我與南方機械廠的官員和財政部長及各部門副部長坐到了一起。我們復印了5年前由部長簽署的擔保書。我問部長：“這份擔保書上寫著 不可撤銷 了嗎？”當然寫了。我接著問：“ 不可撤銷 是什么意思呢？意思是只要你愿意，就可以隨時撤銷嗎？”顯然，“不可撤銷”并不是這個意思。所有人都有點兒不自在。我們正在利用他們自己的準則對他們進行反駁。

我接著問：“這份擔保書上寫了 無條件 嗎？”當然寫了。“ 無條件 是什么意思呢？”我問道，“意思是只要你愿意，就可以隨時設置條件嗎？”他們嘴里開始嘟嘟囔囔。當然，這個詞也并不是這個意思。

然后我翻到擔保書的最后一頁，并要求他們也翻到最后一頁。“在這份不可撤銷、無條件的政府擔保書上，這上面是烏克蘭財政部的印章和簽名嗎？”我問。顯然是的。

最后，我說：“也就是說，對所有那些貴國政府想從中借取幾十億美元貸款的國際貸款機構而言，雖然烏克蘭財政部現(xiàn)在為他們所設置了準則，但烏克蘭財政部只要自己認為方便就會違反對境外貸款機構所作出的承諾。”我暗示，這樣的準則不大可能吸引很多貸款機構。

這次會談很不愉快。一位副部長情緒異常激動，他指責我們美國人在插手烏克蘭事務。我問他是否在對我們進行人身威脅。他的這種極端言論只不過在讓他喪失可信度。財政部重新簽署了擔保書，我們的交易成功了。

我并不想給我們和財政部的關系留下爛攤子 也就是會談結束時所形成的那種不愉快局面。所以，事后我和南方機械廠的人進行了交談，我們決定由南方機械廠出面邀請財政部長參加我們的路演活動。我們打算至少要去倫敦、維也納和法蘭克福會見貸款方。南方機械廠告訴財政部長，在財政部長向南方機械廠證實自己已重新簽署與南方機械廠的協(xié)議之后，他就可以會見新的投資者，向他們推廣宣傳自己的計劃。這對財政部長顯然大有好處。所以，財政部長派了一位副部長和我們同行。

最后，在路上，我和這位副部長吃過幾次飯 并非私下，而是還有他人在場。在那周結束之前，他在走廊碰到我的時候，主動和我打招呼。這真是一場異常艱難的談判。但是，我們實現(xiàn)了自己的目標，而且，我認為我們在最后階段取得了令所有各方都滿意的最佳結果。

當然，在這個過程當中，確定對方確實存在不當行為十分重要。這意味著你首先必須要經(jīng)歷一個收集信息的過程。你必須搞清楚當前的真正狀況。

布賴恩·霍姆斯是一家大型非處方醫(yī)藥公司的產(chǎn)品經(jīng)理，他接到廠長打來的一個電話，電話中說質量監(jiān)管員“又報廢了一批”來自波多黎各的非處方藥品。布賴恩說，在作出決定之前，他希望看到所有的相關事實。藥品報廢的標準是什么呢？

布賴恩發(fā)現(xiàn)，非處方藥的標準報廢率是3%。但波多黎各工廠實行更為嚴格的標準報廢率，1%的報廢率針對的是處方藥?！斑@是一個錯誤，”布賴恩說，“對非處方藥而言，1%的報廢率幾乎不可能達到。”如果將報廢率恢復到3%，波多黎各工廠的藥品就剛好符合標準。過去使用的標準竟然是錯誤的，這個問題在逐一拆解開來之后才看得如此清楚。然而，有多少人會這樣做呢？

肖恩·羅德里格斯被告知，根據(jù)“聯(lián)邦法規(guī)”他必須先還清利息較低的貸款。結果證明這種要求是不合理的。不過，肖恩與貸款代表談話的時候沒必要心存敵意。他需要做的只是得知對方的姓名，并要求對方提供她手頭上的所有證明材料。一旦肖恩找出那項要求是錯誤的，他就能因此得到某種補償。

“我并不想引發(fā)一場戰(zhàn)爭，”肖恩說，他現(xiàn)在是吉布森·鄧恩與克拉徹律師事務所的一名合伙人，“挑起事端會產(chǎn)生適得其反的效果。我只是解決問題，獲得信貸，實現(xiàn)自己的目標而已?！?/p>