在中國做生意的美國公司抱怨說，許多傳統(tǒng)的中國公司不使用合同的方式對價格作出承諾。他們的承諾具有很大的隨意性。中國公司首先會在合同中將交易形式確定下來 供貨、交付以及時間等。然后，他們通過觀察市場，根據(jù)市場行情提出報價。合同中的價格被他們視為參考價格。事實的確如此，《中國經(jīng)濟評論》在2010年4月說，西方人要是不打算開展第二輪合同談判的話，他們就需要“為失敗做打算”。

不過，在中國，如果當?shù)赜幸晃坏赂咄?、受到公司人員敬重的長者，由此人通過媒體宣布包含價格標準在內(nèi)的合同，為中美合作作出表率 那么，這就是一個響當當?shù)某兄Z。這是因為，在中國，無論是商業(yè)行為還是個人行為，顧全面子十分重要。

一家美國咨詢公司遭遇巨額債務拖欠，拖欠方是中國最大的公司之一。這筆債務拖欠已達700天 將近兩年的時間。這家美國公司請過律師，可是沒奏效。他們又試著使用外交手段，這次，對方的門被敲開了一條縫：開會商談。

我對這家美國公司提出的建議是，讓公司主管親自去見這家傳統(tǒng)中國公司的頭頭們，對他們說：“貴方拖欠債務已令我方顏面盡失，讓我們在同事面前抬不起頭來，在朋友面前矮人一截，在家人面前直不起腰，面對員工、咨詢顧問、客戶、政府官員、街坊鄰里以及各個社區(qū)，我們實在下不了臺?！?/p>

同時，向這家中國公司建言說，拖欠債務同樣令他們在自己的政府面前顏面無光。因為中國正努力在國際貿(mào)易領(lǐng)域贏得聲譽。對已完成的工作拒不償付合法的商業(yè)債務也有違國際準則。結(jié)果不到三個星期，這家中國公司就償清了所有債務。

在中東的許多市場中，一次握手就是一個具有約束力的承諾。一個交易者伸出手，手臂伸直，說道“這個價格怎么樣？把你的手伸給我吧?！睂Ψ綄⑹直劭s到身后，說明這個報價沒被接受。談判仍在繼續(xù)。如果雙方達成協(xié)議，他們就會在證人面前相互握手。這就是一個具有約束力的承諾。

我的一家公司在過去幾年中曾從玻利維亞的叢林向阿根廷出口香蕉。在我們和阿根廷人做生意的特殊市場中，我發(fā)現(xiàn)以下說法都不算承諾：（1）“我發(fā)誓?！保?）“我以我母親的生命發(fā)誓?！?（3）“我保證。”（4）“我已經(jīng)在合同上簽字了。”（5）“我絕對保證?！?/p>

但是，如果我們欠阿根廷人的錢，他們就會遵守協(xié)議，至少直到我們向他們付清欠款為止。因此，我們形成了一種模式，在這個模式中，香蕉的成熟、運送、銷售等環(huán)節(jié)所需成本由阿根廷人預付。我們從終端消費者，即超市那里收取付款。然后，再向我們的合作伙伴支付成本費用和利潤分成。

在我們和阿根廷人做生意的6年時間里，他們從未違反過協(xié)議里的任何條款。是我信任他們嗎？我甚至都不認識他們！因此，這里就有一個關(guān)鍵點。在缺乏信任的情況下，你需要用一個強制性替代物來刺激對方，讓對方不會去欺騙作弊。這個強制性替代物可以是一個貨幣體系，可以是根據(jù)協(xié)議由第三方暫為保管的資金，也可以是第三方有可能給出的負面意見，還可以是交易中未來利潤的凈現(xiàn)值。

歌手蒂娜·特納（Tina Turner）曾經(jīng)說過：“這和愛情有什么關(guān)系？”在談判當中，信任是很好的工具，但并非必不可少的條件。

還有許多其他方式可以保護你不會受到對方謊言或欺騙的傷害。第一種就是漸進式。只向?qū)Ψ教峁┖苌俚囊稽c信息，這樣即使上當受騙，也不會付出很大代價?？纯磳Ψ绞欠褚酝瑯拥姆绞綄Υ?。如果是，那就再深入一點點。切記，不要掉入這樣的陷阱：你已讓對方滿載而歸，可對方卻在你所看重的方面寸步不讓。要確保自己在每一步都能獲得足夠的利益回報。

一位名叫亞歷克斯·多戈特的烏克蘭商人說，每當他在生意場合認識了某個人的時候，在最初幾個月里，他總拿自己已經(jīng)知道答案的問題來問對方?！叭绻麑Ψ饺鲋e，我就不再和他們打交道了。如果他們說實話，我就繼續(xù)走下一步。”亞歷克斯說。