老李是賣戶外軍品的，有軍服、軍帽、臂章等多種用品，當(dāng)然了，都是國外的，中國的軍服是受管制的。他的客戶都是男性，有點喜歡軍事、更喜歡酷酷軍人的感覺。這樣的買家，有點類似女性對漂亮衣服的喜愛，但又比后者更強(qiáng)烈。在戶外，穿上一身軍裝，帶上一個軍帽，肩上有軍銜臂章，腳踏軍靴，手下再有點兵，那感覺才叫刺激……

老李干這行已經(jīng)好多年了，他自己也是愛好這個的，而且身材魁梧，自己稍微一裝扮，馬上就能吸引過來很多崇拜者。

但老李在網(wǎng)店營銷方面也有郁悶的地方，同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，競爭激烈，利潤越來越薄。而且推廣方面一直也很有局限，這是個小眾市場，喜歡軍品的買家不集中，難以用大規(guī)模的推廣方式來提升銷量。

我對他的客戶評價進(jìn)行了分析，認(rèn)為他的客戶不同于別的行業(yè)的客戶，這些買家每個人裝扮一下都非?？?，本身就很有吸引力，能招來很多模仿者，只需鼓勵買家多分享，把買到的寶貝穿起來，裝扮一下自己，然后把照片貼出來。

從評語中，我還能感受到另外一個強(qiáng)烈的信息，就是買家很分散，也很“孤獨”，希望能聚在一起，做些戶外活動，或上演故事，那樣會更刺激。除此之外，他們也想給女伴買軍品，或給孩子買。這樣，自己一家人就可以演故事，而且在家里就可以演。但是，對于女裝和孩子，都沒有相應(yīng)產(chǎn)品。

跟老李交談發(fā)現(xiàn)，他自己就有設(shè)計和制作能力，以前自己曾推出多個款式，后來賣火了就上來一批模仿者，定做的貨在手里壓了一大批，對他壓力很大，也很郁悶，以后就放棄了這種做法。

以上的信息有點亂，現(xiàn)在重新梳理一下，在梳理的過程中，營銷方案就逐漸清晰起來了。

（1） 行業(yè)和產(chǎn)品特點。眾所周知，男人對服裝不像女人那么敏感，更新周期也十分緩慢，對新款式以及自己喜歡的，并沒有狂熱的躁動和沖動。但是，軍品（服裝）似乎不在這個特點之列。在軍品面前，它的客戶表現(xiàn)得跟女人一樣，對很酷的新款式有狂熱的追求。因此，這個行業(yè)是個不斷推陳出新、走流行的，一個新品款式，不求賣上100年，只求火暴一陣，就完成了它的歷史使命了。等流行一過，就變成了“長尾理論”上講的長長尾巴上的一根毫毛了。銷量也許還有，但不會再爆發(fā)了。一句話，靠不斷推出新品引領(lǐng)行業(yè)潮流。

（2） 引領(lǐng)潮流。因為同質(zhì)化導(dǎo)致了競爭的激烈，利潤的攤薄，要突破，只有走差異化的路線。也就是靠新品引流潮流。新品必須要有獨家性，靠廠家是靠不住的。那些軍品，有一部分是從國外進(jìn)來的，有的是某些國家現(xiàn)役軍人的軍裝，價格昂貴，更新緩慢。也有一部分是國內(nèi)生產(chǎn)制作的，其款式和工藝與國外產(chǎn)品比不相上下，但價格要低很多，利潤豐厚。正好，老李有這方面的經(jīng)驗，可以利用上，而且，他自己就是最好的模特。所以，我建議他去做達(dá)人。不是為了做達(dá)人而達(dá)人，而是不斷地“玩”，把“酷”進(jìn)行到底，把“酷”發(fā)揮到極致，吸引更多的人，把他們變成自己的粉絲。這樣就可以讓客戶群慢慢變大，起到了教育客戶的目的，畢竟在這個小眾市場里，其陌生客戶太多了。

（3） 重新定位。店鋪的新定位是“讓男人更男人”，用戶外的“酷裝”表現(xiàn)男人的陽剛之氣，吸引更多的人加入他的粉絲之列。老李也有了新的定位，就是從老板變成了男模，目標(biāo)是成為他粉絲的精神領(lǐng)袖，將來他一有舉動，就能引來一大批模仿者。在粉絲心目中，老李將成為他們心中的偶像，時刻關(guān)注和模仿。在新的定位下，老李的工作就從經(jīng)營轉(zhuǎn)向了“玩酷”，并記錄下在玩的過程中發(fā)現(xiàn)的新需求，開發(fā)新的產(chǎn)品。

（4） 策略。在積累數(shù)萬或十?dāng)?shù)萬粉絲的基礎(chǔ)上，老李開發(fā)的新品一次性定做1000套或2000套，自己穿，并找一些鐵桿粉絲試穿，做活動并分享出來給粉絲們看，讓他們蠢蠢欲動。在火候差不多的時候，來一次精心策劃的促銷，把定做的產(chǎn)品庫存能耗掉十之八九。只賣“頭茬”，只做暴利期。等跟風(fēng)上來后，把手里為數(shù)不多的幾件庫存低價賣，再把價格拉下來，讓模仿者模仿無利可圖，以后不敢跟風(fēng)。因為是獨家的新品，利潤很豐厚，加之一次火暴的銷售，總體利潤非常可觀，一個新品就能頂?shù)蒙弦郧白龇ǖ囊荒晔找妫乾F(xiàn)在的做法卻更輕松、更快活了，而且看著那么多的粉絲，更有成就感。

（5） 積累客戶群魚塘。經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，淘寶上有一部分客戶，還有更大的部分在淘寶外，準(zhǔn)確地說是聚集在軍事論壇上。在淘寶上的積累客戶群的做法是，立足淘江湖，利用淘江湖的博客，利用鉆展的店鋪定向，根據(jù)魚塘理論，在潛在客戶還喜歡的其他用品網(wǎng)站上投鉆展，直接宣傳博客，樹立個人品牌，鼓勵瀏覽者加入粉絲行列。另外，把老客戶也都變成粉絲。用獎品鼓勵買家曬單，分享戶外活動的樂趣，老李也積極組織線下活動聚會，從網(wǎng)上變成現(xiàn)實中更鐵、更真實的關(guān)系。這些都讓粉絲群不斷地壯大。在淘寶外，建立獨立博客網(wǎng)站，靠博客吸引粉絲，鼓勵買家注冊（留下Email等聯(lián)系方式），然后在軍事論壇等地方購買流量。粉絲數(shù)量在壯大，粉絲對老李的個人魅力在不斷的“洗腦”中變得更加信任，等待著機(jī)會爆發(fā)。

總結(jié)一下這個方案，就是：

樹立老李的個人品牌，發(fā)展和壯大粉絲群，成為粉絲們的偶像，在淘寶上稱做達(dá)人。

不斷研發(fā)新品，靠新品的爆發(fā)性銷售獲取“巨額”利潤。放棄低端同質(zhì)化競爭路線，同時在火暴期后利用低價阻斷競爭對手跟風(fēng)，增加他們的風(fēng)險。

當(dāng)粉絲群積累到幾十萬甚至上百萬的時候，這個“小眾市場”就不再小了，這個魚塘就是大魚塘了。每次爆發(fā)性的銷售都能賺得盆滿缽滿，收益更大了，而且成功也成了一件很有意義、很快樂的事。