沒(méi)買過(guò)的，我們可以把他們當(dāng)成是“陌生客戶”。這個(gè)群體是最大的，需要教育，這是一片藍(lán)海，等待所有賣家去開發(fā)。我認(rèn)識(shí)一個(gè)店主，賣化妝品的，天天被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拖得筋疲力盡，她們之間經(jīng)常較勁，通常比贈(zèng)品和拼價(jià)格，最后搞得自己神經(jīng)緊張兮兮的，把自己陷進(jìn)了惡性競(jìng)爭(zhēng)中。

我對(duì)她說(shuō)，“陌生客戶”對(duì)贈(zèng)品沒(méi)有感覺(jué)，對(duì)價(jià)格也并不是很重視，因?yàn)樗且粡埌准埪?，腦子空空，他只想要自己想要的結(jié)果，價(jià)格并不是唯一的吸引力。我建議她，避開競(jìng)爭(zhēng)，去開發(fā)你的藍(lán)海，去發(fā)掘“陌生客戶”。市場(chǎng)那么大，何必都擠在這個(gè)小圈子里惡性競(jìng)爭(zhēng)呢，搞得大家誰(shuí)也賺不到錢。

那么，開發(fā)陌生客戶該怎么表現(xiàn)呢？開發(fā)新客戶又該怎么表現(xiàn)呢？我們用例子來(lái)說(shuō)明一下。下面的截圖是從“賣奶提子”的諸多寶貝中截取的三個(gè)寶貝，第一幅圖和第三幅圖內(nèi)容差不多，拍的都是包裝，而中間這幅圖拍的是實(shí)物本身，如圖所示。

僅選取了這三個(gè)寶貝的主圖，就能從中看出賣家的出發(fā)點(diǎn)（可能是無(wú)意識(shí)的），即賣家眼中看到的是哪類客戶：中間寶貝的賣家看到的是“陌生客戶”，而第一個(gè)寶貝和第三個(gè)寶貝的賣家看到的則是“新客戶”。道理很簡(jiǎn)單，只有買過(guò)該類產(chǎn)品的“新客戶”對(duì)前后的兩個(gè)主圖熟悉，有可能購(gòu)買?！澳吧蛻簟焙翢o(wú)疑問(wèn)地選擇中間寶貝的可能性要比前后兩個(gè)寶貝都要高很多，就看你想把寶貝賣給哪類客戶?？偠灾蛻粲袃煞N情況，一種是需要教育的；另一種是不需要教育的。其中，后者已經(jīng)由別的賣家完成了教育，他們是從你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里過(guò)來(lái)的（或是準(zhǔn)備拉攏過(guò)來(lái)），所以你用他們最熟悉的圖片就可以；而前者恰恰相反，他們腦海一片空白，你必須向他們展示最美好的結(jié)果。

給買家畫像

對(duì)你的客戶越了解，你的營(yíng)銷方案越有效，你的勝算幾率就越大。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

給買家畫像，正是幫助自己直觀了解客戶的最好手段。

當(dāng)然，讓每個(gè)店主給自己的買家畫像，并不是拿畫筆親自一筆一筆地勾勒出某個(gè)人的肖像出來(lái)，而是從一堆人物肖像圖庫(kù)里，讓每個(gè)店主從里面挑選那些可能是自己的客戶。你清楚，這并不是隨意挑選的，在挑選的過(guò)程中，實(shí)際上你是在對(duì)買家的特征從很多方面進(jìn)行考量，我們最關(guān)心的買家的特征有以下幾個(gè)：

性別：男、女

年齡：老、中、青、幼

職業(yè)

愛好

收入

學(xué)歷

地區(qū)

真正做起來(lái)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，給買家畫像并不是想當(dāng)然的，而是在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上分析和提煉的。還沒(méi)開始開店的人分析這個(gè)沒(méi)有多大意義，畫出來(lái)的像是沒(méi)用的，當(dāng)然也畫不出來(lái)，即便畫出來(lái)了，難保不會(huì)誤導(dǎo)你。

開店的人在給買家畫像的時(shí)候，一定要對(duì)客戶（實(shí)際掏錢購(gòu)買的人）先分析，而不能主觀臆斷。

如果你畫像后發(fā)現(xiàn)你的客戶是年輕女性，那么恭喜你，因?yàn)樵谔詫毦W(wǎng)購(gòu)人群中年輕女性占一半多。其實(shí)，若你的客戶是年青男性，也不錯(cuò)，起碼也是主流人群。如果畫像后發(fā)現(xiàn)你的客戶是上了年紀(jì)的人，那就要考慮轉(zhuǎn)變你的產(chǎn)品定位了。下面就是一個(gè)例子。

世界知名的男性用藥“偉哥”在研發(fā)之初，是作為治療心絞痛的藥品被推入市場(chǎng)的。上市一段時(shí)間后，工作人員發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品雖然在市場(chǎng)上銷量不大，但忠誠(chéng)度卻達(dá)到讓人難以置信的地步。這不免讓人想不通：如果該產(chǎn)品有效，那么人們就無(wú)需反復(fù)購(gòu)買；如果無(wú)效，人們根本就不會(huì)再重復(fù)購(gòu)買。還有，為什么購(gòu)買此藥的買家以中年男性居多，而且購(gòu)買過(guò)程中每個(gè)人都會(huì)面帶羞澀。給客戶畫像，這個(gè)客戶的像就是：一個(gè)不停地去買心臟病藥品的羞澀的中年男人。