下面就是一個(gè)從熟悉內(nèi)容開始采取漸進(jìn)策略的例子。我的一個(gè)學(xué)生名叫洛基·穆特瓦尼，他去位于費(fèi)城西部的機(jī)動(dòng)車輛管理局繳納交通違規(guī)罰款。在那里，他看到一個(gè)巨大的標(biāo)示牌，上面寫著：禁止使用個(gè)人支票繳費(fèi)。洛基只帶了個(gè)人支票，他決定去看看能否就此事協(xié)商一下。

他環(huán)顧四周，想找到一個(gè)準(zhǔn)則。他發(fā)現(xiàn)，自己的交通違規(guī)罰單背面有一個(gè)地址，供人郵寄個(gè)人支票。這個(gè)地址看起來有些熟悉。

洛基走近窗口?！拔业牧P單背面上說，我可以按照上面所寫的地址將個(gè)人支票郵寄過去，是嗎？”洛基對(duì)工作人員說?！笆堑??！惫ぷ魅藛T回答說。

“可是上面這個(gè)地址具體在哪里呢？”洛基問?！熬褪沁@棟大樓?！惫ぷ魅藛T說。

洛基停頓了片刻。“郵寄過來的支票會(huì)放到這棟大樓的具體什么地方呢？”洛基問?！芭叮头旁谀沁吥菑堊雷幽莾??！惫ぷ魅藛T一邊說，一邊用手指著大約6英尺外的一張桌子。

“真的嗎？”洛基沉吟了一下說，“我能問您一個(gè)問題嗎？那6英尺有什么特別之處嗎？ 6英尺以外，個(gè)人支票可以使用；6英尺以內(nèi)，個(gè)人支票就不能使用 如果我現(xiàn)在拿著我的支票，將它放入信封寄給您，這張支票就會(huì)來到那邊的那張桌子上，您覺得怎么樣？這樣我可以用支票繳費(fèi)了嗎？我還會(huì)貼上郵票?！?/p>

洛基那天繳費(fèi)用的是個(gè)人支票嗎？是的。而在他前面的3 000人就沒有做到這一點(diǎn)，也許在他后面的3 000人也沒有做到這一點(diǎn)。不過，對(duì)洛基表現(xiàn)出的那絲諷刺挖苦，你可能不太喜歡。如果是你，可能會(huì)這樣問，就禁止使用個(gè)人支票這一規(guī)定，你們是否曾有過例外情況？重點(diǎn)是，洛基通過指出機(jī)動(dòng)車輛管理局在其規(guī)定上存在明顯的矛盾，從而實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo)。如果洛基當(dāng)時(shí)在談判中想一步到位，（“如果我可以將個(gè)人支票郵寄到這兒，為什么就不能親自用支票繳費(fèi)呢？”）那名工作人員所要邁的步子很可能就太大了，他需要看清這個(gè)思維過程的每一個(gè)步驟。

后來，洛基成為摩根大通銀行的總經(jīng)理，經(jīng)營(yíng)著價(jià)值高達(dá)兩億美元的業(yè)務(wù)。今天，他說：“我現(xiàn)在每一天都非常積極地運(yùn)用各種談判技巧?！庇绕湟\(yùn)用漸進(jìn)式技巧。

這里是一個(gè)來自商業(yè)領(lǐng)域的例子。默里·赫爾姆斯利是德國(guó)巴斯夫化學(xué)公司的一名經(jīng)理，有一個(gè)大客戶對(duì)他說，巴斯夫公司應(yīng)該將其所有包裹都打上電腦條碼。這名客戶說，如果巴斯夫公司不這樣做以承擔(dān)客戶的人工分揀成本，他們就從每個(gè)包裹的費(fèi)用中扣除450美元。但是，巴斯夫總公司告訴默里，公司不會(huì)為了一位客戶而這么做。默里該怎么辦呢？

“我沒有理會(huì)客戶的威脅，而是尋找更循序漸進(jìn)的解決方法?！?默里說。他說服了巴斯夫公司進(jìn)行為期一個(gè)月的實(shí)驗(yàn)，在實(shí)驗(yàn)中使用客戶提供的標(biāo)簽。巴斯夫公司的物流和營(yíng)銷人員最后同意與客戶見面并進(jìn)行協(xié)商。實(shí)驗(yàn)成功了。

律師發(fā)現(xiàn)，采取循序漸進(jìn)的策略與交叉詢問的方式相似。你會(huì)引導(dǎo)對(duì)方一步一步走向你所希望到達(dá)的目的地，所有步子都朝著同一個(gè)目標(biāo)。談判的不同之處在于，這一過程的目的不是引人上當(dāng)，而是要讓對(duì)方清楚地了解從起點(diǎn)到目的地的前進(jìn)過程。

在眾多采取循序漸進(jìn)式策略對(duì)付強(qiáng)硬談判者的最有名的例子中，有一個(gè)是1970年上映的電影《5部輕松的戲劇》（Five Easy Pieces）中的一個(gè)場(chǎng)景。杰克·尼科爾森（Jack Nicholson）扮演的主人公在一家小餐館里點(diǎn)了主食之外又要了一份吐司。女服務(wù)員說餐館不供應(yīng)吐司。于是，主人公點(diǎn)了一份雞肉沙拉三明治吐司。然后，他讓服務(wù)員相繼將蛋黃醬、黃油、生菜和雞肉拿走。他的語(yǔ)氣極不友善，而且怒氣沖沖。其實(shí)他大可不必這樣，只要讓對(duì)方看到餐館的規(guī)定不合情理，他的要求就能得到滿足。（但是，在這個(gè)例子中，主人公當(dāng)眾大吵大鬧，最后也沒有得到吐司。）