顯然，信任是一個涉及人的重大問題。信任的好處是巨大的：更快的交易速度、更多的交易、更豐厚的回報。信任缺失會讓人付出高昂的代價。法國一項研究表明：在法國人們之間由于缺乏信任，以至于就業(yè)率和國民生產總值比其所能達到的水平分別降低了8%和5%。與之形成鮮明對比的國家是瑞典，兩者之間的差距達數(shù)十億美元。一般而言，在斯堪的納維亞國家和美國，人們彼此之間的信任度最高。

在許多發(fā)展中國家，部分經濟問題是交易成本高昂，原因是彼此缺乏信任。美國的部分經濟問題是，自“9·11”事件之后，存在于人們和社會體制之間的信任感急速下降。因此比如機場安檢或貸款的各類事務，變得耗時更多，成本也更高昂。原本可用于發(fā)展更富有成效的事業(yè)的資金就這樣被浪費掉了。2009年丹麥的一項研究發(fā)現(xiàn)，社會信任與國外投資直接相關，在信任度更低的發(fā)展中國家尤其如此。

讓我們來給信任下個定義。信任是一種因對方會保護你而產生的安全感。如果對方對你有一定程度的信任，他就會幫助你，除非風險太大或他遇到更好的機會。如果對方非常信任你，哪怕自己因此受到傷害他也會幫助你。了解信任動態(tài)非常重要。

信任的主要組成部分是誠實 對人要坦率。信任并不意味著雙方意見一致或總是一團和氣。不過，信任意味著彼此相信對方。正如我在前面提到的，你的可信度是你所擁有的最有力的談判工具。

信任的對立面當然是欺騙或撒謊。它包括欺騙他人的任何行為，還包括以忽略某些事實給他人造成一種錯誤印象。比如巧妙地控制情緒、歪曲信息、嚇唬愚弄（虛張聲勢或空口承諾）、選擇性地選取信息破壞他人的可信度。只要無法通過“直覺測試”的都屬于這種情況。 說謊會破壞信任，最終毀掉談判。

信任必須建立在某個基礎上。如果在一次生意場合剛剛認識的某個人對你說：“你難道不信任我嗎？”你一定要這樣回答：“我為什么要信任你？我們才剛認識。如果你就此而信任我的話，你簡直是瘋了！”信任要經歷一段時間的緩慢發(fā)展，它是雙方彼此間的一種情感承諾，以相互尊重、某些道德準則和好感為基礎。它包括這樣一個觀點，即關心他人，不會千方百計地為自己攫取一切利益。

如果你對雙方關系還不確定，就不要輕信對方。不要將自己的弱點暴露給對方。對待靠不住的人，正確的回應不是讓自己也變得不可信賴。為什么要因為他人喪失信譽而毀掉自己的信譽呢？

1974~1986年，我的一個同事米歇爾· 馬克斯（Michel Marks）一直擔任紐約商業(yè)交易所董事長。他創(chuàng)造了能源期貨，一個價值億萬美元的產業(yè)。有一次我問他成功的秘訣。米歇爾說：“我總是主動讓出一部分利益，從來不會讓對方一無所獲。”他補充說，人們信任他，所以會找他進行交易，他所做的交易也就越來越多。米歇爾還說，他做每一筆交易的速度都比別人快，所以交易量也就比別人多出許多。

米歇爾并非傻瓜，當他對雙方的信任程度沒有把握的時候，他就不會暴露自己的意圖。不過，他把自己的可信度看做是競爭力的一個重要組成部分。米歇爾所處的紐約商品交易所是一個典型的短期性交易場所，正如艾迪·墨菲（Eddie Murphy）主演的電影《交易所》（Trading）中所描述的那樣。

不過，律師們也許會說：“我的職責是為客戶積極爭取利益，怎樣才能與主動讓出一部分利益不相矛盾呢?”我的回答是：“那要看是什么時間范圍了， 如果你今天將一切利益盡數(shù)攬入自己囊中，對方就不會再與你打交道了，在所有相關時間范圍內，你是否為客戶爭取到最大利益了？