3．轉(zhuǎn)戰(zhàn)零售領(lǐng)域放豪言，“讓中關(guān)村電腦城消失”

2001年，中關(guān)村蘇州街銀豐大廈，劉強(qiáng)東的第一家零售店正式開(kāi)張，店員兩名，主要銷(xiāo)售高端聲卡、鍵盤(pán)、鼠標(biāo)等毛利較高的電腦外設(shè)產(chǎn)品。劉強(qiáng)東和他的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始逐步摸索如何做好零售，他們從分析顧客的行為開(kāi)始著手。根據(jù)男客戶進(jìn)店大部分向左走，而女客戶向右走的行為習(xí)慣，他們將男性需求大的商品調(diào)整到左邊，而女性需求量大的商品則擺在了右邊。

另外，要做好零售，店里導(dǎo)購(gòu)員的促銷(xiāo)方式也要轉(zhuǎn)變，代理是走量，導(dǎo)購(gòu)員考慮的是20臺(tái)、50臺(tái)能返點(diǎn)多少，該采用怎樣不同的價(jià)格策略。而零售則是一個(gè)苦活，需要一臺(tái)一臺(tái)去賣(mài)，如何吸引每一個(gè)客戶到店里買(mǎi)東西，如何提高專(zhuān)業(yè)化程度和服務(wù)附加值，是做零售需要考慮的問(wèn)題，兩者的商業(yè)文化可謂大相徑庭。

思維習(xí)慣的轉(zhuǎn)變是很困難的，劉強(qiáng)東用了5個(gè)月的時(shí)間才讓自己和員工從做代理的思路轉(zhuǎn)到做零售。值得慶幸的是，劉強(qiáng)東做的第一家店就贏利了，然后，京東開(kāi)始擴(kuò)張，開(kāi)設(shè)第二、第三家店，門(mén)店數(shù)量達(dá)到6家后，開(kāi)店提速，最多時(shí)京東1個(gè)月開(kāi)3家。

后來(lái)京東甚至把門(mén)店開(kāi)到了沈陽(yáng)。劉強(qiáng)東曾和當(dāng)?shù)氐暮献骰锇檎f(shuō)：“京東要做全國(guó)性的連鎖店，像國(guó)美一樣，在全國(guó)開(kāi)1000家ITSmallShop，讓中關(guān)村電腦城消失。”這樣的豪言當(dāng)然有自壯聲色的意味，但劉強(qiáng)東當(dāng)時(shí)已經(jīng)確信電腦城這種集貿(mào)市場(chǎng)式的渠道必然會(huì)走向衰落。他認(rèn)為，從集貿(mào)市場(chǎng)、大型賣(mài)場(chǎng)到連鎖經(jīng)營(yíng)是全球商業(yè)模式升級(jí)的發(fā)展路徑，后一種模式替代前一種模式，都使效率和成本更具競(jìng)爭(zhēng)力。

從第一家店起，劉強(qiáng)東就非常注意細(xì)節(jié)管理，并形成了獨(dú)特的京東管理文化的雛形。比如京東內(nèi)部規(guī)定：店面在什么時(shí)間、什么天氣情況下才可以開(kāi)燈；紙箱必須由專(zhuān)人負(fù)責(zé)回收，再定期賣(mài)出去，變成錢(qián)。這種對(duì)成本近乎苛刻的控制在中關(guān)村并不多見(jiàn)。

另外，每天早晨，店里所有人要開(kāi)半小時(shí)早會(huì)。每周，所有店長(zhǎng)在一起“頭腦風(fēng)暴”四個(gè)小時(shí)，雞毛蒜皮什么事兒都可以說(shuō)，甚至有客戶帶來(lái)一只狗，在哪兒拉了屎都要說(shuō)，以便今后有所防范。

2002年，京東成為全國(guó)最大的光磁產(chǎn)品零售商，成為Maxell、TDK、威寶、三菱等品牌的區(qū)域代理。