“聽到的，摘下來吧，容易刮花車座的皮。再說了，腰上掛鑰匙多土啊。”柴師傅半開玩笑地說。

薛皓陽一愣，心想，這也太牛了吧，車里的DVD機正放著刀郎的MV，他竟然還能聽到鑰匙串的聲音！薛皓陽心生佩服，趕緊把鑰匙串解了下來。

路上，曹磊給薛皓陽介紹了區(qū)域的情況：“在這三個地市的電訊公司，烽火占了光傳輸市場的半壁江山，其他產(chǎn)品市場，AP公司占了30%的份額，剩下的70%幾乎全是中訊的。所以，這個區(qū)域是競爭對手的糧倉，是中訊的地盤。不過，在地市層面，我們做不了改變格局的大單，我們的責(zé)任就是盡量多地拿小單，保證項目順利交付，按時收回運營商對我們的欠款。”

“運營商都是大國企，還會欠我們的錢？”薛皓陽驚訝地問道。

“你是不是培訓(xùn)時沒好好聽課??？問這么傻的問題？”曹磊一下就把薛皓陽噎得說不出話來，“我們不是賣電腦，而是賣電信設(shè)備，一塊板卡就會影響成百上千個用戶，所以運營商不會一次性付款給我們。我們跟電訊簽訂的合同一般都是8∶1∶1，也就是到貨交付80%的合同金額；項目交付結(jié)束，初驗通過后付款10%；一年后終驗通過再付余下的10%。所以，監(jiān)督項目的交付情況并督促電訊盡快付款，是區(qū)域客戶代表的重要工作?！?/p>

薛皓陽暗自想，一定要趕緊復(fù)習(xí)培訓(xùn)的內(nèi)容，不能再問這種外行的問題了。

曹磊繼續(xù)說道：“在每個地市，我們最重要的客戶關(guān)系是主管網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的副總，以及網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部（以下簡稱“網(wǎng)發(fā)部”）主任。其中，網(wǎng)發(fā)部主任尤為重要，因為他‘管前又管后，管上又管下’。所謂‘管前又管后’，是指主任既負責(zé)做網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、對產(chǎn)品選擇提建議，又負責(zé)協(xié)調(diào)廠商交付項目，對我們的售前和售后都很重要；‘管上又管下’是指上面的副總會聽取主任的建議，副總很少會否定主任的意見或者越過主任自己決策，而下面的工程師是否配合廠商的交付、是否及時驗收并啟動付款程序，也要看主任的臉色。尤其是現(xiàn)在各大運營商都在準(zhǔn)備重組的事情，副總層面以上的人都在忙著搞內(nèi)部斗爭，一來沒心思管業(yè)務(wù)，二來說不定哪天就被換掉了，所以我們現(xiàn)階段不需要在這個層面投入太多。由于網(wǎng)發(fā)部主任是真正熟悉業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的人，各地市分公司把主任換掉的可能性很小，所以我們要把主要精力放在主任身上。今天下午我們就要去拜訪丹川分公司的網(wǎng)發(fā)部主任。”

當(dāng)天下午他們便到達丹川市了，為了節(jié)省時間，他們沒有先去酒店入住，而是直接把車開到了電訊局。

丹川電訊局的網(wǎng)發(fā)部主任叫黃俊，三十歲出頭，是江北省最年輕的網(wǎng)發(fā)部主任，技術(shù)達人，他辦公室的書架上全是《非線性光纖光學(xué)原理及應(yīng)用》這些薛皓陽連名字都看不懂的書。黃俊一看到他們，便很熱情地打招呼：“喲，AP公司的曹經(jīng)理來了，請進，坐吧，喝點茶?！?