跟同學(xué)聊天時(shí)，無(wú)意中發(fā)現(xiàn)一個(gè)很普遍的現(xiàn)象。這位同學(xué)在大學(xué)里與幾個(gè)同學(xué)一起創(chuàng)業(yè)，賣一些大家需要的小東西，但他很怕被老師和同學(xué)看見(jiàn)！這種心態(tài)很普遍，直到今天還有很多人認(rèn)為銷售不是一個(gè)很光彩的職業(yè)，也不是一個(gè)專業(yè)。

專業(yè)銷售這個(gè)職業(yè)在中國(guó)的歷史很短，所以積累的經(jīng)驗(yàn)也不多?；谑袌?chǎng)的高速增長(zhǎng)，銷售人員的需求量也很高。然而企業(yè)通常在銷售培訓(xùn)方面相對(duì)弱一些，銷售管理能力也比較弱，所以很多銷售人員的職業(yè)素質(zhì)都不是很合格，結(jié)果是員工做得很辛苦，客戶也覺(jué)得受罪，大眾對(duì)銷售這個(gè)職業(yè)的誤區(qū)也在不斷地加深。

在國(guó)外，銷售這個(gè)職業(yè)有相當(dāng)長(zhǎng)的歷史，相對(duì)成熟很多，很多成功的CEO都是銷售出身，典型的一個(gè)例子就是思科的錢伯斯。銷售其實(shí)是一個(gè)很鍛煉人的職業(yè)，對(duì)心態(tài)和溝通能力的要求都很高，因此我認(rèn)為銷售是最佳的入門職業(yè)，是做管理層的一個(gè)很好的入門。

銷售是一種心態(tài)，一種精神，并不只是一個(gè)工作，把銷售做好了，到其他崗位也可以發(fā)揮得很好，甚至沒(méi)有年齡與性別的局限。其實(shí)行行出狀元，只要用心去做，什么職業(yè)都可以做得出色，職業(yè)沒(méi)有貴賤之分，最終能否成為這個(gè)職業(yè)的人才才是關(guān)鍵。

想成功，先幫助你的客戶成功 一天下午無(wú)意間聽(tīng)到幾個(gè)年輕人一邊吃飯一邊大罵自己的客戶，他們可能都忘記誰(shuí)是自己的上帝了。有許多銷售人員都有這種心態(tài)，我相信這種心態(tài)很難令他們成為成功的銷售人員。

我認(rèn)識(shí)一個(gè)很厲害的銷售，第一次見(jiàn)到他的時(shí)候我很驚訝，因?yàn)樗c我想象中的銷售完全不一樣，外表不出眾，講話也不流利。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)了他成功的秘密——他是真心幫助客戶成功，他做的一切都是從客戶的角度來(lái)考慮，客戶有需求，第一時(shí)間就找他，這樣的人怎么可能不成功。

我也做過(guò)銷售，我的出發(fā)點(diǎn)就是替客戶解決問(wèn)題，我從來(lái)沒(méi)有把簽單當(dāng)做第一目的，也從來(lái)不會(huì)讓指標(biāo)的壓力扭曲我的行為。如果我?guī)筒坏娇蛻?，我寧愿自己完不成指?biāo)，也不會(huì)胡亂簽單，我覺(jué)得這樣才是長(zhǎng)遠(yuǎn)的做法，如果要扭曲自己做事的風(fēng)格去拿下單子的話，我不開(kāi)心，客戶也不會(huì)開(kāi)心。對(duì)我來(lái)講，維護(hù)與客戶的關(guān)系比完成指標(biāo)更重要，因?yàn)橹笜?biāo)是一時(shí)的，關(guān)系卻是長(zhǎng)遠(yuǎn)的。

有很多人講，按照常理我不會(huì)是一個(gè)很好的銷售，因?yàn)槲姨还?，?zhēng)取心不夠強(qiáng)。但我認(rèn)為，我應(yīng)該將客戶與伙伴的成功放在首位，他們沒(méi)有成功之前，輪不到自己，所以目標(biāo)要放在對(duì)方身上，而不是放在自己身上。我女兒進(jìn)入職場(chǎng)之前也曾問(wèn)過(guò)我什么是銷售，我的答案就是，專心利用公司的資源來(lái)解決客戶的問(wèn)題。你要對(duì)你自己公司的產(chǎn)品有很好的了解，更重要的是對(duì)客戶的需求有很深入的了解。當(dāng)然實(shí)施起來(lái)會(huì)有很多運(yùn)作上的問(wèn)題，在這里不可能一一講清楚，但如果你能堅(jiān)持把客戶利益放在首位，真心幫助客戶成功，你一定能贏得你應(yīng)得的東西。

“達(dá)不到”的指標(biāo)是最大的動(dòng)力

銷售有業(yè)績(jī)指標(biāo)，薪水會(huì)跟這個(gè)指標(biāo)掛鉤，很多人都認(rèn)為銷售指標(biāo)是一種壓力，甚至因?yàn)楹ε逻@種壓力，所以不敢去做銷售。

1985年，我陰差陽(yáng)錯(cuò)做起了銷售，一做就是二十幾年，我沒(méi)感覺(jué)到銷售指標(biāo)對(duì)我有什么壓力，我是這樣做的：

第一，我會(huì)假設(shè)這個(gè)指標(biāo)是合理的。一定要這樣來(lái)假設(shè)，否則一切就都不成立了，因?yàn)槿绻プ鲆患约河X(jué)得不合理的事情，那么神仙也救不了你。

第二，在接到指標(biāo)之后，我會(huì)全心全意地想應(yīng)該怎么去做。我一直相信，只要市場(chǎng)存在，沒(méi)有發(fā)生一些導(dǎo)致市場(chǎng)份額下降甚至消失之類的大事情，那么，只要做正確的事，正確地做事，指標(biāo)一定是可以達(dá)到的。所以我從來(lái)就沒(méi)有覺(jué)得指標(biāo)是多大的壓力，反而是一種動(dòng)力，它給我一個(gè)目標(biāo)，我就爭(zhēng)取達(dá)到。

這種心態(tài)是對(duì)是錯(cuò)，我不想去評(píng)論，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己做事的方式。但是回想這么多年，我基本上沒(méi)有太多完不成指標(biāo)的時(shí)候，所以我認(rèn)為用這種心態(tài)來(lái)看待銷售指標(biāo)會(huì)比較正面，也會(huì)少給自己增加一些無(wú)形的壓力。