買方購買的產(chǎn)品占其成本結(jié)構(gòu)或者采購預(yù)算相當(dāng)大的比重。這時(shí)，買方很可能會(huì)四處尋找賣家并盡力討價(jià)還價(jià)，就像客戶申請(qǐng)優(yōu)惠抵押貸款條件一樣。如果產(chǎn)業(yè)銷售的產(chǎn)品僅占買方成本或費(fèi)用的一小部分，那么買家通常便不會(huì)對(duì)價(jià)格很敏感。

買方群體由于利潤(rùn)低、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)困難或者其他原因需要削減其購買成本。相對(duì)而言，利潤(rùn)較高、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)良好的客戶一般情況下對(duì)價(jià)格不十分敏感（這當(dāng)然是在購買的產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品占其成本比例并不高的前提下）。

買方產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量不會(huì)受到產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的太大影響。如果買方產(chǎn)品的質(zhì)量在很大程度上取決于產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品，那么買方一般情況下對(duì)價(jià)格不十分敏感。比如，購買或者租借高質(zhì)量攝影機(jī)時(shí)，影片制造商會(huì)看重其可靠的質(zhì)量和最新的功能，而對(duì)價(jià)格并不太在意。

產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品對(duì)買方的其他成本沒有太大的影響。這時(shí)，買方便會(huì)十分關(guān)注價(jià)格。相反，如果一項(xiàng)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)可通過改進(jìn)性能或者降低勞動(dòng)力、原材料或其他成本而使買方實(shí)現(xiàn)極高的性價(jià)比，買方反而不會(huì)過多看重價(jià)格，而更多地關(guān)注質(zhì)量了。有關(guān)的例子包括可以為買方節(jié)省費(fèi)用甚至創(chuàng)造價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，比如稅務(wù)會(huì)計(jì)和測(cè)井（對(duì)油井地下情況實(shí)施的測(cè)試）。此外，對(duì)于投資銀行業(yè)等一些服務(wù)，買方并不太計(jì)較價(jià)格，因?yàn)槿绻麤]有這些服務(wù)，他們會(huì)面對(duì)更大的成本。

買方的大部分議價(jià)能力來源既適用于消費(fèi)者，又適用于商家對(duì)商家（B2B）客戶。像產(chǎn)業(yè)客戶一樣，如果消費(fèi)者購買的是無差別化產(chǎn)品，或者相對(duì)其收入價(jià)格太高，那么他們便傾向于討價(jià)還價(jià)。消費(fèi)者與客戶的主要區(qū)別在于，消費(fèi)者的需求更加令人捉摸不定，很難量化。

對(duì)于中間客戶，或者說那些不是所購買產(chǎn)品的最終用戶的客戶（比如組裝商或者分銷商），我們可以采取與其他買方同樣的方法進(jìn)行分析，只是有一點(diǎn)重要的不同。如果中間商能夠影響到下游客戶的決定，那么中間商的議價(jià)能力會(huì)大大得到提高。電器零售商、珠寶零售商和農(nóng)業(yè)設(shè)備經(jīng)銷商等便是經(jīng)銷領(lǐng)域的很好的例子，他們能夠?qū)ψ罱K客戶產(chǎn)生強(qiáng)大的影響。

生產(chǎn)商都希望能夠通過與特別的經(jīng)銷商或者零售商進(jìn)行獨(dú)家合作，或者通過直接向最終用戶銷售而繞過經(jīng)銷商這一渠道。零部件制造商希望通過使下游客戶推薦使用自己的零部件而對(duì)組裝廠家形成制約力。比如，自行車零部件和增甜劑便屬于這種情況。通過大力宣傳其Strainmaster品牌的地毯纖維，杜邦公司最終不但對(duì)地毯生產(chǎn)者產(chǎn)生了影響，而且對(duì)下游的客戶也產(chǎn)生了很大的影響。盡管杜邦并不是專業(yè)的地毯生產(chǎn)商，但許多客戶都點(diǎn)名要Strainmaster的地毯纖維。