1.目標至上

目標是你在談判開始階段不具備而在談判結束時想要得到的東西。顯然，你必須通過談判來實現(xiàn)自己的目標。很多人，即使不是大多數(shù)人，采取的行動往往和自己的目標相悖，因為他們把注意力放在其他方面了。無論是購物還是談戀愛，這種人都暴躁易怒，喜歡攻擊錯誤的對象。在談判當中，你不應該僅憑自己認為其有效，而想當然地去追求人際關系、更多利益、雙贏結果或其他東西。你在談判中的所有行為都應明確無誤地使你更接近自己在本次談判中的目標。除此之外，其他行為都是無關緊要的，甚至會損害你的利益。

2.重視對手

如果你對談判對手頭腦中的圖像一無所知，就別指望會說服他們。談判對手頭腦中的圖像包括他們的觀點、情感、需求、承諾方式、可信賴度。設法找出令對方尊敬的第三方以及能夠對自己有所幫助的人。這些人之間究竟存在著怎樣的關系呢？搞不清楚這一點，你在談判中就無從下手。要把自己看做談判中無足輕重的人。必須進行角色互換，將自己放在對方的位置上，而將對方置于你的位置上。利用權力或手段最終會破壞談判雙方的關系并招致報復。要想使談判更有成效（也更具說服力），你必須激起對方的動力。

3.進行情感投資

世界是非理性的。對個人而言，一場談判越重要，他/她就會變得越不理性，無論是事關世界和平，還是一宗百萬美元的交易，或是你的孩子想要一個冰激凌甜筒。不理性就會導致情緒化，情緒化會導致無法傾聽別人的想法，因此別人無法說服他們。因此，對失去理性的人說再多也是枉然，尤其是講道理。要盡力體會對方的情感世界，做到感同身受。如果有必要，不妨向對方道歉，重視對方，或提供其他一些能讓對方頭腦清醒的東西。

4.談判形勢千差萬別

談判沒有萬能通用的模式。同樣的人在不同時刻進行同樣的談判，談判形勢也會完全不同。必須對每一種形勢作出分析。如果你想和談判對手在今天和明天實現(xiàn)更多目標，那么，所謂的常見談判情況、談判趨勢、各項談判數(shù)據(jù)或過去遺留下來的問題通通不重要。如果將適用于與日本人或穆斯林進行談判的規(guī)則推而廣之，或固守永遠不能率先開價的原則，那就大錯特錯。要知道，談判者千態(tài)萬狀，談判形勢千差萬別，我們怎能墨守成規(guī)、故步自封呢？如果有人對你說“我恨你”，正確的回應應該是“告訴我為什么”。只有了解了對方的想法或感受，才能更好地說服他們。

5.謹守循序漸進這一最佳原則

人們在談判中經常失敗是因為他們一次所提要求太多，步子邁得太大。這會嚇著對方，增加談判的風險，放大雙方的差異。無論是想要加薪還是達成協(xié)議，步子都要邁得小些。帶領對方走出他們腦海中的圖像，慢慢地向你的目標靠攏，從熟悉的到不熟悉的，一次一小步。如果雙方缺乏信任，循序漸進原則就顯得尤為重要。每邁一步都要小心檢驗。如果雙方之間差異很大，那就慢慢向彼此靠攏，逐步將差距縮小。

6.交換評價不相同的東西

每個人對事物的評價各不相同。首先要搞清楚談判雙方在意什么，不在意什么，無論大或小、無論有形的或是無形的，無論是在交易之中還是交易之外，無論是理性的還是感性的。接下來，將一方重視而另一方不重視的東西拿出來進行交換。例如，用節(jié)假日加班換取更多假期，用允許孩子看電視的辦法讓孩子做更多家庭作業(yè)，用壓低價格的方法讓對方為你介紹更多客戶。與“利益”或“需求”策略相比，這種策略的含義要更廣，因為該策略涵蓋了人們生活當中的方方面面。而且，這一策略將利益蛋糕做得奇大無比，為企業(yè)乃至家庭都創(chuàng)造了更多機會?？上У氖?，這一策略卻并未以應有的方式得到應用。

7.摸清對方的談判準則

對方的政策是什么？執(zhí)行政策時是否有過例外或先例？過去發(fā)表過什么樣的聲明？決策的方式是怎樣的？要利用這些信息去獲取更多利益。當對方的言行與其政策相悖的時候，要毫不留情地當面指出。對方是否曾縱容客人推遲退房結賬的時間？就任何人都不得被打擾這一點，對方是否同意？無辜的人應該受到傷害嗎？和強硬型對手進行談判的時候，這一策略尤其有效。