呢？”

崔世波聽了，心里也是“咯噔”一下：看來還是對業(yè)務(wù)人員的了解不夠啊，當(dāng)時(shí)應(yīng)該找人給咨詢顧問介紹清楚我們的業(yè)務(wù)人員的工作特點(diǎn)，否則，再好的項(xiàng)目成果也落不了地。

沙顧問微微一笑，從容地應(yīng)對了這個(gè)問題：“您又提到了點(diǎn)子上，以上就是我們項(xiàng)目規(guī)劃中前三步的內(nèi)容‘構(gòu)建能力標(biāo)準(zhǔn)—繪制成長路徑—確定學(xué)習(xí)內(nèi)容’，其實(shí)在下一階段的項(xiàng)目中，我們將針對能力培養(yǎng)的有效性進(jìn)行探討，同時(shí)也會(huì)分析使用哪些培養(yǎng)方式更適合我們慕瀾的現(xiàn)狀。請蔡總放心，人才培養(yǎng)不僅僅是靠培訓(xùn)的，我們會(huì)根據(jù)您提到的現(xiàn)實(shí)情況來多元化地匹配最佳的培養(yǎng)方式?！?/p>

蔡總馬上跟項(xiàng)目組里的幾位銷售總監(jiān)說：“到時(shí)，你們需要多給些意見，因?yàn)槲磥韰^(qū)域銷售經(jīng)理的培養(yǎng)也有你們的責(zé)任啊，現(xiàn)在規(guī)劃好了，未來才好落地。”

崔世波也在旁邊把蔡總的意見記錄了下來……