前言 什么時(shí)候客戶并不是真的拒絕

三十多年來，我一直從事銷售業(yè)，聽過或見過客戶以各種各樣的理由拒絕銷售員推銷的東西?？梢愿嬖V你們的是，真正成功的銷售員，也就是那些致力于做成生意的人，其成功的標(biāo)志，不在于他銷售什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)，而在于他怎樣說服那些原本拒絕購(gòu)買的客戶最終心甘情愿地買下他推銷的東西。

我們?cè)谕其N時(shí)，總會(huì)遇到一些客戶提出種種看似合理的理由，拒絕買我們的產(chǎn)品或服務(wù)。這些理由有時(shí)聽起來很正常（例如，“我覺得你的產(chǎn)品不適合我們”），有時(shí)有點(diǎn)偏心（例如，“你的出現(xiàn)，讓我想起了另一家公司的銷售員，我以前在那家公司工作，因此，我們現(xiàn)在跟他做生意”），還有些時(shí)候，根本毫無道理可言（例如，“我真的很討厭你在星期二的時(shí)候跟我談生意”）。

銷售員被客戶拒絕時(shí)，總感覺自己結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地一頭撞到了冷冰冰的南墻上。于是，他們往往選擇遠(yuǎn)離這樣的客調(diào)整一下自己的情緒，然后轉(zhuǎn)向另一位看上去比較好打交道的潛在客戶。不過，銷售員這樣做，其實(shí)忘記了銷售界一個(gè)最基本的事實(shí)：客戶的拒絕，其實(shí)也是一種機(jī)遇，應(yīng)當(dāng)致力于把它轉(zhuǎn)變成另一次銷售機(jī)會(huì)。

或許你會(huì)說，我這是典型的“站著說話不腰疼”，但請(qǐng)聽我細(xì)細(xì)說來。作為銷售員，我們說服客戶的能力，是一項(xiàng)基本技能。銷售員的業(yè)績(jī)好不好，究竟是每個(gè)月都能超額完成銷售任務(wù)，還是眼睜睜地看著銷量逐月減少而無能為力，最終的結(jié)果可謂相差十萬八千里。業(yè)績(jī)好的銷售員也許很快就獲得晉升，業(yè)績(jī)總上不去的銷售員也許很快會(huì)被炒魷魚。作為銷售員，我們通常會(huì)犯的錯(cuò)誤就是看不清客戶到底是真拒絕還是假拒絕，也沒有意識(shí)到這兩者之間有什么差別。其實(shí)，客戶假意的拒絕，只是他們釋放的煙霧彈，目的是跟銷售員好好談條件，迫使銷售員適當(dāng)?shù)刈尣健?/p>

接下來，我們將探討銷售員最常遇到的25個(gè)拒絕理由。我們將分析客戶怎么會(huì)想到這樣拒絕、背后的原因是什么，以及你怎樣應(yīng)對(duì)這種拒絕。相信我，在你的銷售生涯中，一定會(huì)經(jīng)常碰到客戶以這些理由拒絕你。

最為重要的是，我們將學(xué)會(huì)如何識(shí)別真正的拒絕和故意設(shè)置的障礙。兩者的差別十分重要。故意設(shè)置的障礙是可以消除的，而真正的拒絕，你無法說服（盡管我們也知道，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，即使是真正的拒絕，我們也能從中學(xué)到一些東西）。