利伯曼小組讓一組選定的參與者在填寫問卷之前聽一遍他們的電話錄音。在這個小組中，他發(fā)現(xiàn)，內(nèi)向者和外向者在解讀社交線索能力上沒有絲毫差別。這是為什么呢？

答案便是，那些聽電話錄音的研究對象，在解碼社交線索的同時不需要做其他事情。利伯曼之前的一些實驗結(jié)果顯示，內(nèi)向者是非常出色的解碼者。有一項實驗甚至發(fā)現(xiàn)內(nèi)向者是比外向者更出色的解碼者。

但是這些研究測量的是內(nèi)向者在觀察社交動態(tài)過程中的表現(xiàn)，而非他們參與其中的表現(xiàn)。參與行為與觀察行為相比，向大腦投射的一系列需求不同。它要求一種精神上的多任務(wù)處理方式：在心不煩意不亂或非過度緊張的情況下，瞬間處理多種短期信息的能力。這恰恰是一種外向者通常會適應(yīng)得很好的大腦功能模式。換言之，外向者善于交際是因為他們的大腦可以很好地處理吸引他們注意的多種信息—聚會談話中所包含的內(nèi)容往往就是如此。相反，內(nèi)向者會排斥那些強迫自己一次性面對很多人的社交活動。

仔細考慮一下兩個人之間最簡單的社交互動，其實其需要完成驚人的一系列任務(wù)：理解其他人在講什么，解讀他們的肢體語言和面部表情，自然而然地輪流接話和聆聽，回應(yīng)他人的話題，判斷自己是不是被理解了，確定你有沒有被接納，如果沒有被接納，那就要想想怎樣改善你目前的情境，或者怎樣從這個情境中走出來。這么簡單的一次性互動就要同時處理這么多事情！而且，這還只是一次一對一的交談。你可以想象在一次群體活動，比如晚會這樣的場合下，需要一次性執(zhí)行多少任務(wù)了。

因此，當內(nèi)向者充當觀察者的角色時，他們就像是在寫小說，或者考慮統(tǒng)一場論，或者在晚會上陷入沉默狀態(tài)—他們并不是在表現(xiàn)一種不情愿或疲憊，他們只是習慣于這樣而已。利伯曼的實驗幫助我們理解了是什么牽絆了內(nèi)向者的社交行為，但這項實驗并沒有向我們顯示他們?nèi)绾文軌虼蠓女惒省?/p>

讓我們再來看一個例子。喬恩·伯格霍夫是一名謙遜的研究員，也是一個刻板的內(nèi)向者，從他的外表就可以看出：身體瘦而結(jié)實，鼻子和顴骨輪廓分明，戴著一副眼鏡，臉上滿是沉思的表情。他的話真的不多，但是他所說的每一句話都是經(jīng)過深思熟慮的，當他處在某個小組中時，這一點表現(xiàn)得尤為明顯，他說：“如果我處在一個有10人在場的房間，而且可以選擇說話與否，那我一定一言不發(fā)。當人們問我‘你怎么不說點什么’時，我就會告訴他們‘我是你們的聽眾’。”

喬恩還是個出色的推銷員，從十幾歲時嶄露頭角開始，他就一直很成功。1999年夏天，還在讀高一的他就已經(jīng)開始以一名初級營銷員的身份向人們銷售Cutco公司的廚房用品了。這份工作要求他上門推銷刀具?？上攵@是一種非常近距離的推銷模式，不是在會議室，不是在汽車經(jīng)銷店，而是在潛在客戶的廚房里，向他們推銷一種他們每天都要用來準備食物的工具。