下面這個(gè)例子發(fā)生在美國本土。賓夕法尼亞大學(xué)法學(xué)院一個(gè)名叫尼爾·塞西的學(xué)生，他現(xiàn)在是一家大型房地產(chǎn)公司的法律總顧問，他和幾個(gè)朋友外出去唐舒拉體育酒吧吃飯，該酒吧是前邁阿密海豚隊(duì)足球教練所開的特許經(jīng)營店。尼爾點(diǎn)了一杯啤酒，可這杯啤酒直到晚餐吃完半小時(shí)后才端上來。“本著所學(xué)到的談判精神，”尼爾說，“我?guī)缀跏遣患偎妓鞯刭|(zhì)問啤酒是否應(yīng)該在晚餐開始之前就端上來?！?/p>

女服務(wù)員不斷道歉，然后解釋說她把尼爾這桌和另外一桌搞混了。尼爾問女服務(wù)員這些是否都是他的錯(cuò)，女服務(wù)員說不是。尼爾讓女服務(wù)員將啤酒退掉。女服務(wù)員說她不能這樣做，因?yàn)槠【埔呀?jīng)打開，賬單也已輸入了電腦。

“我問，因?yàn)椴蛷d自身的失誤而讓顧客蒙受損失，這是否是該餐廳的規(guī)定?！蹦釥栒f。“當(dāng)然不是?！迸?wù)員說。尼爾接著問，在該餐廳，當(dāng)酒水費(fèi)或任何類似的費(fèi)用被輸入電腦后，是否曾有過將其再從賬單上取消的先例。女服務(wù)員回答說曾有過。于是尼爾又問，如果失誤是由餐廳造成的，而且該餐廳從前也有過將酒水費(fèi)從賬單上取消的先例，那現(xiàn)在為什么就不能將啤酒費(fèi)從賬單上取消呢？女服務(wù)員從賬單上取消了啤酒費(fèi)。

女服務(wù)員走開以后，尼爾的一位朋友對女服務(wù)員取消啤酒費(fèi)的做法表示非常吃驚。“我了解這家餐飲連鎖店，”尼爾的朋友說，“這筆取消的費(fèi)用將會從那名女服務(wù)員少得可憐的薪水中扣除。”那名女服務(wù)員為了不讓自己顯得像個(gè)傻瓜，只好無奈地接受了尼爾的要求，這或許讓她減少了一次為家人購買食物的機(jī)會。

“當(dāng)?shù)弥【茖⒂伤齺砺駟蔚臅r(shí)候，我十分震驚，”尼爾說道，“我開始真正感受到這些談判技巧的巨大影響力。我意識到，在運(yùn)用這些技巧施加影響力的同時(shí)，還要負(fù)責(zé)任地、理智地運(yùn)用這些技巧?！蹦釥栔Ц读似【瀑M(fèi)，并感謝那位女服務(wù)員讓他在人際關(guān)系方面獲得了一些啟示。尼爾說這個(gè)啟示會給自己的職業(yè)生涯帶來極大影響。

懂得了這個(gè)道理，你在和他人談判的時(shí)候，就必須確定怎樣做才會讓自己感覺心安理得。我也許會奮力爭取一些東西，但你卻永遠(yuǎn)不為所動(dòng)，因?yàn)槟阏J(rèn)為這種做法不合時(shí)宜。雖然我可能最終會比你獲得更多，但你也許會認(rèn)為，如果因此而感到良心不安，再多的利益也不值得去爭取。

在我的課上，有一位女士堅(jiān)持認(rèn)為，利用對方的準(zhǔn)則不可能奏效。于是我讓她任意挑選一個(gè)場合去嘗試一下。這位女士曾從艾迪堡買過很多衣服。艾迪堡是一家知名的服裝零售商，對其店內(nèi)所售服裝作出了全額退款的書面保證，并承諾該保證終身有效。

于是，這位女士回到公寓，從衣柜里將過去5年從艾迪堡所購買的所有衣服取出來，去了當(dāng)?shù)氐陌媳さ赇仯瑢⒁路箘湃釉诠衽_上，說：“我現(xiàn)在不喜歡這些衣服了，請你們把錢退給我?！?/p>

店里的工作人員當(dāng)場就把錢退給了她，而且是全額退款，全部使用現(xiàn)金。

“我一生中從未如此尷尬過。”這名學(xué)員在接下來的一周向我們匯報(bào)的時(shí)候說。

對這名學(xué)員而言，這個(gè)結(jié)果是她始料未及的，她看到了自己的底線。我建議她要避免出現(xiàn)讓自己感到良心不安的情況。“但是，不要告訴我這些技巧不起作用。”我說。

讓我們更深入地來看一看導(dǎo)致這一策略如此有效的機(jī)制原理。幾年前，我到中國臺灣出差一個(gè)星期。在那個(gè)星期結(jié)束的時(shí)候，我入住的酒店向我收取150美元的信用卡電話接入費(fèi) 一次通話1美元。我本已準(zhǔn)備付費(fèi)。但房間里沒有任何有關(guān)接入費(fèi)的說明。于是，我找到了酒店經(jīng)理 那位決策者 開始與她展開談判。

“向客人收取貴酒店事先并未予以通知或說明的某些服務(wù)費(fèi)用，這是貴酒店的規(guī)定嗎？”我問道。

通過問這個(gè)問題，我給了這位經(jīng)理一個(gè)選擇。每當(dāng)運(yùn)用準(zhǔn)則技巧的時(shí)候，我總是會給對方這樣的選擇。即要么一錯(cuò)到底，要么接受我的條件。這位經(jīng)理會說“沒錯(cuò)，我們違反了規(guī)定，沒問題”這樣的話嗎？不太可能。根據(jù)規(guī)定，在收取對方任何費(fèi)用之前必須對此予以通知說明。

所以，這位經(jīng)理說：“當(dāng)然不是?！?/p>