小提示：銷售回款決定一切，沒有回款的銷售不能稱為銷售，監(jiān)督業(yè)務(wù)人員的銷售回款工作，只有了解相關(guān)的支付、結(jié)算手段才能清楚回款過程，防止在銷售過程中出現(xiàn)“問題”回款。

與銷售相關(guān)的財(cái)務(wù)常識(shí)

與銷售相關(guān)的財(cái)務(wù)常識(shí)主要包括：成本、銷售成本、銷售費(fèi)用、市場(chǎng)占有率、盈虧平衡點(diǎn)、毛利率、銷售成本率等。

1成本：包括變動(dòng)成本和固定成本兩部分。

變動(dòng)成本是指那些成本的總發(fā)生額在相關(guān)范圍內(nèi)隨著業(yè)務(wù)量的變動(dòng)而呈線性變動(dòng)的成本。如原材料、包裝、銷售人員的傭金就是變動(dòng)成本。

固定成本是指在一定的范圍內(nèi)不隨產(chǎn)品產(chǎn)量或商品流轉(zhuǎn)量變動(dòng)的那部分成本，指除傭金外的所有營(yíng)銷成本都被視為固定成本。

2銷售成本：是指已銷售產(chǎn)品的生產(chǎn)成本或已提供勞務(wù)的勞務(wù)成本以及其他銷售的業(yè)務(wù)成本。它包括主營(yíng)業(yè)務(wù)成本和其他業(yè)務(wù)支出兩部分，其中，主營(yíng)業(yè)務(wù)成本是企業(yè)銷售產(chǎn)品、半成品以及提供工業(yè)性勞務(wù)等業(yè)務(wù)所形成的成本；其他業(yè)務(wù)支出是企業(yè)銷售材料、出租包裝物、出租固定資產(chǎn)等業(yè)務(wù)所形成的成本。

3銷售費(fèi)用：是指企業(yè)在銷售產(chǎn)品、自制半成品和提供勞務(wù)等過程中發(fā)生的費(fèi)用，包括由企業(yè)負(fù)擔(dān)的包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、廣告費(fèi)、裝卸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、委托代銷手續(xù)費(fèi)、展覽費(fèi)、租賃費(fèi)（不含融資租賃費(fèi))和銷售服務(wù)費(fèi)、銷售部門人員工資、職工福利費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)、折舊費(fèi)、修理費(fèi)、物料消耗、低值易耗品攤銷以及其他經(jīng)費(fèi)等。差旅費(fèi)、低值易耗品攤銷是包括在管理費(fèi)用里面的。

4市場(chǎng)占有率：是指一個(gè)公司的產(chǎn)品銷售量占該類產(chǎn)品整個(gè)市場(chǎng)銷售總量的比例。計(jì)算公式為:市場(chǎng)占有率=公司銷售總量/市場(chǎng)總量。

5盈虧平衡點(diǎn)。在確定為補(bǔ)償所有相關(guān)固定成本而必須銷售的數(shù)量或金額時(shí)，這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點(diǎn)。以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)=總固定成本/單位貢獻(xiàn)毛利；以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)=總固定成本/1-(單位變動(dòng)成本/單位銷售價(jià)格)。

6毛利率。企業(yè)成本價(jià)與售價(jià)之間的差額被稱為毛利或加價(jià)。在營(yíng)銷中，最通行的慣例是將毛利率表示為售價(jià)的百分比。毛利率=（不含稅售價(jià)－不含稅進(jìn)價(jià)）/不含稅售價(jià)×100%=（銷售收入－銷售成本）/銷售收入×100%。

7銷售成本率。與毛利率相對(duì)應(yīng)，銷售成本率是用以反映企業(yè)每元銷售收入所需的成本支出。銷售成本率＝銷售成本/銷售收入凈額×100%。

8銷售利潤(rùn)率： 是指一定時(shí)期的銷售利潤(rùn)總額與銷售收入總額的比率。

9資金利潤(rùn)率： 是指一定時(shí)期的銷售利潤(rùn)總額與資金平均占用額的比率。

10銷售凈收入：是指扣除銷售折讓、銷售折扣和銷售退回之后的銷售凈額。

11成本利潤(rùn)率：是指一定時(shí)期的銷售利潤(rùn)總額與銷售成本總額之比。

小提示：月度、年底銷售工作分析和總結(jié)、年度銷售計(jì)劃等相關(guān)工作的開展，必要的財(cái)務(wù)分析是少不了的，區(qū)域經(jīng)理不應(yīng)該只是產(chǎn)品的銷售者和市場(chǎng)的管理者，而更應(yīng)該是一個(gè)區(qū)域的經(jīng)營(yíng)者。

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