在淘寶上有個(gè)現(xiàn)象：不管哪個(gè)行業(yè)，不管賣(mài)什么的，銷(xiāo)量最大的都不是賣(mài)得最便宜的那家！令人不可思議的是，賣(mài)得最火的卻常常是價(jià)格中等偏上甚至是最貴的那家。

這種現(xiàn)象說(shuō)明了心理學(xué)上的一個(gè)道理：人不是喜歡便宜，而是喜歡占便宜。

那些賣(mài)得價(jià)格高、比較貴的商品，可以經(jīng)常搞折扣。只要不是原價(jià)購(gòu)買(mǎi)，買(mǎi)家就會(huì)覺(jué)得有便宜可占，就會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)力。行動(dòng)力可以用數(shù)值大小來(lái)衡量。如果把行動(dòng)力標(biāo)為0~100分，那么原本標(biāo)價(jià)為1000元的衣服，當(dāng)價(jià)格為1000元時(shí)，顧客的行動(dòng)力為1分；價(jià)格為500元時(shí)，顧客的行動(dòng)力為10分；價(jià)格為100元時(shí)，顧客的行動(dòng)力為50分；價(jià)格為10元時(shí)，顧客的行動(dòng)力為90分；價(jià)格為0元時(shí)，顧客的行動(dòng)力為100分——達(dá)到最大化！

記住下面的成交動(dòng)力規(guī)律：

高價(jià)產(chǎn)生價(jià)值；

低價(jià)產(chǎn)生誘惑；

行動(dòng)力源于高價(jià)商品低價(jià)賣(mài)！

一件市場(chǎng)價(jià)格為1000元的商品，你990元賣(mài)，不會(huì)產(chǎn)生多大行動(dòng)力。但是如果100元賣(mài)，顧客就會(huì)瘋狂。因?yàn)樵瓋r(jià)1000元，顧客的思維邏輯是“高價(jià)產(chǎn)生價(jià)值”，尤其是當(dāng)人們無(wú)法直接比較商品的價(jià)值時(shí)，就只能通過(guò)“價(jià)格”這個(gè)最直觀的數(shù)據(jù)來(lái)判斷，人們的直覺(jué)就以為“高價(jià)格的東西，一定是高價(jià)值的！”如果100元能買(mǎi)到，顧客就會(huì)感覺(jué)占了很大便宜，所以行動(dòng)力非常足。

1.5淘營(yíng)銷(xiāo)的基本理念

任何時(shí)候，商務(wù)都是人與人的問(wèn)題，只不過(guò)平臺(tái)和空間在不斷變化而已。

既然我們把目光從商品轉(zhuǎn)移到了人身上，我們的任務(wù)就簡(jiǎn)化成了：如何讓別人掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)你的商品。

我們可以大膽地把那目標(biāo)人看做是“魚(yú)”（魚(yú)，我所欲也），把營(yíng)銷(xiāo)比作釣魚(yú)，以此來(lái)闡述我們的營(yíng)銷(xiāo)理念。

營(yíng)銷(xiāo)像釣魚(yú)，要想釣到魚(yú)，必須像魚(yú)兒一樣思考

注意力在商品上，就是“以商品為中心”；注意力在買(mǎi)家身上，就是“以人為中心”。

表面上是注意力的轉(zhuǎn)移，實(shí)際上是立場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，即完全站在買(mǎi)家的角度思考問(wèn)題。

“像魚(yú)兒一樣思考”，就是設(shè)身處地地站在買(mǎi)家的角度去想：如果我要買(mǎi)某件商品，我最關(guān)心的是什么問(wèn)題，我買(mǎi)這件商品真正想要干什么，我最關(guān)心的核心問(wèn)題是什么，我最擔(dān)心的問(wèn)題又是什么，賣(mài)家到底可靠不可靠，賣(mài)家的哪些話有水分，我怎樣才不會(huì)被騙，誰(shuí)的話可信，誰(shuí)的話不可信，我經(jīng)常都去哪里逛，我的朋友經(jīng)常都去哪里逛，誰(shuí)的話對(duì)我比較有影響力，等等。

人的思維方式是有跡可循的。

最終，我是要購(gòu)買(mǎi)的，我是要掏錢(qián)的，說(shuō)的再直白一點(diǎn)兒，我是要“上鉤”的。

只是，在可比較的范圍里，誰(shuí)能解決我上述的問(wèn)題，我就愿上誰(shuí)的鉤。

在后面的章節(jié)中，你能明顯地感覺(jué)到，很多事情，我都會(huì)分析買(mǎi)家會(huì)怎么想。他往好處想，對(duì)你就有利；他往壞處想，對(duì)你就不利。

營(yíng)銷(xiāo)像釣魚(yú)，要想釣到魚(yú)，必須到有魚(yú)的地方去釣

這個(gè)標(biāo)題看上去好像是廢話，但至今，仍有很多很多的人在做沒(méi)意義的事，其中也包括作者本人。用兩個(gè)例子來(lái)說(shuō)明。

我以前賣(mài)中老年學(xué)電腦軟件的時(shí)候，在電視上做廣告。廣告出現(xiàn)在了“青春偶像劇”后面，最終進(jìn)線率非常低，因?yàn)橹欣夏耆撕苌倏础扒啻号枷駝　薄Ｄ莻€(gè)時(shí)間段對(duì)我來(lái)說(shuō)，沒(méi)有魚(yú)。

在做報(bào)紙廣告的時(shí)候，廣告投在了學(xué)習(xí)類(lèi)的報(bào)紙上，結(jié)果廣告費(fèi)也賠掉了。因?yàn)槟抢镆矝](méi)有我要的魚(yú)出現(xiàn)。