（4）團(tuán)購狀況：通過提高團(tuán)購的銷售占比來提高客單價，團(tuán)購分大宗商品和購物卡團(tuán)購銷售，一般占20%左右（大宗商品占12%，購物卡占8%），因?yàn)閳F(tuán)購?fù)橇看蠛托矢?，其提高客單價的效果是顯而易見的；但做好團(tuán)購，要求有專門的部門對團(tuán)購客戶的管理，針對團(tuán)購客戶的商品配置，促進(jìn)團(tuán)購的激勵政策，團(tuán)購的風(fēng)險管理等系列措施。

（5）商品陳列狀況：通過陳列邏輯、陳列道具、陳列技巧、品類策略，加強(qiáng)關(guān)聯(lián)性陳列，多點(diǎn)陳列刺激購買，提高客單價。

（6）設(shè)備使用狀況：通過提供充足的停車位和便捷的自動坡梯；通過提供足夠的購物車（500部）和購物籃（2000只）；通過設(shè)置齊全、清晰的指示、標(biāo)志。

（7）環(huán)境狀況：通過改善購物環(huán)境，延長顧客在商場的滯留時間，提高購買量。購物環(huán)境包括動線、通道、裝飾、燈光、色彩、衛(wèi)生、氣味、音樂、溫度、濕度、通風(fēng)等，環(huán)境狀況對客單價也有影響（見圖1-14）。

圖1-14（圖略）影響客單價的購物環(huán)境（8）其他因素：包括從事業(yè)態(tài)、商店形態(tài)、商圈狀態(tài)、公司競爭力等。

5影響超市銷售的因素

影響銷售的因素由來客數(shù)和客單價兩方面來考慮，有些因素是既影響來客數(shù)又影響客單價，比如促銷有效，比如購物環(huán)境。

（1）日均銷售。通常商場（超市）的日均銷售用來客數(shù)和客單價的乘積來表達(dá)，即日均銷售=日均來客數(shù)×日均客單價。產(chǎn)品營銷的銷售跟滲透率、購買頻率、購買量三個因素有關(guān)，但商品零售的銷售其表現(xiàn)形式卻不大一樣，其中滲透率和購買頻率綜合體現(xiàn)在日均來客數(shù)這一指標(biāo)上，日均客單相當(dāng)于日均購買量。由上述公式可知，門店的日均銷售額是由日均客單價和顧客購物小票日均數(shù)所決定的。因此，要提升門店的銷售額，除了盡可能多地吸引進(jìn)店客流，增加顧客交易次數(shù)以外，提高客單價也是非常重要的途徑。

（2）影響銷售的因素（見圖1-15和表1-11）(表略)。

圖1-15影響銷售的因素圖1-15非常形象，有三層意思：

1）×表示銷售=來客數(shù)×客單價；×形狀就是來客數(shù)與客單價的乘積。

2）8表示到地鐵一號線與二號線多處連接，形狀含意暢通無阻。

3）∞表示只要把影響來客數(shù)和客單價的因素都做好，可創(chuàng)造無窮的銷售奇跡。表1-11影響銷售的因素

銷售=來客數(shù)× 客單價+選擇誘人非食占比+價格合理包裝合理+購物便利缺貨管理+會員有效團(tuán)購工作+聚客品類陳列科學(xué)+設(shè)施齊全設(shè)備使用+有效促銷有效促銷+購物環(huán)境購物環(huán)境+…………

（三） 增加其他收入

促銷的第三個目的是增加其他收入（To Increase OtherIncome）。

1其他收入的定義

其他收入也叫營業(yè)外收入，指POS機(jī)之外的收入。零售企業(yè)的其他收入包括門店創(chuàng)收和采購創(chuàng)收兩部分，以采購創(chuàng)收為主。

2正確認(rèn)識其他收入的作用

（1）超市收入的補(bǔ)充。超市總收入包括主營收入和其他收入，一般來說，其他收入已成為超市收入的重要補(bǔ)充。

（2）不能本末顛倒。其他收入是以主營銷售為依附主體的，只有有了來客數(shù)、有了客單價、有了銷售，其他收入才能夠收到。大家都知道，如果生意不好，其他收入也無從談起了。所以其他收入以不損害公司經(jīng)營理念為前提，同時績效考核制度應(yīng)與其他收入政策保持一致。絕對禁止出租貨架，嚴(yán)格控制促銷區(qū)出租期限，促銷端架合同時限最長為兩周，促銷堆頭合同時限最長為一個月。其他收入應(yīng)以商品毛利為主和提高綜合毛利為目的，保證健康的綜合毛利結(jié)構(gòu)。

（3）要合算。比如其他收入，不是說供應(yīng)商的投入很少也幫他促銷，收入是要看合不合算來策劃的。

3增加合理的其他收入

其他收入盡量體現(xiàn)在扣點(diǎn)上，實(shí)行高標(biāo)準(zhǔn)，簡單化管理；其他收入應(yīng)符合國家政策和法規(guī)要求；規(guī)范其他收入管理，必須以合同為依據(jù)，堅(jiān)決執(zhí)行合同條款。

其他收入以促銷服務(wù)費(fèi)為主，項(xiàng)目包括：快訊促銷服務(wù)費(fèi)、店內(nèi)促銷服務(wù)費(fèi)、節(jié)慶促銷服務(wù)費(fèi)、陳列促銷服務(wù)費(fèi)、新商品促銷服務(wù)費(fèi)等。

（四） 塑造企業(yè)形象

促銷的第四個目的是塑造良好的企業(yè)形象。塑造形象就是要體現(xiàn)企業(yè)的價值（To Express Enterprise Value），體現(xiàn)企業(yè)的使命、遠(yuǎn)景、準(zhǔn)則，這四點(diǎn)是很重要的。